تأثير كوفيد-19 على اقتصاد الاشتراكات

ال تقرير تأثير الاشتراك: إصدار COVID، كتب بواسطة تيان تزو، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة زوراوجدت أن الشركات القائمة على الاشتراكات أثبتت مرونتها. وفيما يلي النتائج الرئيسية للتقرير.

بشكل عام، كوفيد-19 وجد تقرير تأثير الاشتراك أن 53.3% من الشركات لم تشهد تأثيرًا كبيرًا على معدلات اكتساب المشتركين لديها.

وفي الوقت نفسه، تشهد 22.5% من الشركات تسارعًا في معدل نمو الاشتراكات، وتشهد 12.8% من الشركات تباطؤًا في النمو ولكن لا تزال تنمو، وبدأت الشركات المتبقية البالغة 11.4% في رؤية تزايد عدد المشتركين يفوق معدل اكتساب المشتركين لديها معدلات. من بين الشركات التي تتسارع وتتباطأ وتنكمش، وجدنا اتجاهات في مختلف الصناعات:

• تسريع: بث الفيديو عبر OTT، الأخبار والوسائط الرقمية، التعلم الإلكتروني، برامج الاتصالات
• تأثير محدود: برامج B2B وB2C، خدمات المعلومات
• تباطؤ: إنترنت الأشياء للمستهلك (IoT)، خدمات إنترنت الأشياء للأعمال، برامج الشركات الصغيرة، العضويات
• التعاقد: السفر والضيافة، الخدمات المتعلقة بالرياضة

النتائج الرئيسية للصناعة:

• تدفق الفيديو OTT زادت الاشتراكات بمقدار 7 أضعاف في مارس 2020 مقارنة بالأشهر الـ 12 السابقة. وفي الوقت نفسه، انخفض معدل نمو الاشتراك السنوي للخدمات المتعلقة بالرياضة بشكل ملحوظ.

• الأخبار والإعلام الرقمي زادت الاشتراكات بمقدار 3 أضعاف، كما فعل التعلم الإلكتروني.

• الاتصالات SaaS شهدت العروض، مثل مؤتمرات الفيديو أو أدوات التعاون عبر الإنترنت، ارتفاعًا كبيرًا في معدل نمو الاشتراكات بمقدار 1.4X،

• في أثناء، برامج للشركات الصغيرة انخفض بمقدار النصف وظلت برامج B2B دون تغيير في الغالب.

• عضويات المستهلك، بما في ذلك الصالات الرياضية والسفر والنوادي، شهدت تباطؤًا. وانخفض معدل نموه إلى الثلثين مقارنة بالأشهر الـ 12 السابقة.

• إنترنت الأشياء للمستهلك وإنترنت الأشياء للأعمال وشهد كلاهما تباطؤًا في معدلات نمو الاشتراكات، حيث شهد معدل النمو ثلث ونصف على التوالي مقارنة بالعام السابق.

• والأسوأ من ذلك، كان السفر والضيافة الاشتراكات، والتي انخفضت بشكل ملحوظ في شهر مارس.

أسئلة وأجوبة مع Tien Tzuo، الرئيس التنفيذي لشركة Zuora

تيان تزو هي المرجع الأول في العالم فيما يتعلق بـ "اقتصاد الاشتراكات". وهو الرئيس التنفيذي ومؤسس Zuora (رمزها في بورصة نيويورك: ZUO)، المزود الرائد لاقتصاد الاشتراكات SaaS. وُلدت Zuora نتيجة لتجارب Tzuo في Salesforce، الشركة الرائدة في نموذج الاشتراك، وتم تأسيسها في عام 2007 بعد أدواره كرئيس تنفيذي للتسويق ورئيس تنفيذي للاستراتيجية. وهو مؤلف الكتب الأكثر مبيعًا في USA Today وLA Times وAmazon. مشترك: لماذا سيكون نموذج الاشتراك هو مستقبل شركتك - وماذا تفعل حيال ذلك.

كيف يؤثر فيروس كورونا (COVID-19) على شركات الاشتراكات؟

كان لـCOVID-19 تأثير ضار على الاقتصاد – إنها أسوأ أزمة مالية منذ الكساد الكبير. يمكننا أن نرى ذلك من خلال جميع الأخبار المتعلقة بتسريح العمال مؤخرًا، والشركات التي لم تحقق التوقعات، والمزيد. لكن المحادثات التي أجريها مع شركات الاشتراكات مختلفة تمامًا. وبدلا من التركيز على الكيفية التي ستنخفض بها الإيرادات، كانت هذه المحادثات تدور حول الكيفية التي قد يتباطأ بها النمو.

يرى: ميزانيات التكنولوجيا 2021: دليل CXO (ميزة خاصة لـ ZDNet/TechRepublic) | قم بتنزيل نسخة PDF المجانية (تك ريبابليك)

هذا فرق كبير. الأحدث لدينا تقرير تأثير الاشتراك وجدت أن أكثر من نصف الشركات (53.3%) لم تشهد تأثيرًا كبيرًا على نمو اشتراكاتها. ويشهد الربع (22.5%) معدلات اكتساب المشتركين تسريع - إنهم ينمون بشكل أسرع من ذي قبل! ومن بين الشركات المتبقية التي تشهد نموًا بطيئًا، فإن نصفها (12.8%) لا يزال ينمو، ولكن بمعدل أبطأ.

والآن يطرح هذا السؤال: لماذا؟ أثبت نموذج أعمال الاشتراك مرونته نظرًا للطبيعة المتكررة للإيرادات، والقدرة على التوسع السريع، والأهم من ذلك، العلاقات مع العملاء.

أولاً، تبدأ شركات الاشتراك بأموال في البنك، بينما تبدأ الشركات التي تركز على المنتجات بصفر. وهذا يعني أنه إذا كنت شركة تركز على المنتج وتوقف عملاؤك عن التسوق، فستشهد إيراداتك انخفاضًا حادًا. ومع ذلك، بدلاً من التركيز على زيادة مبيعات المنتجات، تركز شركات الاشتراك على منع التباطؤ وإيجاد طرق جديدة لتقديم قيمة مبتكرة للعملاء.

ثانيًا، تم تصميم شركات الاشتراكات على نطاق واسع وتستخدم هذا الوقت لابتكار وإطلاق خطط جديدة - وهي الجهود التي من شأنها أن تجعل أعمالها أقوى عندما يتحول الاقتصاد إلى الوراء. لا تنظر أبعد من لعب الحاجز, تكبير, رؤية متعددة، أو صندوق.

ولكن الأهم من ذلك هو أن الشركات القائمة على الاشتراك تركز بشكل مستمر على علاقات العملاء. إذا كان اقتصاد الاشتراكات يدور حول أي شيء، فهو يتعلق بالعودة الأساسية إلى العلاقات. ونتيجة لذلك، لا تقوم شركات الاشتراك فقط بمراجعة بيانات الاستخدام بعناية وتحويل بياناتها نهج لتلبية احتياجات العملاء المتطورة في مناخ اليوم، لكنهم يبنون الولاء من خلال القيام بما هو يمين. باختصار، إذا ساعدت عملائك الآن، وعززت ولائهم، وحافظت عليهم لفترة أطول، فإن قيمتك ترتفع!

هل تشعر بعض الصناعات بآثار فيروس كورونا أكثر من غيرها؟

تختلف كل شركة اشتراك عن الأخرى، وبالتالي نشعر بآثار فيروس كورونا (COVID-19) بطرق مختلفة.

شهدت خدمات البث والوسائط الرقمية والتعليم الإلكتروني والاتصالات/المرافق وبرامج الاتصالات نموًا تسارعت وتيرة نمو الاشتراكات في شهر مارس، حيث ارتفعت معدلات نمو الاشتراكات بما يتراوح بين واحد وسبعة أضعاف معدل العام السابق (من فبراير 2019 إلى فبراير 2019) فبراير 2020). وكما قد يتوقع أي شخص، تصدرت خدمات البث القائمة، مما أدى إلى زيادة معدلات اكتساب المشتركين بمقدار 7 أضعاف.

لقد رأينا العديد من هذه الشركات تقدم تجارب مجانية وخدمات موسعة أخرى لإتاحة المحتوى لجمهور أوسع. على سبيل المثال، قام تطبيق Zoom برفع حد الاجتماع الذي يبلغ 40 دقيقة على الحسابات الأساسية المجانية. وتسمح هذه الاستراتيجيات بدورها للشركات بتوسيع مسار التحويل وجذب وقت واهتمام المشتركين الجدد بسرعة.

من ناحية أخرى، شملت القطاعات ذات معدلات نمو الاشتراكات الأبطأ إنترنت الأشياء للشركات والمستهلكين، وبرامج الشركات الصغيرة والعضويات (مثل الصالات الرياضية والنوادي والمزيد). ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أنه على الرغم من أن هذه القطاعات شهدت معدلات نمو أبطأ، إلا أنها لا تزال تنمو.

ومن غير المستغرب أن أولئك الذين شهدوا انكماش النمو كانوا السفر والضيافة والرياضة؛ ومع ذلك، لا تزال هذه القطاعات المتعاقدة تتمتع بقاعدة كبيرة من المشتركين. ونتيجة لذلك، من الضروري الاستمرار في التركيز بشكل كبير على تجديد العملاء الحاليين للحفاظ على قاعدة الإيرادات المتكررة التي قاموا ببنائها.

ماذا بعد؟ كيف يمكن للشركات التعلم من هذه البيانات؟

يجب على القادة أن يدركوا كيف يتغير العالم وسط الأزمة الصحية الحالية وأن يقوموا بالاستثمارات القرارات التي تؤكد ما سيساعدهم على البقاء أذكياء ورشيقين أثناء وبعد كوفيد-19.

لقد أظهر لنا التاريخ - بالإضافة إلى تقريرنا الأخير عن تأثير الاشتراك - أن نموذج الاشتراك يتسم بالمرونة. ولكن من الضروري ألا تأخذ الشركات التي لم تتأثر بشكل مباشر بفيروس كورونا (COVID-19) عملائها المخلصين كأمر مسلم به. الاستمرار في الابتكار وتوفير قيمة جديدة لتلبية المتطلبات الجديدة والمتطورة. بالنسبة لأولئك الذين يكافحون وقد لا يكون لديهم جانب اشتراك في أعمالهم، فهذا هو الوقت المناسب للتفكير بجدية في التحول إلى نموذج أعمال الإيرادات المتكررة.

ورغم أن لا أحد منا يعرف حقاً كيف قد يبدو "الوضع الطبيعي الجديد" في الأشهر المقبلة، فإنني أحث جميع الشركات على أن تحاول أن تكون أول من يكتشف ذلك. حاول أن تفهم ما الذي يتغير للأفضل أو للأسوأ، وتأثير ذلك على تقدم عملك. سيساعدك هذا على تحديد الفرص المتاحة للابتكار وإعادة تصور نهجك لتحمل أوقات الأزمات.