Comment ShopKeep, rival de Square, envisage de rentabiliser le secteur des paiements

Wall Street était en effervescence jeudi avec l'introduction en bourse très médiatisée de la société de traitement des paiements mobiles Square.

La société basée à San Francisco n'est que la troisième startup technologique évaluée à 1 milliard de dollars ou plus à être introduite en bourse en 2015, après Pure Storage et Boîte.

L'introduction en bourse de Square était largement considéré comme un signe avant-coureur de la capacité des startups technologiques de grande valeur à susciter encore l’intérêt des investisseurs en bourse.

Jusqu’à présent, il semble que Square ait évité toutes les mines qui pourraient faire éclater la bulle technologique dont on parle. Mais l’entreprise a encore beaucoup à prouver. Principalement, il peut éventuellement gagner de l’argent en aidant les petites entreprises à accepter les paiements par carte de crédit.

Square a construit son activité autour de sa source de revenus initiale – les frais de traitement des paiements – et ceux-ci constituent encore aujourd’hui l’essentiel de son activité. L'inconvénient de l'approche de Square est simple: les frais de traitement des paiements entraînent de faibles marges bénéficiaires.

Une autre façon d’envisager le modèle économique de Square est de le comparer à celui de l’un de ses concurrents.

Semblable à Square, la startup de paiement ShopKeep, basée à New York, fabrique des logiciels de point de vente pour les petites entreprises, avec des outils pour gérer les transactions, les stocks et les informations sur les clients.

Mais contrairement à Square, ShopKeep génère des revenus principalement grâce à son activité de logiciels d'abonnement. Selon Norm Merritt, PDG de ShopKeep, ce modèle place son entreprise sur une voie beaucoup plus rapide vers la rentabilité que celle utilisée par Square.

"Nous sommes les anti-Square", a déclaré Merritt.

"Nous avons une meilleure économie unitaire", a-t-il poursuivi. "Nous n'avons pas un grand nombre de clients qui nous coûtent de l'argent comme le fait Square. Des marges brutes nettement supérieures associées à un taux de désabonnement très faible sont la preuve que notre modèle est supérieur. »

ShopKeep a été fondée en 2008 par l'ancien propriétaire d'un caviste Jason Richelson, qui a dit il en avait assez des logiciels disponibles pour les petits commerçants et du coût des systèmes existants. Richelson est toujours au sein de l'entreprise en tant que directeur de la stratégie.

ShopKeep facture aux entreprises 49 $ par mois et par registre. Son logiciel est conçu pour fonctionner sur un iPad, que la société vend avec d'autres matériels utilisés par ses utilisateurs. base de commerçants - principalement des restaurants, des bars et des magasins de détail spécialisés générant des ventes moyennes de 400 000 $ par an année.

Merritt a déclaré que le retour sur investissement de ShopKeep en matière d'acquisition de clients (le temps qu'il faut pour commencer à gagner de l'argent avec un client après avoir pris en compte ce qu'il dépense pour en acquérir un) est inférieur à un an. Cela signifie qu'un nouveau client ShopKeep devient très rentable en un temps relativement court.

Square, en revanche, a eu du mal à gagner de l'argent avec certains de ses clients, en particulier les petits micro-commerçants dont la moyenne des chèques est faible. Comme le décrit Merritt, Square a un problème de sélection adverse au cœur de son activité.

"Square attire les commerçants qui ont une moyenne de chèques très faible et donc un taux de traitement généralement élevé", a déclaré Merritt. "Ces commerçants bas de gamme rejoindront Square en masse en raison des frais fixes de Square de 2,75 pour cent - cependant, ils coûtent chacun de l'argent à Square car les frais sont inférieurs au coût de Square."

ShopKeep a acquis un processeur de paiement au cours de l'année dernière, de sorte que l'entreprise génère désormais également des revenus grâce aux frais de transaction. Mais au lieu d'avoir des frais de traitement forfaitaires comme Square, ShopKeep utilise la méthode de tarification Interchange Plus.

"Nous facturons ce que les banques facturent (les échanges) plus une petite majoration", a déclaré Merritt. "Pour les commerçants dont le montant des transactions est supérieur à 10 $ en moyenne, nous pouvons battre le tarif forfaitaire de Square à chaque fois et nous gagnons de l'argent à chaque fois."

Mais comme ShopKeep facture aux clients l'utilisation de ses services de base, l'entreprise est confrontée à un argumentaire de vente plus difficile lors de l'acquisition d'un nouveau commerçant que Square. Cela devient évident par le contraste frappant entre les indicateurs de clientèle et de revenus de chaque entreprise.

Merritt a déclaré que Shopkeep comptait 20 000 clients professionnels et prévoyait un chiffre d'affaires compris entre 30 et 40 millions de dollars pour 2015. Square compte plus de deux millions de commerçants actifs et a réalisé un chiffre d'affaires de 560 millions de dollars au cours des six premiers mois de 2015 seulement.

Mais Merritt revient à la taille de ses clients par opposition à Square. En moyenne, un commerçant Square a une valeur de vente brute (VGS) d'environ 30 000 $ par an.

"Il n'y a tout simplement pas beaucoup de marge pour vendre des fonctionnalités supplémentaires et rentables à de petites entreprises comme celle-là", a déclaré Merritt.

À long terme, ShopKeep et Square ont beaucoup à prouver. Merritt affirme que ShopKeep n'est pas rentable aujourd'hui car il réinvestit dans ses divisions de vente et de marketing. Il en va de même pour Square.

Square n’a pas encore réalisé de bénéfices au cours de ses sept années d’existence. Le PDG de l'entreprise, Jack Dorsey a déclaré à CNBC Jeudi, Square continuera à investir dans son activité et à accélérer sa capacité à évoluer. Plus récemment, Square a tenté de développer des offres de logiciels et de données à plus forte marge pour compléter ses revenus de traitement.

Quant à ShopKeep, Merritt a déclaré que les revenus de 2015 représenteront plus du double du total de l'année dernière et il s'attend à ce qu'ils doublent au moins à nouveau les revenus en 2016. Merritt envisage également une introduction en bourse dans les deux prochaines années.

Plus tôt ce mois-ci, Michael DeSimone a rejoint ShopKeep en tant que directeur de l'exploitation. DeSimone était plus récemment PDG du fournisseur de services de commerce électronique Borderfree, qu'il a introduit en bourse l'année dernière et vendu à Pitney-Bowes en mai dernier. ShopKeep a également récemment embauché un nouveau directeur financier, John Baule, qui a introduit deux sociétés en bourse, dont la société de logiciels de commerce électronique basée sur le cloud ChannelAdvisor.

"En fin de compte, nous sommes dans une bonne position", a déclaré Merritt. "Nous avons un long chemin à parcourir après avoir annoncé une nouvelle ronde de financement et nous nous concentrons attentivement sur bâtir une entreprise solide, durable et rentable, plutôt que de précipiter les choses et ensuite sous-performant. »

Nous verrons si il en va de même pour Square.