تصريحات رئيس شركة أوراكل تشارلز فيليبس خلال زيارته الأخيرة إلى لندن مليئة... حسنا ماذا يمكن أن أقول؟ - المفاهيم الخاطئة الأكثر فظاعة (أو ينبغي أن يكون ذلك تحريفًا؟) لنموذج SaaS. إنني أتعامل بشكل خاص مع أربعة من تأكيدات فيليبس.
مر رئيس شركة أوراكل، تشارلز فيليبس، عبر لندن مؤخرًا وتحدث إلى مجموعة من الصحفيين حول آفاق الشركة واتجاهاتها، بما في ذلك استراتيجية SaaS الخاصة بها. لقد لاحظت كتابة أنجيلا إيجر لـ CBR قبل يومين من الذهاب في إجازة مدتها أسبوع، وعلى الرغم من أنها كانت تثير غضبي إلى حد ما، إلا أنني لم أتمكن من إيجاد الوقت حينها للتدوين حول هذا الموضوع.
والآن حان دوري لألتقط عصا البخيل. تصريحات فيليبس مليئة... حسنا ماذا يمكن أن أقول؟ - المفاهيم الخاطئة الأكثر فظاعة (أو ينبغي أن يكون ذلك تحريفًا؟) لنموذج SaaS. للأسف، هذا نموذجي لنوع القمامة التي يتم طرحها عند استخدام برنامج تقليدي غير مستنير يقرر البائع تأكيد إلمامه بنموذج SaaS (SAP وMicrosoft Business Solutions هما السببان أيضاً).
أنا أتعامل بشكل خاص مع أربعة من تأكيدات فيليبس (جميع الاقتباسات مأخوذة من مقالة CBR):
#1: يريد العملاء تكرار البيانات
يعتقد فيليبس أن طبيعة SaaS نفسها ستؤدي إلى زيادة الطلب على قواعد البيانات المحلية. "SaaS عبارة عن قاعدة بيانات مكثفة للغاية. عادةً لا يرغب الأشخاص في وضع جميع بياناتهم في منتج عند الطلب. لذا، إذا كان موقع Salesforce.com يستضيف بيانات لشركة كبيرة، فإنهم يجبرونهم على إنشاء نسخة متماثلة قاعدة بيانات خلف جدار الحماية، مما يعني أن الشركات تقوم بإنشاء المزيد والمزيد من قواعد البيانات". قال.
إذا كان هناك مقياس لقياس الفظاعة، فمن المؤكد أن هذا الهراء الذي يخدم مصالح ذاتية يصل إلى الحد الأقصى. هل يقول فيليبس إن نموذج SaaS يذكّر العملاء فجأة بالحاجة التي تم تجاهلها حتى الآن للاحتفاظ بالنسخ الاحتياطية؟ أو أنه يقودهم فجأة إلى اكتشاف أنهم لا يستطيعون تحليل البيانات عبر صوامع التطبيقات المتعددة دون الاحتفاظ بصوامع منفصلة نسخة من بعض البيانات (الغريب أن رجلاً في منصبه لا ينبغي أن يكون على دراية بمفهوم مستودعات البيانات، لكننا سندع ذلك يمر). أو ربما يحاول الإشارة ضمنًا إلى تلك المؤسسات التي تقرر أن يكون لديها موفر خارجي يستضيف بياناتها لا أقصد ذلك حقًا، ونضع ميزانية مرحة لتراخيص RDBMS لمزرعة خوادم أخرى فقط من أجل أن نكون في مأمن جانب. بوه ليس.
#2: تعدد الإيجارات لا يهم (الناس يريدون قواعد بيانات منفصلة)
أما بالنسبة لمسألة الإيجار المتعدد، والتي تعد أحد المبادئ الأساسية لـ SaaS، فهو يقترح أنها غير ذات صلة من وجهة نظر العميل. "لا أحد منا يقوم بـ [SaaS] بنفس الطريقة تمامًا، فنحن نستخدم بنيات مختلفة. الإيجار المتعدد لا علاقة له بالطلب. [إنها] راحة للبائع. سواء وضعوا جميع بيانات العملاء في قاعدة بيانات واحدة أو في قواعد بيانات متعددة، فهذا لا يمثل أي قيمة للعميل. في المؤسسة هو العكس. إنهم لا يريدون وضع جميع بياناتهم [في نفس قاعدة البيانات] مثل منافسيهم. قال فيليبس: "إنه أمر غير قانوني في بعض الصناعات".
يحاول الكثير من بائعي البرامج التقليدية إقناع أنفسهم بأن تعدد الإيجارات لا يهم. وكان فيليبس على حق عندما ذكر أن ذلك يعد أمرًا مريحًا للبائع. في الواقع، أود أن أذهب إلى أبعد من ذلك وأقول إنه يعد بمثابة تحرير للبائع. ولكن لهذا السبب بالذات، فهو ذو قيمة هائلة للعميل، لأنه يقلل بشكل كبير من تكلفة تسليم التطبيق (وبالتالي السعر). والأهم من ذلك بالنسبة لفرق مطوري ISV التقليديين، أنه يمنعهم من الانزلاق مرة أخرى إلى تخصيص التعليمات البرمجية للعملاء الأفراد، كما فعل قسم إدارة علاقات العملاء حسب الطلب في Siebel، مما أدى إلى إعاقة قدرتها التنافسية إلى الحد الذي جعلها تنحسر كسوق لاعب.
لاحظ أن الإيجار المتعدد لا يمنع الموردين من استضافة العملاء على خوادمهم الفردية. اقرأ ملف NetSuite S1 ويوضح أنه تتم استضافة العملاء الصغار على خوادم متعددة المستأجرين بينما تتم استضافة العملاء الأكبر عبر خوادم متعددة مخصصة لهذا العميل الفردي. يتبنى العديد من مشغلي SaaS الآخرين عند الطلب هذا النموذج، بما في ذلك RightNow وWorkday. الهدف من اعتماد الإيجارات المتعددة ليس هو أنه يجبر بائعي SaaS على استضافة جميع عملائهم على خوادم مشتركة، ولكنه يمنحهم خيارًا كاملاً فيما يتعلق بكيفية ومكان استضافتهم عملاء. وبطبيعة الحال، لا يهتم غالبية العملاء كثيرًا بمكان الاحتفاظ ببياناتهم طالما أن البائع يتأكد من أنها آمنة ومتاحة. يمكن بسهولة استيعاب أولئك الذين يهمهم الأمر ضمن نموذج المستأجرين المتعددين.
#3: العملاء يريدون امتلاك البرمجيات
ويؤكد أن العملاء يتخذون قرارين عندما يتعلق الأمر بالبرمجيات، أحدهما يتعلق بالملكية والآخر يتعلق بآلية التسليم. "لدينا عملاء يرغبون في امتلاك البرنامج، ودفع ثمن الترخيص، ثم يقررون ما إذا كانوا يريدون تشغيل البرنامج بأنفسهم أو جعلنا نقوم بذلك نيابةً عنهم. إنهم يريدون حقًا فصل تلك القرارات. إنهم يريدون أن يكونوا قادرين على التبديل أو إحضاره داخل الشركة أو المزج والمطابقة. إنه اختيار متعدد. المشكلة هي ما إذا كانوا يريدون الاستعانة بمصادر خارجية في إدارتها أم لا."
لدي كان لديه جولات من قبل مع أنصار هذه المغالطة القائلة بأن العملاء يريدون "امتلاك" البرامج. ما هو المفيد حقًا في امتلاك ترخيص (ولا حتى رمز المصدر) لبرنامج يفرض على عمليات عملك التوافق مع كل المرخصين الآخرين لنفس البرنامج؟ (ما لم تقم بتخصيصه، وفي هذه الحالة ستكلفك الترقية الكثير). لا توجد فائدة يمكن تصورها للعملاء في "امتلاك" البرامج بهذه الشروط؛ تعود جميع الفوائد على البائع - بما في ذلك القدرة على إخبار العملاء أنه بعد شرائه، تقع على عاتقهم مسؤولية سواء كان يعمل أم لا. ولعل الإنجاز الأكثر إثارةً للاهتمام الذي حققته صناعة البرمجيات هو إقناع العملاء بأنه قد يكون من مصلحتهم الإذعان لهذا الوضع. إن ما يرغب العملاء حقًا في امتلاكه هو عملياتهم التجارية، ويمنح نموذج SaaS معظم العملاء تحكمًا يوميًا أكثر فعالية من أي حزمة برامج تقليدية.
#4: SaaS هو مجرد خيار استضافة
"يمكننا أن نمنح العملاء خيارًا حيث نقدم وندمج كلا من حسب الطلب وفي مكان العمل ونجعلها تبدو وكأنها بنية واحدة. من وجهة نظر العميل، يمكنهم الحصول على إدارة علاقات العملاء (CRM) عند الطلب، أو محليًا، أو كليهما. يمكننا البيع لعملاء Siebel الذين يرغبون في القيام ببعض الأشياء حسب الطلب والاحتفاظ ببعض الأشياء داخل الشركة. وأوضح أنه مهما كان القرار الذي يريدون اتخاذه، فيمكننا استيعابه.
إنها عقيدة راسخة مفادها أن الديوك الرومية لا تصوت لعيد الميلاد. وعلى نفس المنوال، يؤكد بائعو البرامج التقليدية أن SaaS هي مجرد طريقة مختلفة لتقديم نفس البرنامج. إن الاعتراف بأي شيء آخر سيكون اعترافًا بتقادمهم. ومن المفهوم أن هذا شيء يرفض فيليبس القيام به بشكل قاطع.