في وقت سابق من اليوم، حدث انفجار بسيط في Twitterverse عندما أرسل راي وانج من شركة Forrester الرسائل التالية: السماع من عملاء SAP بأن هناك بنودًا جديدة ستجبر العملاء على عدم الالتزام بأي طرف ثالث صيانة. يطلب كبار موردي تخطيط موارد المؤسسات (ERP) من الشركات التأكد من أنها لا تتلقى خدمات الدعم إلا من ذلك البائع.
في وقت سابق من اليوم، حدث انفجار طفيف في Twitterverse عندما راي وانغ من شركة فوريستر أرسلت الرسائل التالية:
السماع من عملاء SAP بأن هناك بنودًا جديدة ستجبر العملاء على الالتزام بعدم إجراء صيانة من طرف ثالث. يطلب كبار موردي تخطيط موارد المؤسسات (ERP) من الشركات التأكد من أنها لا تتلقى خدمات الدعم إلا من ذلك البائع. أكثر من 1 بائع. نقترح على العملاء عدم التوقيع على أي حقوق صيانة لطرف ثالث في العقود الجديدة. هذا غير تنافسي!
كان فرانك سكافو على علم بهذا ويوضح النقاط التالية:
إن جرأة SAP (والموردين الآخرين) في هذا الأمر، إذا كانت صحيحة، فهي على الأقل ثلاثة أضعاف:
كانت SAP نفسها، حتى وقت قريب، تقدم خدمات صيانة من طرف ثالث لعملاء Oracle من خلال وحدة TomorrowNow التابعة لـ SAP. لذا، على ما يبدو، تعتقد SAP أن الصيانة بواسطة طرف ثالث هي فكرة جيدة عندما تقوم SAP بذلك لمنتجات المنافسين ولكن ليس عندما يقوم الآخرون بذلك لمنتجات SAP. إذا كانت عروض الصيانة والدعم التي تقدمها SAP ذات قيمة كبيرة، كما قالت SAP مؤخرًا، فلماذا تشعر أنها بحاجة إلى إلزام عملائها تعاقديًا بعدم استخدام الصيانة من طرف ثالث؟ هذه الشروط التعاقدية تقيد المنافسة العادلة. إذا قام موفر صيانة تابع لجهة خارجية باختلاس حقوق الملكية الفكرية الخاصة بالبائع، كما تتهم Oracle شركة SAP بالقيام بذلك، فيمكن لـ SAP ملاحقة مزود الخدمة هذا بشكل قانوني. من الواضح أن الحد من اختيار العميل يتعارض مع مبادئ السوق الحرة.
جيمس حاكم ريدمونك الأنابيب مع:
التنبؤ: سيتم استحواذ كل من Oracle وSAP على شركة Neelie Kroes ومديرية المنافسة في الاتحاد الأوروبي. زيادة الصيانة + بند الخدمات المساندة
وأخيرا تمت إضافة Dale Vile من Freeform Dynamics:
@داهوليت @rwang0 وهذا أمر شنيع إذا كان صحيحا
ردي الخاص ليس آمنًا للعمل. ولا هو الحال مع العديد من زملائي غير النظاميين الذين اتصلت بهم عبر Skype. ولكن ما الذي يحدث حقا هنا؟
أولاً، شروط العقد التي تسعى SAP إلى فرضها، إذا كان الأمر كذلك بالفعل وإذا كانت قابلة للتنفيذ، تمنع العملاء من الذهاب إلى أطراف ثالثة للصيانة. ويؤكد توضيح القانونيين. وهذا غير ضروري في كثير من الحالات لأنه على الرغم من حقيقة أن SAP لديها مشكلات في قاعدة عملائها بشأن ارتفاع أسعار الصيانة التي سيتم فرضها قريبًا، فإن الكثيرين لن يسعوا بنشاط للذهاب إلى مكان آخر. بحسب زميلي غير النظامي براشانث راي، 70٪ من الميزانيات قيد الصيانة على أي حال. إن انتقال الأمر إلى SAP أو ANO ليس مهمًا - إلا إذا كانت SAP قادرة على العودة وتقديم حالة قوية للتكلفة الإجمالية للملكية. وبدلاً من ذلك، يبدو أن شركة SAP تلفت الانتباه إلى البنود التي قد تكون مرهقة. وهذه خطوة خاطئة خطيرة.
ثانيا، دعونا لا ننسى ذلك ريميني ستريت لديه عروض تنافسية لعملاء SAP على غرار ذلك فهي تعمل بالفعل لعملاء Oracle. لقد سمعت في مكان آخر أن شركة Oracle تبث الريش على أن RiminiStreet أثبتت نجاحها في عروضها. وفي إعلان أرباحها الأخير، وقالت RiminiStreet إنها ضاعفت حجزها أربع مرات في العام الماضي لتصل إلى 86 مليون دولار. في حديث أوراكل، هذا حوالي 160 مليون دولار لم تحصل عليه.
وأخيرا - اتبع المال. عند النظر إلى استراتيجية SAP الشاملة، يبدو أنها تحول نفسها إلى شركة خدمات. لقد أخبرنا العملاء بصوت عالٍ وواضح أن أيام الصفقات الضخمة المستمرة قد ولت. وهذا يعيق قدرتها على توليد النمو في السطر العلوي. وتشير تقديراتي الخاصة إلى أنه خلال الأعوام الثلاثة التي ستنتهي في 31 ديسمبر/كانون الأول 2009، ستشهد البلاد انخفاضاً في عائدات البرمجيات بنحو 12%. كل الحديث الصادر عن والدورف يدور حول خفض النفقات. وهذا من شأنه أن يعوض فقدان النمو ويساعد في الحفاظ على النتيجة النهائية. وهذا ما يحاولون القيام به - الحفاظ على أصولهم السنوية.
ومع ذلك، إذا (وأنا أؤكد على IF) كان هذا أحد الركائز التي تقوم عليها استراتيجية SAP، فهي طريقة مبتذلة للقيام بذلك. بالأمس، كان ليو أبوثيكر، الرئيس التنفيذي المشارك لشركة SAP، يتحدث عن قيمة العملاء. كرجل عمليات، أنا أصدقه. ومع ذلك، يبدو أن لدينا اليوم مثالًا على قيام شركة بإطلاق النار على نفسها من خلال العملاء الذين اعتقدوا أن لديهم شراكة حقيقية مع الشركة.
ماذا يجب أن يفعل العملاء؟
- تمامًا كما حذر راي وفيني ميرشانداني في المشاركات الأخيرة: احترس من البنود المرهقة. قد لا تكون قابلة للتنفيذ ولكن لماذا إذن المخاطرة برسوم التقاضي في المقام الأول؟
- الحصول على محام جيد
- إذا كانت صفقتك موجودة في أوروبا، فتحقق لمعرفة موقف الاتحاد الأوروبي بشأن الممارسات غير التنافسية. ويختلف هذا من بلد إلى آخر، ولكنه قد يخضع لتشريعات أو قرارات شاملة. شاهد على سبيل المثال تطورات قضية أبل-أورانج الذي يعمل حاليا من خلال المحاكم. ولا تنسوا ما حدث لمايكروسوفت عندما واجهت كروس.
- قم بتقييم الشراكة التي تربطك بمورد البرنامج الخاص بك. الآن، أكثر من أي وقت مضى، ينبغي أن تكون شراكة حقيقية، وليست شراكة مقيدة بالقوانين التي تجعلك تشعر وكأنك يتم نقلك إلى عمال النظافة.
- على الرغم من أن هذا المنشور موجه إلى SAP على أساس ما نسمعه، فإن الأمر نفسه ينطبق على أي بائع تربطك به علاقة استراتيجية.