Project Unite: Hvordan et mini-økosystem fik inspiration fra Tour de France

Bemærk: I maj skrev jeg om, hvorfor virksomheder, der leverer et større sæt tjenester og produkter til deres kunder vil måske tænke i mini-økosystemer. Dette krævede noget mere end almindelige samarbejdsaftaler. Forestil dig min overraskelse, da jeg blev kontaktet af Matt Bray, der havde bygget netop det -- et mini-økosystem i Europa omkring Nøjagtigt, en af ​​de førende inden for salgskompensation. Jeg spurgte Matt, som er direktør for Strategic Alliances for Xactly i EMEA, om han ville fortælle sin historie, så du kan se, hvad de gjorde, og få et par tip til, hvad du skal gøre. Tag det væk, Matt.

---

Det har været en fantastisk sommer for sport: Formel 1 Grand Prix, EM i fodbold 2016, Wimbledon tennisbane, Tour de France og afslutning med OL i Rio. Som en ivrig sportsentusiast ser jeg med beundring på alle vores atleter, der repræsenterer deres land (eller hold), og stræber efter at være på toppen af ​​deres spil for at sikre

på det rigtige tidspunkt de yder, når det gælder, deres bedste. Tag for eksempel Tour de France. Den 2. juli markerede begyndelsen på det 103. Tour de France, hvor 219 cyklister tog afsted for at konkurrere på tværs af 21 etaper, med en samlet distance på 3.535 kilometer, hvilket bringer dem til Champs Elysees i Paris på kun 22 dage. Chris Froome, fra Team Sky, sejrede - og opnåede prestigen ved at vinde den gule trøje, €2,72 millioner, og deres navne indgraveret på cykelhistoriens epitafier.

Som virksomhedsledere, tror jeg, vi anerkender vores eget Tour de France. Succes på dette niveau skal være en kombination af det bedste hold (fysio, træner, ernæringsekspert, osv.), cykler og lederskab, der alle arbejder i fuld klarhed og ensartethed, sammen med en vinder tankegang. Formlen til at konkurrere, navigere i udfordringerne og få os først over målstregen.

Lighederne mellem Team Sky, der investerer i deres atleter, og virksomhedsledere, der investerer i salgsmedarbejdere, er ubestridelige.

Navigerer i udfordrende terræn

Teknikkyndige millennials øger deres indflydelse på arbejdsstyrken. Halvfems procent af verdens data er blevet genereret i de sidste to år alene, og 57 procent af købsbeslutningerne træffes, før kunden overhovedet taler med en leverandør. Boomet inden for Platform-as-a-Service (PaaS)-automatisering er i fremgang. Salesforce, Microsoft Azure, Oracle Cloud og SAP HANA gør det muligt for fællesskaber og økosystemer af forretningsapplikationer at interagere på tværs af et enkelt sikkert cloud-forbundet miljø.

Derfor forstå markedet, følge med kundernes krav, tage mobilvenlig forretning intelligens og levering af fingerspids-on-demand-løsninger pakket ind i kultur, værdier og lederskab er uden tvivl nutidens forventninger. Vores verden oplever en revolution inden for digital transformation, mennesker og disruption, og at vinde et symbiotisk forhold mellem kunde og leverandør er kernen i det hele.

Ikke så mærkeligt, når jeg taler med vores egne salgsatleter hos Xactly, er de, der vinder, enige om, at deres tankegang er at udfordre såvel som at være hurtigere, slankere og smartere end konkurrenterne, mens du altid med tillid positionerer den rigtige løsning på det rigtige tidspunkt for kunde. Det er en delikat balance mellem tro, teknologi og erhvervsinvesteringer.

Tidligt i 2015, over en Speckled Hen ale (eller to), tyggede jeg fedtet sammen med min gode ven Richard Goodall (stifter af InvoiceIT, som blev opkøbt af SteelBrick og nu er Salesforce CPQ et al). Vores debat: fremskynd lead/quote-to-cash digital transformation for at styrke salget. Vi var begge forvirrede over, at nogle digitale leverandører uden for platformen tilbød uafhængige applikationer - inklusive kontrakt management, CPQ, ICM, kvotestyring, osv., -- og spinning en one-fits-all "best-in-class" lead/quote-to-cash-branded besked.

Virkeligheden var, at disse digitale leverandører blev født ud af opkøb, mærkevarer frakoblede produkter og tjenester fra blandede evner (markedsført som integreret) med interne salgsdagsordener, der ikke forenede virksomhedens egne mål forretning. De blev afbrudt i forretningskultur, digital teknologi og solgte leverancer. Hvorfor skulle kunderne vil have at tage en bred blanding af digitale applikationer på tværs af lead/quote-to-cash, begrænset til udviklingskronerne for én leverandør off-platform med en manglende evne til at integrere eller skalere? Det gav ingen mening.

Og her var det, over vores plettede høne, at "Project Unite" blev født. Efter et grundigt Go-To-Market dybtgående dyk med Ed Ball, direktør hos ISV EMEA Salesforce, blev planen formuleret og målene forenklet:

• At udnytte Salesforce-platformen.
• At bygge et skalerbart økosystem, der leverede.
• At integrere klassens bedste, velafbalancerede, Platinum-certificerede uafhængige applikationer fra digitale leverandører, som delte den bredere lead/quote-to-cash-vision.
• At overlade vores delte kunder, ledere og salgsatleter bedre end konkurrenterne (især dem, der brugte frakoblede lokale, hybride, off-platform single-leverandørløsninger).

Opbygning af holdet

Jeg føler mig forpligtet til at gøre én ting klart: energien i at forbinde digitale applikationer sammen ligner ikke at bringe mennesker og virksomheder på linje. Kernen i Project Unites udfordring var at skabe samarbejde med uafhængige, succesrige, lydhøre virksomheder, der kulturelt ønskede mindre end den iboende økonomiske gevinst ved at placere deres egen teknologi først, men mere det digitale økosystem, vi byggede på dette rejse. Det var ikke ulig sammensmeltningen af ​​en række cykelatleter til et af de 20 hold, der konkurrerede i Tour de France; hver stræber efter individuel succes, men ønsker også, at deres hold skal stige til toppen af ​​ranglisten.

Det, der betød mest, var vores familie af partnere, der samarbejdede på tværs af hele deres virksomhed og gav næring til en fælles vision og tætte bånd. Inspirerende ledere og personligheder på denne rejse - som i deres lederskabskapacitet holdt vores vision virkelig og holdene på sporet - kom naturligvis i forgrunden: Karry Kleeman, CCO hos Spring CM; Tom Castley, VP hos Xactly EMEA; og Gareth Stephens, grundlægger af CloudSocius. Deres lederevner giver Project Unite-medarbejdere (vertikalt og horisontalt) mulighed for at tilpasse sig kollektivt på tværs af aftalte fælles mål: salg på salg, markedsføring på markedsføring, lovligt på juridisk osv., sammenflettet og samarbejder svarende til et DNA snor.

Som Tour de France viste, har succesrige hold ikke kun brug for toppræsterende atleter, cykler og lederskab, men gode undervisere og visionære til at vejlede, levere og administrere strategien og holde interessenter konstant fokuserede og på sporet. For Project Unite digitale partnere, der har gennemgået smerten ved at opbygge vores økosystem, var den rigtige certificerede systemintegrator altafgørende. Kultur og mennesker (der kunne levere og administrere teknologien), med en "kundecentreret" tankegang (uanset størrelse, segment af vertikalt). Ingen bedre servicepartner blev fundet i CloudSocius... Det gjort; vores team, cykel, lederskab og træner fuldfører.

Vinder løbet

Det er otte måneder siden, at Project Unite blev lanceret på London's Calling, en samling af Salesforce-kunder i februar 2016. Jeg er beæret over, at jeg har mødt og arbejdet med nogle fantastiske mennesker på tværs af Salesforce og vores lille økosystem (at jeg på det seneste er blevet pålideligt informeret er et af de mest komplekse økosystemer globalt). Ja, vores Project Unite-specifikke økosystem forstærker Salesforce-kunders kundeemne/tilbud-til-kontant-oplevelse, hvilket giver en alternativt valg for kunder til at transformere deres forretning digitalt ved at integrere uafhængige løsninger på tværs af én platform.

Men dette er ikke hele historien. Denne historie handler om skala: hvordan købere – som forbrugere af digitalt i nutidens platformsalder og dynamiske forretningslandskab -- har magten til at forbinde uafhængige applikationer, bygge og vælge deres egne økosystemer og transformere deres forretning på den måde, de ønsker. Det er platformens kraft, der driver den digitale økosystemrevolution. Project Unite beviser, at klassens bedste uafhængige applikationer på platformen virkelig kan fungere i harmoni.

Men vær opmærksom på min erfaring: Det går helt tilbage til mennesker og forretningskultur i et symbiotisk forhold, der driver "the win"; styringen fra de rigtige ledere og visionære er altafgørende. Vælg den rigtige blanding af individer sammen med de rigtige uafhængige on-platform-applikationer (kultur på kultur, digital på digital). I sidste ende er det smidigheden og kapaciteten hos personerne i dit økosystem, der vinder din gule trøje - for din virksomhed, folk og kunder, som altid er i centrum for det hele.