Шоуто на Ал Крюгер „Интернет радио за брандиране на комета“ винаги предизвиква интересна дискусия. Тази сутрин се присъединих към него, Брайън Солис и Никол Джордан, за да обсъдим „Променящата се роля на PR с развитието на медиите.
Ал Крюгер'с "Интернет радио Comet Branding" предаването винаги предизвиква интересна дискусия. Тази сутрин се присъединих към него, Браян Солис и Никол Джордан за обсъждане на „Променящата се роля на PR с развитието на медиите“. Въпреки че нашата дискусия за основите на PR беше убедителна, тя за момент се разклони в нещо, което смятам, че е по-голям проблем -- как социалните медии се свързват с класическото търсене поколение.
Докато обсъждаше защо маркетинг лидерите трябва или не трябва сляпо да се социализират, Солис каза това социалните медии могат не само да подкрепят генерирането на потенциални клиенти, но и помагат за превръщането на потенциални клиенти в добросъвестни продажби сделки. С уважение не се съгласих, като казах, че социалните медии могат да се използват за разпознаване на марката, което може да доведе до генериране на търсене, но няма да присъства по време на целия цикъл на продажби.
Все още не съм виждал солидни казуси, които показват как социалните медии са помогнали за превръщането на потенциални клиенти в плащащи клиенти, особено за корпоративни ИТ компании, които се опитват да продадат в Fortune 500. Солис казва, че има малко - и аз искам да видя тези.
След разговора, с който разговарях Стив Ман, глобален вицепрезидент по маркетинг за SAP, където ръководи стратегиите на компанията за социални медии. Ман каза, че докато социалните медии са много добри в горната част на фунията за генериране на търсене и добри в долната част на фунията, те не са полезни за придвижване на хората надолу по фунията към реализация.
„В горната част на фунията социалните медии са фантастични за изграждане на осведоменост и генериране на интерес. Лесен е за използване", каза Ман. „Но след като има интерес, все още не сме разбили кода за това как да използваме социалните медии, за да вземем квалифицирана преднина по фунията към продажба.“
Въпреки това, след като потенциалният клиент е в дъното на фунията, социалните медии могат да се използват за свързване на потенциален клиент с референция на клиент. Като пример от реалния свят, Ман казва, че мрежата на общността на SAP от 1,5 милиона членове е ресурс за неговите търговски екипи да направят точно това. Потенциалните клиенти могат да влязат и да раздвижат SAP, като говорят с клиенти, които внедряват или са внедрили неговите решения. Ето защо е задължение на маркетинговия екип на SAP да използва общността в своите маркетингови стратегии за целите на продажбите на компанията. Но, казва той, маркетинговите стратегии трябва да имат смисъл.
„Използването на социални медии заради самите тях не е правилното нещо“, каза Ман. „Използването на социалните медии за свързване с потенциални клиенти и динамика на разговор е правилният начин да се подходи към това.“
Предизвикателството на социалните медии и търсенето или връзката за генериране на потенциални клиенти е, че в корпоративните ИТ цикълът на продажби е огромен. Тъй като самите социални медии се движат бързо и яростно и бързо се развиват, те почти създават елемент на мигновено удовлетворение. Но това просто не работи за корпоративни ИТ компании.
„Продажбата на предприятието е много сложен цикъл на покупка. Цикълът може да продължи много месеци. Не си на върха един ден и на дъното на следващия ден“, каза Ман. „Има много стъпки, които един потенциален клиент трябва да направи, преди да стане клиент. Ако някой каже, че можете да използвате социални медии на всяка стъпка от цикъла на продажбите, това е неправилно."
Имате въпроси към Mann в социалните медии и изисквате gen? Намерете го при него Емисия в Twitter.