إعادة تصور SAP Sapphire لعام 2020: الكلمة الرئيسية لكريستيان كلاين جيدة وسيئة وقبيحة

لم أكتب أي شيء "تحليلي" منذ فترة. لقد كنت منشغلًا ببعض الأشياء التي أشك في أنني يجب أن أكررها لك - بما أنك كنت وما تزال كذلك، لكنها تركتني في حالة من الجمود الشديد في الكتابة. لذا، في محاولة لتجاهل حجر عثرة الكاتب والحفاظ على إنتاجيتي، أمضيت الكثير من الوقت في العمل على الفيديو (CRM Playaz ذات صلة) وأفكر أيضًا فيما سأفعله بقائمة مراقبة CRM هذا العام (راجع نهاية هذا المنشور لمعرفة الذي - التي). لكن يوم الاثنين الموافق 15 يونيو 2020، ألقى كريستيان كلاين، الرئيس التنفيذي لشركة SAP، خطابًا رئيسيًا، وبهذه الطريقة، انهارت كتلة الكاتب وها نحن هنا.

ما سأتناوله هو فقط كلمته الرئيسية، وليس المؤتمر ككل، نظرًا لأن اهتمامي الأساسي هو اتجاه SAP وعادةً ما يتم تناول ذلك في خطاب الرئيس التنفيذي في المؤتمرات الكبرى. ولا تقتصر مهمته على تأطير الإجراءات فحسب، بل التحدث عن التوقعات والاتجاه وتنفيذ هذا الاتجاه للشركة على الأقل في العام المقبل. لكن في هذه الحالة، لأن الوباء أجبرنا على الدخول في عالم افتراضي يعتمد على الإنتاج الرقمي و بعد المشاهدة، سأناقش أيضًا ما فعلته SAP لإنتاج حدثها الافتراضي وخاصة الكلمة الرئيسية حصة. هناك دروس يمكن تعلمها وممارسات يجب محاكاتها - ويتم وضع المعايير الجديدة من قبل الكثير من شركات التكنولوجيا التي حولت أحداثها المباشرة إلى الأحداث الرقمية. أعتقد أن مناقشة ما فعلته SAP في هذه الكلمة الرئيسية، الجيد والسيئ، والمحتوى والإنتاج مفيدة تتجاوز مجرد معيار "ما هو الجديد (أو القديم) في اتجاه SAP كما حدده كريستيان كلاين و مجلس إدارة SAP."

لذلك، سيتم تقسيم هذه القطعة إلى ثلاثة أجزاء. الإنتاج والمحتوى واتجاه SAP هما الأولان، وعلى الرغم من عدم ارتباطهما بشكل مباشر، فإن الثالث هو إعلان إذا كنت من محبي قائمة مراقبة CRM، فسوف ترغب في سماعه. في بعض الأحيان، قد تختلط مناقشة المحتوى والإنتاج، لكنني سأبذل قصارى جهدي للفصل بين الاثنين عمدًا.

لنبدأ بالخطاب نفسه. إذا كنت ترغب في مشاهدة كل شيء – وهو ما أوصي به – ها هي وصلة إليها.

الكلمة الرئيسية

كان هذا أول ظهور لكريستيان كلاين بصفته الرئيس التنفيذي الوحيد لشركة SAP وجميع كياناتها. عمل كبير على مسرح كبير. على الرغم من أنني لا أملك أعداد الحاضرين، أعتقد أن مرحلته الافتراضية كانت أكبر بكثير من الأعداد الكبيرة عادةً التي يولدها SAPPHIRE مباشرة. أعلم أنه على سبيل المثال، أنتجت PegaWorld ما يقرب من 68000 "حاضر" لخطاب الرئيس التنفيذي آلان تريفلر وعادةً ما يجذبون ما بين 15000 إلى 18000 من الحضور المباشر. سيطر SAPPHIRE Reimagined من SAP على أخبار البائعين الأسبوع الماضي، لذا فإن الأرقام التي أفترضها كانت هائلة. مما أجمعه، أن الصعوبات التقنية التي واجهوها في بداية المؤتمر (لم نتمكن من الاستمرار إلا عبر تويتر) كانت بسبب حركة المرور الكثيفة بشكل غير متوقع. وهو ما يؤكد على الأقل من خلال الروايات المتناقلة عددًا كبيرًا من الأطراف المعنية. أنا لا ألوم SAP لكونها أكثر شهرة مما اعتقدت. حدثت الآن مواطن الخلل التقنية، مع حدوث عرض نطاق ترددي ممتد، وقد قامت SAP بتحويلنا إلى قناة Twitter البديلة بسرعة كبيرة. لذا، تجاهل المتذمرين الذين كانوا يبحثون عن شيء يشكون منه. مجد لـ SAP للعثور على "التصحيح" بسرعة كبيرة.

تعامل كريستيان مع نفسه بشكل جيد - خاصة وأن هذا كان أول ظهور له وكان في بيئة غير عادية تهيمن عليها الشاشات الخضراء ومقاطع الفيديو، مع جمهور غير مرئي. لقد كان مريحًا وغير رسمي ويخاطب الجمهور الخفي مباشرة.

لقد ركز على ثلاثة مواضيع يبدو أنها تمثل حاضر ومستقبل SAP. هم:

• الاستدامة
• الربحية
• المرونة

قبل أن ندخل في التفاصيل، قد يكون من المنطقي أن ننظر إلى الصورة الكبيرة.

لقد كان السرد المؤسسي الشامل والرسالة لشركة SAP على مدى السنوات الثلاث الماضية هو "المؤسسة الذكية". إنه ممتاز قصة/رسالة لهم لأنهم حقًا واحدة من أقل من حفنة من الشركات التي يمكنها المطالبة بها ودعمها المطالبة، والتعامل مع الاحتياجات التشغيلية وإلى حد كبير، الاحتياجات التحليلية لكل من المكاتب الأمامية والخلفية وما يكمن فيه بين. أما الآخرون فهم شركة أوراكل ويوسعونها قليلاً، مايكروسوفت. إن ما يجعل هذا الأمر مقنعًا بشكل خاص والذي يتماشى جيدًا بشكل خاص مع تركيزهم على المرونة هو جهود SAP طويلة المدى في سلسلة التوريد والخدمات اللوجستية. تحت وصاية زعيم SAP السابق هالة زين، حاليًا CPO في Celonis، تمكنوا من بناء حل قوي جدًا لسلسلة التوريد الرقمية، وهو الحل الذي، على حد علمي، يظل في مقدمة فئته. نظرًا للوباء الذي أدى إلى تمديد سلسلة التوريد إلى الدرجة التاسعة، والآن بسبب الاحتجاجات الهائلة والنطاق المزعج فعليًا للتسليم، فإن الرسالة حول المرونة وSAP الحلول الموجودة بالفعل تجعلها مهمة للعالم لاستمرارية الأعمال، ولكن أيضًا لإنقاذ الأرواح على الأقل بشكل غير مباشر، من خلال استخدام سلسلة التوريد الخاصة بها عمليات. إن قوة SAP في هذا المجال تدعم مرونة الأعمال في الأوقات العادية وغير العادية والمواقف - ومع تغير المعايير، تظل SAP متوافقة مع التغيير، حتى مع وجودها جهود.

إذا كان لي أن أحكم على الأشياء (وأنا من سكان نيويورك)، أود أن أقول إن هناك الكثير مما يعجبك في اتجاه SAP ولكن كان هناك قدر معين من اللهجة المثيرة للدهشة الصمم الذي ظهر في أماكن، مع أنه في أماكن أخرى كان هناك حدة بلورية لذلك التوافق مع العالم حتى لو لم نكن واضحين أين يوجد العالم ذاهب.

المواضيع: الجيد، السيئ،... المفقود

وقد تشابكت المواضيع الثلاثة مع السرد المؤسسي لشركة SAP "المؤسسة الذكية". كلاهما إستراتيجيتان لنهج SAP تجاه السوق وإشارات حول الاتجاه الذي اختارت SAP أن تسلكه مع تطور عام 2020.

الاستدامة

في وقت مبكر من خطابه، حدد كريستيان كلاين النغمة الموضوعية كالتالي: "يمكننا أن نصبح أكثر مرونة ونجعل الاستدامة مربحة، والربحية مستدامة".

لا!! بالطبع لا!!

لقد أجريت هذه المناقشة معهم في الماضي. دعني اقولها مرة اخرى. إن مساواة سبب وجود الاستدامة بالربحية هي رسالة خاطئة يجب إرسالها إلى كل فرد في العالم. العالم بأكمله باستثناء أكثر المتنفذين المرتزقة فظاظة - والذين في النهاية لم يكونوا هدفًا فعليًا سوق. إن الغرض من تطور الاستدامة باعتبارها اهتمامًا عالميًا هو أن تكون مصدر قلق عالمي. نحن بحاجة إلى القيام بشيء لا يوفر الدعم لمحركنا الاقتصادي العالمي فحسب، بل ينقذ الأرض من الكارثة البيئية. إن رسالة الاستدامة وتركيزها ليس "دعم المحرك الاقتصادي العالمي". إنه "إنقاذ الأرض من الكارثة البيئية". لا توجد رسالة أخرى. إن الاقتصاد ضمني، لكنه ليس الهدف. احصل عليه؟ ليس...الغرض.

يُحسب لشركة SAP، ومن دواعي ارتياحي، أنه عندما تعمق كريستيان كلاين في الاستدامة، كان الأمر صحيحًا في وضع يتناسب مع القيمة الحقيقية - فهو يساعد العالم على أن يكون مكانًا أكثر صحة وأفضل للجميع منا. ولكن عندما يتحدث رئيس تنفيذي، ويضع إطار العمل، ليس فقط للخطاب، بل لاتجاه شركته في الفترة المقبلة - لا سيما في خضم حالة عدم اليقين الدراماتيكية - ليس من الحكمة تقويض موقفك منذ البداية من أجل لمح البصر. عبارة. يجب أن أفترض أن فكرة SAP 2014 "الاستدامة = الربحية" قد تم طرحها هناك لأنها تبدو رائعة - وبالتالي ستكون بمثابة مقطع صوتي جيد لوسائل التواصل الاجتماعي. ومن المؤسف أن هذا النوع من التفكير يطغى على الرؤية والرسالة والاستراتيجيات. لكي نكون منصفين، هذا النوع من التسويق سهل الهضم منتشر في جميع أنحاء الصناعة، بجميع أنواع الأشكال. مثال آخر، فقط لإعطائك بعض السياق، هو الحاجة لسبب غامض، إلى تحديد نظرتك من خلال مصطلحات تبدأ جميعها بالحرف نفسه. وخاصة ج. لكن حتى حرفي D وP لهما بعض اللعب. هنا مثال. وهنا مثال آخر. آخر. العنصر الأخير، العناصر الأربعة للاتصالات التجارية، أمر مثير للسخرية بشكل خاص لأنه لتلبية متطلبات العناصر الأربعة، فإن العنصر الرابع هو الاتصال. التواصل هو أحد أدوات التواصل. أعتقد أن هذا يجعل هذه النقطة. التفكير الذكي يأكل الرخاوة على الغداء. لم يقل بيتر دراكر هذا. فعلتُ. يمكنك تغرد ذلك.

وعلى الرغم من أن هذا كان خطأً بالنسبة لشركة SAP، إلا أنني أعلم أنهم لا يفكرون في الاستدامة من حيث قيمتها بالنسبة للإيرادات فقط. منذ عام 2018، تجاوزت شركة SAP تلك الرسالة العامة القديمة والخاطئة ووضعت عملها الجيد على أساس الاستدامة وخاصة فيما يتعلق بتخفيض البصمة الكربونية حيث تنتمي بشكل قاطع وصحيح - تحت شعار "الخير للبشرية" - و أرض." انظر إلى هذا الإعلان الذي قاموا به مع كلايف أوينز في عام 2018.

هذا هو SAP الذي أريد رؤيته. شركة مهتمة بعمل الخير بالإضافة إلى ممارسة الأعمال التجارية - وتحصل على العلاقة بينهما. وأنا لا أقصد "الاستدامة = الربحية" عندما أقول ذلك.

المرونة والمعروفة أيضًا باسم المرونة

وكانت أقوى رسالة تتعلق بالمرونة، وخاصة في ظل الجائحة والاضطراب العالمي، كانت المرونة. ربما لم يكن تركيز SAP على سلسلة التوريد والخدمات اللوجستية والمكتب الخلفي خلال أزمتنا الحالية أمرًا مثيرًا، ولكنه مبادرة مهمة امتدت فيها سلاسل التوريد إلى نقطة الانهيار. لقد أبلغت عن هذا مرة أخرى في أبريل متى أصدرت SAP عددًا من التطبيقات مجانًا ليس لعملائها فحسب، بل للعالم بشكل عام للمساعدة في تعزيز سلسلة التوريد حيث كان يتم تفكيكها تقريبًا في ذلك الوقت بسبب الطلب المتزايد بشكل كبير بسبب الذعر. هل تتذكر النقص الكبير في ورق التواليت في عام 2020؟ أوه انتظر... لم تنته بعد. لكن SAP أدركت مسؤوليتها ليس فقط كشركة ولكن كشركة مواطنة صالحة وفعلت وما زالت تفعل شيئًا من أجل الصالح العام.

مثل أي شيء آخر (انظر لاحقًا)، فإن مفتاح التركيز على هذه المواضيع الثلاثة ليس الكلمات المنطوقة، بل الإجراءات المتخذة. ولا يقتصر الأمر على الإجراءات المتخذة فحسب، بل أيضًا الهدف الذي يقود الإجراءات. يتعلق الأمر بجوهر ما كنت أقوله خلال الأشهر القليلة الماضية لجميع الشركات:

سيتم الحكم عليك لاحقًا على ما تفعله الآن.

ومع ذلك، فإن المرونة هي أمر لا تستطيع SAP أن تدمجه في رسائلها حول المؤسسات الذكية فحسب، بل إنها شيء يمكنها دعم السوق به حقًا. لديهم الأدوات والحلول بالإضافة إلى الخبرة والتاريخ للتعامل مع الشركات كل مستوى من استمرارية الأعمال إلى دعم الانتقال من العرض التقليدي إلى العرض الرقمي سلسلة.

الربحية

سأتجاهل هذا تماما. انها حقا لا تحتاج إلى الكثير من التفسير.

المفقودين

لا أعرف إذا كنت قد لاحظت ذلك ولكني لم أقم بالإشارة مرة واحدة إلى SAP CX. أليس هذا غريبًا، نظرًا لأن غرفة القيادة الفعلية الخاصة بي تقع في أرض CRM وCX وCE. هل تعرف لماذا لم أقدم أي مراجع؟ لأنه بخلاف إشارة موجزة وغامضة إلى C4HANA، لم يكن هناك أي نقاش حول SAP CX وهذا إشراف مذهل وصارخ ليس فقط لأنني رجل CRM/CX/CE. يأتي هذا الإغفال الكامل والمحير بشكل لا يصدق بعد خمس سنوات من التركيز الأول على تجربة العملاء والعملاء المشاركة (2015) ثم ما أطلقوا عليه اسم المحور ولكنه كان دورانًا بزاوية 360 درجة في عام 2018 لتجربة العملاء والعملاء ارتباط. اقرأ هذا المنشور الذي كتبته في عام 2018 والذي يغطي كلا من المحور والدوران.

ولإظهار التزامهم وحسن نيتهم، فقد تخلصوا أخيرًا من اسم SAP Hybris وأصبح SAP CX. ثم تقدموا وحصلوا على أسطورة الصناعة، بوب ستوتز، الأب الروحي لتكنولوجيا إدارة علاقات العملاء (يجب أن أقول ذلك إذا أردت ذلك) بصفته رئيس CX، (هذا هو ظهوره على CRM Playaz منذ حوالي 45 يومًا) و محلل صناعة تجربة العملاء الرائع إستيبان كولسكي ليكون استراتيجي CX الخاص بهم. يبدو أن هذا يُظهر أن SAP كانت جادة بشأن محورها/دورانها تجاه العميل وCX/CE وCRM بشكل عام.

او كذلك ظننت انا.

لكن هذا اختفى إذا كانت الكلمة الرئيسية لكريستيان كلاين هي أي مؤشر. لم يكن هناك ما يشير على الإطلاق إلى أن SAP ملتزمة بممارسات تجربة العملاء (CX) الخاصة بها بعد أن صرح الرئيس التنفيذي السابق بيل ماكديرموت حرفيًا للسجل بأن العميل وتجربة العملاء (CX) هما أهم مبادرات SAP. أعلم أن SAP ستقول لي "مرحبًا، نحن لا نزال ملتزمين تجاه العميل". وأنا أعلم ذلك. أنا لا أساوي الالتزام تجاه العملاء بأنه لا يمكن تحقيقه إلا من خلال حلول تجربة العملاء. لذا لا تذهب إلى هناك، من فضلك. ومع ذلك، كيف تتوقع خدمة المؤسسة الذكية إذا لم تكن إدارة علاقات العملاء وتجربة العملاء وحلول مشاركة العملاء جزءًا رئيسيًا من المحفظة والنظام الأساسي المرئيين؟ لا يبدو ذلك واضحًا عندما لا يكون هناك أي تركيز عليه على الإطلاق.

ارجع إلى عام 2018 ومكالمة الأرباح ربع السنوية مع بيل ماكديرموت، الذي كان حينها الرئيس التنفيذي والآن الرئيس التنفيذي لشركة ServiceNow. فيما يلي ملخص له من منشور لرئيس تحرير ZDNet لاري ديجنان:

"يقوم الرئيس التنفيذي لشركة SAP، بيل ماكديرموت، بدعم شركته خلف منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) من الجيل التالي والتي ستستهدف Salesforce بشكل مباشر. التفاصيل حول هذا الجهد نادرة - على الأقل حتى SAP Sapphire في يونيو، ولكن شعار McDermott "نريد CRM" يثير سؤالًا مثيرًا للاهتمام: ما مدى ضعف Salesforce؟

ماكديرموت يتحدث أرباح SAP للربع الأول عبر مكالمة جماعية، لم أستطع التوقف عن الحديث عن إدارة علاقات العملاء (CRM). لقد لعب المحللون جنبًا إلى جنب وطرحوا مجموعة من الأسئلة المتعلقة بإدارة علاقات العملاء. وأشار ماكديرموت بشكل عام إلى ما يلي:

1. يحتاج نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى إعادة اختراعه بطريقة تربط العمليات الخلفية بالواجهة الأمامية.
2. تُمكّن السحابة شركة مثل SAP من أن تكون أكثر خط أعمال ومكاتب أمامية.
3. إن استحواذ SAP على Gigya وCallidus يمنحها فرصة كبيرة لإدارة علاقات العملاء.
4. أصبح العملاء قلقين بشأن أسعار Salesforce وحصة المحفظة."

تجاهل التعليق الغبي رقم 4 على Salesforce - لأن الشيء الوحيد الذي لن أستمع إليه هو البائعين الآراء حول منافسيهم - هذا هو ما أصبح محور تركيز SAPPHIRE 2018 ويبدو الآن أنه كذلك تمحى. أعلم أن على الرؤساء التنفيذيين أن يجدوا اتجاههم الخاص. لقد فهمت ذلك. ولكن للتحول 180 درجة مرة أخرى إلى شيء يتجاهل الواقع – فإن إدارة علاقات العملاء (CRM) هي أكبر سوق لبرامج الأعمال في العالم – CX و إن مشاركة العملاء تجعل هذا السوق الذي يواجه العملاء أكبر حجمًا - وأن SAP لديها استثمار كبير فيه، يعد أمرًا رئيسيًا خطأ.

إذا كنت مكان SAP، فسوف أنكر على الفور ما أقوله ثم أرسل حجة مبررة بشأن التزامهم بـ SAP CX وبالتالي للمتطلبات التي تواجه العملاء والتي تفرضها الشركات. أنا لا أقول أنهم غير ملتزمين. أنا أقول أنهم لم يظهروا أي دليل على ذلك في اتجاههم الحالي والقادم.

الإنتاج: إنه مهم في العصر الرقمي

في حلقة CRM Playaz الأخيرة التي سبقت PegaWorld،دون شويرمان، الرئيس التنفيذي للتكنولوجيا في شركة Pegasystems وهو رجل رائع إلى حد ما، كان لديه ملاحظة/رؤية مهمة حقًا: بسبب الأزمة المادية والاجتماعية العالمية الحالية، متى يتعلق الأمر بكيفية تفكير الشركات فيما تقدمه للعالم وكيف تقدمه، "نحن ننتقل من المسرح إلى السينما".

وهذه الملاحظة نهائية. نحن نعيش في عالم قد يخفف القيود حاليًا ولكنه مر بإغلاق في المنزل وقيود شديدة مفروضة على إدارة أي عمل فعلي. الجهود الرقمية، رغم أنها ليست تحولًا كاملاً، تتطلب أكثر بكثير من مجرد استخدام المزيد من الأدوات الرقمية من حيث الحجم (أ الموضوع ليوم آخر)، هي كيفية تواصلنا مع بعضنا البعض الآن وفي المستقبل المنظور - وبصراحة، بعد ذلك الذي - التي. لا أعتقد أننا سنعود إلى نفس النماذج والممارسات التي كانت لدينا ــ على الرغم من أن هذا ربما يكون واضحا.

ماذا يعني ذلك عندما تقدم شركة ما نفسها لبقية العالم الذي قد يكون يشاهد ويستمع ولكنه غير مرئي ماديًا أو على الأكثر ممثلًا فعليًا؟

لعدة سنوات، كنت أوضح لعملائي وللسوق ككل أننا، في صناعة تكنولوجيا الأعمال، سواء شئنا أم أبينا، نعيش في عالم تحدده الجهود التي قوة المبيعات وخاصة مارك بينيوف تم صنعها. ولا تقتصر جهودهم على نقل المعلومات إلى السوق وإلى دوائرهم الانتخابية فحسب، بل قاموا ببناء ثقافة جذابة وآلة تسويق كانت، على أقل تقدير، مسرحية. إن نجاحهم في القيام بذلك بهذه الطريقة يحدد المعايير، سواء أعجب منافسيهم بذلك أم لا. وبالتالي، هناك نصيحة واحدة كنت أقولها لعملائي باستمرار (على الرغم من أنني لم أخبرها بـ Salesforce منذ ذلك الحين، حسنًا...) هو "عليك أن تكون أكثر مسرحية." وإلى هذه النقطة، كان البعض منهم، وقد صنع اختلاف. إن استخدام المسرح – التمثيل، والصور المتقنة، والملونة، وذات المغزى، والحركة، كلها تخلق جهدًا مثيرًا، إذا تم تنفيذه بشكل جيد، إلى حد كبير، وله تأثير عاطفي. يعد سرد القصص جزءًا من المسرح بقدر ما هو جزء من الأزياء والديكور والممثلين إذا جاز التعبير. في بعض الأحيان تكون مجرد فتحات ملونة للمؤتمرات الحية. أحد أفضل ما رأيته على الإطلاق - والذي قامت به Adobe في عام 2018 - كان الفيديو المباشر على حائط إطلاق المؤتمر لقمة Adobe للتسويق الرقمي في لاس فيغاس. لدي مقطع فيديو التقطته بهاتفي ومدته 60 ثانية، وهو ليس رائعًا، لكنه مفيد. لا تتردد في أن تطلب مني ذلك وسأرسله إليك (أرسل لي بريدًا إلكترونيًا على mail بول-جرينبيرج[email protected]). وهنا لقطة الشاشة في أي حال.

لكن المسرحي يعتمد على الحدث المباشر أكثر مما يعتمد على الحدث الافتراضي. نحتاج الآن إلى التفكير بطريقة سينمائية لأن المحفزات والإشارات في حدث افتراضي تختلف عن الحدث المباشر. بالإضافة إلى ذلك، كان من الواضح خلال السنوات القليلة الماضية أن الفيديو كان ولا يزال الوسيلة الأكثر شيوعًا لاستهلاك المحتوى. البيانات هناك. تحقق من 55 إحصائيات تسويق الفيديو على موقع bitable.com إذا كنت تريد تأكيدًا قويًا لقوة الفيديو. العديد منهم متميزون حقًا خاصة بالنظر إلى السياق الذي نعيش فيه جميعًا:

1. يفضل ستة من كل 10 أشخاص مشاهدة مقاطع الفيديو عبر الإنترنت بدلاً من مشاهدة التلفزيون. (جوجل)
2. بحلول عام 2022، ستشكل مقاطع الفيديو عبر الإنترنت أكثر من 82% من إجمالي حركة مرور المستهلكين على الإنترنت - أي أعلى بـ 15 مرة مما كانت عليه في عام 2017. (سيسكو)
3. يقول 59% من المديرين التنفيذيين أنهم يفضلون مشاهدة مقطع فيديو بدلاً من قراءة النص. (ووردستريم)
4. يحتفظ المشاهدون بنسبة 95% من الرسالة عندما يشاهدونها في مقطع فيديو، مقارنة بـ 10% عند قراءتها في نص. (انسيفيا)
5. 72% من العملاء يفضلون التعرف على المنتج أو الخدمة عن طريق الفيديو. (HubSpot)
6. تجذب مقاطع الفيديو عددًا أكبر من الزيارات بنسبة 300% وتساعد في تعزيز العملاء المحتملين. (تسويق شيربا)
7. يرغب 85% من المستهلكين في مشاهدة المزيد من محتوى الفيديو من العلامات التجارية. (HubSpot)
8. 71% من الأشخاص يشاهدون مقاطع فيديو أكثر مما كانوا يشاهدونه قبل عام. (HubSpot)

هذه وحدها تشكل حالة رائعة للفيديو - بينما تعمل الـ 47 الأخرى على تحسينها بشكل أكبر. وهذا هو السبب في أن السينما هي أمر اليوم.

ما فعلته SAP هنا كان بمثابة ضربة خارجة عن المألوف لدرجة أن سينمائيات الكلمة الرئيسية وضعت حرفيًا المعيار لجميع المؤتمرات القادمة. لقد قاموا بعمل رائع في إنتاج المحتوى الذي يحتاجونه للوصول إلى مئات الآلاف الذين من المحتمل أن يشاهدوا الحدث مباشرة أو سيشاهدونه في الأسابيع المقبلة.

فكر في الأمر. كان هناك عدد قليل من الأشخاص الفعليين، والكثير من الشاشات الخضراء في بيئة نائية، مع الكثير، إن لم يكن كل التصوير يتم تنفيذ الفيديو بنطاق ترددي ممتاز ودقة عالية - من المواقع البعيدة عبر عالم. ومع ذلك، كانت جودة العناصر السينمائية رائعة جدًا، وتم سرد القصة باستخدامها مع الشاشات الخضراء ببراعة. أنا لا أتحدث عن المحتوى – وهو ما أتناوله أعلاه. أنا أتحدث إلى السرد الذي يدعمه السينمائيون. وهذا على الأقل حتى الآن، لأننا جميعا نحاول إيجاد طريقنا في هذا الشذوذ الجديد (نصيحة لفيل فيرشت)، والذي أصبح أمرا طبيعيا جديدا ــ ولكن لم يصل إلى هذا الحد بعد. لكن SAP نجحت في ذلك. ويحتاج جميع المنافسين إلى مشاهدة الكلمة الرئيسية وبعض الجلسات الأخرى (وليس جميعها) وتعلم كيفية تقديم شيء ما.

ولكن... وهناك "لكن" هنا... يؤدي إلى أحد الألغاز الكبيرة المتعلقة باتجاه SAP. كان الجمع بين تألق السينمائيين وحركة خدش الرأس شديدة للغاية لدرجة أنني كنت بحاجة إلى وضع نيوسبورين على فروة رأسي.

اللغز الكبير: لا أستطيع سماع المحيط، لكن أستطيع رؤية التيارات

خلال الكلمة الرئيسية، رأيت ما يمكن أن يكون واحدًا من أعظم دراسات الحالة التي رأيتها على الإطلاق فيما يتعلق بما يجب أن تكون عليه دراسة الحالة في هذا العصر. تسأل ما هي خصائص إنتاج دراسة حالة رائعة؟ حسنًا، ربما لا تسأل، لكنني سأخبرك على أي حال.

1. يجب أن يُظهر استخدام حلول البائع وأدواته وخدماته ولكن بطريقة غير مزعجة - مع التركيز بشكل مباشر على أنشطة العميل.
2. إذا كان ذلك بتنسيق فيديو على وجه الخصوص، فلا يمكن أن يكون أحد كبار المسؤولين التنفيذيين في شركة العميل يتحدث عن عظمة البائع.
3. إذا كان بتنسيق فيديو، فيمكن أن يكون يومًا من حياة الشركة - ومن الناحية المثالية - مسار ذلك اليوم (باستخدام حلول البائع الضمنية والصريحة عند الحاجة) في عميل/شركة الشركة النظام البيئي.
4. يجب أن تكون قادرة على أن يتردد صداها مع حياة أولئك الذين يشاهدونها أو يقرؤونها. بمعنى أنه على الرغم من أنه عميل معين، إلا أن الطبيعة العالمية للأنشطة يجب أن تكون كذلك يتم تقديمه بطريقة تجعل القارئ/المشاهد يقول: "أستطيع أن أرى ذلك". لأنهم يفعلون ذلك بطرق أخرى "الذي - التي."

يجب أن يُظهر قيمة المنتجات/الخدمات ولكن هنا ينحرف قليلاً اعتمادًا على نوع التنسيق. إذا كانت في شكل قابل للقراءة، فيجب أن تكون هناك بعض البيانات لإظهار القيمة "القابلة للإثبات" للحلول/المنتجات/الخدمات وما إلى ذلك. إذا كان مقطع فيديو، فيجب إظهار مدى فعالية الحلول/المنتجات/الخدمات في دعم العمليات الخالية من الاحتكاك في الشركة الأعمال والتفاعلات مع العميل والتحسين اللاحق في تجربة العميل مع موضوع دراسة الحالة شركة. يمكن أيضًا أن تكون البيانات الرسومية جزءًا منها.

هناك ما هو أكثر من ذلك، لكنني سأترك الأمر عند هذا الحد.

فعلت SAP هذا مع عملائها. لقد أظهروا للعميل تجربة عملائهم من جانب المستهلك على أجهزتهم المحمولة في معظم الأحيان أظهر ما حدث عندما قام العميل/المستهلك، باستخدام هذا الجهاز المحمول، باتخاذ خيارات مخصصة لما يريده يشتري. ثم أظهروا سير العمل، والمتطلبات التشغيلية، ودورات الإنتاج، وأنشطة سلسلة التوريد، والخدمات اللوجستية، والشحن و التسليم واستلام المستهلك لمنتجه والمتابعة والتعليقات من العميل / المستهلك إلى الشركة إلخ. النظام البيئي الشامل قيد التنفيذ ومنصة المكاتب الخلفية والأمامية لشركة SAP التي تدعمه.

رائع. حقا. واحدة للأعمار.

ولكن... مرة أخرى مع التحفظات.

ستلاحظ أنني تركت العميل. والسبب هو أن العميل هو اللغز. لقد شاب تألق دراسة الحالة اختيار العميل. كان العميل بورش. والمستهلك، الذي تم تحديده على أنه مسيحي (مرة أخرى، ما...؟) كان شراء سيارة بورش مصممة خصيصًا.

هذا هو لهجة الصم. في الوقت الذي أصبح فيه في الولايات المتحدة وحدها أكثر من 13.3% من القوى العاملة (أكثر من 21 مليون) عاطلين عن العمل، العالم ينزلق إلى ركود عميق وربما حتى كساد، اختيار عميلك هو أمر لا يمكن أن يأخذه إلا الأثرياء حتى في الأوقات الجيدة؟ ماذا….؟

لهجة الصم.

شاهد دراسة الحالة. سترى ما أعنيه فيما يتعلق بالجودة الاستثنائية للمفهوم والإنتاج والاختيار الخاطئ للعميل.

وهو أمر مؤسف حقًا لأن تنسيق دراسة الحالة وتنفيذها يُظهر أن شركة SAP تفكر في الأنظمة البيئية والمنصات، وهو ما يبشر بالخير لمستقبلها عندما يتعلق الأمر بالمؤسسات الذكية ولكنه أيضًا يصل إلى جوهر السبب الذي يجعلهم في بعض الأحيان لا يكتسبون الزخم الذي يمكن أن تتمتع به هذه الشركة المبتكرة ببراعة يكسب. إنهم يتعثرون على أقدامهم.

باختصار…

على الرغم من صرامة تعاملي مع SAP، أعتقد أنه على الرغم من العيب الكبير، فقد بدأوا في تحديد اتجاه "مستدام" لأنفسهم. لأنهم تصرفوا بشكل مثير للإعجاب خلال الأزمة سواء على الوباء وعلى اتخاذ إجراءات ضد العنصرية ومن أجل التنوع (على سبيل المثال، استمع إلى البيان الافتتاحي للأسئلة والأجوبة مع المجلس التنفيذي لشركة SAP)، أفعالهم خلال الأزمة، تدعم التزامهم بالاستدامة وخاصة المرونة. هذه المواضيع لها صدى فقط إذا كان بإمكانك إظهار الإجراءات التي ترغب في اتخاذها والاستثمارات التي ترغب في القيام بها. مجرد قول الأشياء لا يجعلك عظيمًا. إنهم يتصرفون نيابة عن الالتزامات التي قطعوها.

والخبر السار هذا العام هو أنهم عززوا المؤسسة الذكية باعتبارها سردهم الأساسي، وهو يتماشى جيدًا مع عروضهم الأساسية. لقد تشابكت موضوعات ذات معنى حول الاستدامة والمرونة والربحية - وهي موضوعات نعود إليها بشكل غير مؤكد - أو على الأقل تلك العناصر الباقية ما هو العمل - بالضرورة، فهي مخاوف لدى الشركات وعملائها بشأن الحياة التي يعيشونها، والعالم الذي يعيشون فيه، والأعمال التجارية التي يعملون فيها سلوك.

الامور جيدة.

الصمم النغمي لاختيار العميل – إنه أمر سيء ولكنه لا يحطم الأرض.

لكن إغفال تجربة العملاء كجزء رئيسي من تفكيرهم وربما محفظتهم الاستثمارية أمر مقلق للغاية بالنسبة لي - كما هو واضح.

لذا، بشكل عام، الأمر مختلط. إنني أشيد بشركة SAP على بعض ما سمعته، وما زلت من المعجبين بالشركة. أنا معجب بالتزاماتها وإنجازاتها ليس فقط بشكل عام ولكن بشكل خاص خلال الوباء/الاضطرابات الاجتماعية حيثما كانت مستجيب ليس فقط من خلال الاعتراف بالذنب الذي يبدو أن الجميع يرميونه فيما يتعلق بالعنصرية النظامية ولكن من خلال العمل وهو ما القضايا.

لكنهم بحاجة إلى الاستجابة للنقص المحير في تجربة العملاء كجزء من توجههم الاستراتيجي. هل هناك محور آخر أم مجرد سهو يمكنهم إصلاحه؟ أحب أن يكون الأخير، ولكنني سأنتظر أن أسمع.