Raste li vaša softverska tvrtka prihvatljivom stopom? Zašto ne može više rasti? Pogledajte ovaj stručni intervju o dinamici rasta sjajne softverske tvrtke i postizanju likvidnosti o kojoj ste sanjali.
Prije neki dan, moj cijenjeni kolega i bivši Gartnerit, Tom Ryan i lutao sam izložbenom dvoranom u ProMatu. Ovo je predstava na koju treba doći ako vaša tvrtka treba preseliti, skladištiti, brati, vući itd. roba. Sve moguće vrste paleta, viličara, transportera itd. bio tamo izložen. Morao je biti dobar nastup jer su me dva dana boljela stopala.
Dok smo obilazili softverski kutak izložbene dvorane, naletjeli smo na jednog od Tomovih starih prijatelja Johna Sidella. John je ravnatelj s Novi tečaj. Oni traže dobavljače u opskrbnom lancu koji trebaju (ili žele) prijeći na novu razinu poslovnog uspjeha.
Stvarno se mogu povezati s njihovim poslom dok savjetujem, savjetujem itd. deseci softverskih poduzetnika godišnje i konzultirati se s velikim grupama partnera za softverske partnere. Svi oni obično žele agresivno razvijati svoje poslovanje. Problem je: neki od njih nisu spremni, nekima nedostaje pravi tim, neki imaju krive proizvode itd. Johnova tvrtka, koliko ja razumijem, pomaže onima s visokim potencijalom da se vrate na pravi put.
Postavio sam nekoliko brzih pitanja Johnu o: prirodi posla. Evo našeg dijaloga:
1) (Brian) Neće svaka softverska tvrtka biti uspješna. Kako vi birate pobjednike? Koji su kritični atributi koje tražite?
(John) Budući da sam u softverskom poslu lanca opskrbe od kasnih 80-ih, imao sam priliku biti dio, partner i natjecati se protiv mnogih, mnogih softverskih tvrtki. Zajednička tema svih velikih pobjednika bila je strategija A+ ići na tržište. Često novoosnovanim softverskim tvrtkama nedostaje odgovarajuća financijska sredstva za istinsko lansiranje proizvoda i kapitaliziranje tržišnog potencijala. Dugo i kratko... pobjednici mogu imati prosječan softverski proizvod, ali moraju imati duboke džepove kako bi financirali strategiju izlaska na tržište i uspješno lansirali proizvod. Ostali kritični atributi uspješne softverske tvrtke osim dovoljnog kapitala uključuju snažno izvršno vodstvo, viziju, ispravno razumijevanje prilike za kanalska partnerstva i konačno jasna i dobro orkestrirana strategija izlaska na tržište kako bi se održao rast nakon početnog proizvoda lansirati.
2) Poznajem par serijskih softverskih poduzetnika. Čini se da su povezani drugačije od drugih osnivača softverskih tvrtki. Koje razlike vidite između serijskih poduzetnika i ostalih softverskih poduzetnika?
Definitivno bih se složio da postoji razlika između tradicionalnog softverskog poduzetnika i serijskih poduzetnika. Tradicionalni poduzetnici često započnu softversku tvrtku iz potrebe za projektiranjem/izgradnjom nešto što je robusnije funkcionalno ili ima bolju tehnologiju od onoga što je trenutno dostupno na tržište. Malo se razmišlja o "kraju igre" ili izlaznoj strategiji. Većina naglaska je na izgradnji proizvoda i srodnih usluga kako bi se izgradili klijentelu i generirati profit ili na skučenom tržištu - napraviti rentabilnost kako bi tvrtka ostala na vrhu voda.
Serijski poduzetnik obično je usredotočen na izlaznu strategiju i pokrenuo bi tvrtku s tim ciljem na umu. Općenito govoreći, serijski poduzetnik zapošljava vrhunske talente i okuplja organizaciju oko vrhunske linije rast, prodor na tržište i prepoznatljivost robne marke dok se gradi organizacija koja je skalabilna za podršku brzim rast. Sve ove stavke ključne su temeljne komponente potrebne za povećanje tržišne vrijednosti poduzeća. Većina serijskih poduzetnika pozicionira prodaju trenutne tvrtke jer su već zacrtali neki drugi pothvat...zato se i zovu serijski poduzetnici. U međuvremenu, tradicionalni poduzetnik još uvijek gura sadašnju tvrtku da bude profitabilnija umjesto rasta samo prihoda.
Obje ove vrste poduzetnika su skloni riziku i svaki općenito ima obilje strasti i energije.
3) Što biste savjetovali tvrtki čiji je dobavljač softvera nedavno dobio infuziju novih investitora ili ga je kupio konsolidator? Trebaju li se zabrinuti?
Jedina konstanta u softverskoj industriji je promjena; promjena u onome što se smatra "najnovijom" tehnologijom i promjena u smjeru i vlasništvu tvrtki čini se svakodnevnom pojavom. Za mnoge od "najboljih" dobavljača softvera za opskrbni lanac, konsolidacija je dio krivulje rasta i obred prijelaza. Za većinu softverskih tvrtki to je dio njihove krajnje igre ili izlazne strategije. Žele povećati prihode do te mjere da budu privlačni potencijalnom preuzimatelju poduzeća. Tvrtka preuzimatelj traži dobavljača softvera / konkurenta koji je čvrst u određenoj vertikali ili ispunjava nišu koja im je nedostajala. Ponekad tvrtka preuzimatelj traži akviziciju softverske tvrtke koja ih može lansirati na novo tržište ili ponudu proizvoda.
Za tvrtke koje procjenjuju dobavljače softvera vrlo je važno imati realna očekivanja u vezi s potencijalom za akvizicije svog odabranog dobavljača. Nekoliko ključnih kriterija na koje se treba usredotočiti procjena su stavke kao što su 1) Ima li dobavljač mainstream, društveno prihvatljivu tehnologiju? Ili je platforma izgrađena na vlasničkoj bazi podataka i vlasničkim razvojnim alatima koji će u budućnosti otežati pronalaženje resursa za podršku. 2) Ima li dobavljač softvera iskustva na vašem vertikalnom tržištu? Ili pokušavaju kupiti svoj put na vaše tržište kako bi povećali svoju vrijednost za prodaju koja je na čekanju? Ako je to slučaj, cijena unaprijed može biti privlačna, ali dugoročno, ako se tvrtka proda, nova tvrtka možda neće biti zainteresirana za podršku marginalnim klijentima i aplikacija neće rasti s vašim poslovanje.
Za tvrtke krajnje korisnike koji su nedavno investirali u dobavljače aplikacijskog softvera prodano, uvijek je mudro otvoriti linije komunikacije s menadžerskim timom novog društvo. Čineći to, imat ćete priliku izraziti važnost odnosa softvera i podrške koji imate i također vam dati priliku da riješite neke dugotrajne probleme. U ovom scenariju "škripavi kotač" općenito dobiva ulje. Tvrtke krajnjih korisnika koje besposleno sjede i ne trude se proaktivno stupiti u kontakt s upravom poduzeća preuzimatelja često su prisiljeni nositi se s neželjenim promjenama jer nisu proaktivan.
4) Što reći izvršnom direktoru softverske tvrtke koja podržava previše verzija proizvoda?
Standardni savjet je sastaviti plan za migraciju svakog korisnika na najnoviju verziju i dodijeliti interni tim koji će upravljati njegovim izvršenjem. Ključne komponente plana trebaju biti budući datum u kojem standardna podrška više neće biti ponuđena, ponuda softverske tvrtke da osigura resurse (interne ili eksterne) za pomoć u pripremu i izvođenje nadogradnje verzije i popis opipljivih razloga zašto je nadogradnja "dobra stvar" za korisnika popraćena otvorenom linijom komunikacije za adresiranje pitanja. Ovaj proces može biti kompliciran za dobavljače softvera koji su nakupili softverske aplikacije sa sličnim funkcioniranjem (dobavljači WMS-a) i pretvaraju sve kupce na jednu platformu. Za korisnike, ovo nije nadogradnja, to je ponovna implementacija softvera koji je možda u vlasništvu iste tvrtke, ali to je potpuno drugačija aplikacija. Da bi se to učinkovito ostvarilo, dobavljač softvera stvarno treba biti strpljiv, ali čvrst s klijentima i pružiti onoliko podrške (u smislu resursa za planiranje projekta) koliko je potrebno za postizanje projekt.
5) Što reći izvršnom direktoru softverske tvrtke čija tvrtka teži uslugama više nego prodaji novih softverskih licenci?
Za neke softverske tvrtke prihod i profitabilnost važniji su od tržišne procjene. Pa zašto je ovo važna razlika? Prodavači softvera dobivaju mnogo veće tržišne multiplikatore od pružatelja profesionalnih usluga. U nekim slučajevima 10+ puta više od tržišne vrijednosti uz istu stopu prihoda! To znači da bi prodajna cijena dobavljača softvera s prihodom od 50 milijuna USD mogla dobiti čak 500 milijuna USD ili više u odnosu na pružatelja profesionalnih usluga s prihodom od 50 milijuna USD godišnje koji dobiva 60 do 80 milijuna USD kao prodaju cijena.
Softverske tvrtke koje su vođene važnošću tržišne procjene moraju održavati pravilan omjer između prihoda od licencnih naknada i prihoda od usluga - što znači 1 USD prihod od licencne naknade i 1 ili 1,5 dolara prihoda od usluge prihvatljiv je omjer kako bi vas se i dalje smatralo dobavljačem softvera i stoga imali tržišnu procjenu softvera prodavač. Za pružatelje profesionalnih usluga pošteno je reći da je svaki prihod dobar prihod.
S obzirom na ekonomske uvjete u posljednjih nekoliko godina, mogu razumjeti zašto bi neke softverske tvrtke ugrozile omjer naknade za licencu i usluge u dolarima kako bi zadržale prihod. Obrazloženje je da je držanje vrata otvorenima i pokazivanje ili sporog rasta ili nikakvog rasta tijekom teških vremena još uvijek bolje od pada prihoda uz pravilan omjer licence i usluge.