Izvršni direktor ZoomInfa Schuck: Postoje deseci stvari koje se plasiraju na tržište koje nisu u CRM-u

Praćenje bolji od očekivanih rezultati u četvrtom kvartalu u utorak poslijepodne od stručnjaka za softver u oblaku ZoomInfo, izvršni direktor Henry Schuck razgovarao je s ZDNet Srijeda putem Zooma.

"Na prilično nestabilnom tržištu, isporučili smo znatno iznad onoga što smo planirali, iz perspektive vrhunske linije, i krajnje perspektive", rekao je Schuck, govoreći o prihodima i zaradama tvrtke koje nadmašuju Wall Street očekivanja.

"Organski rastemo [prihod] preko 50%, a jedinstvena stvar u vezi s našom tvrtkom je da radimo to sa snažnim operativnim maržama i profitabilnošću, a to jednostavno ne vidite sa softverom tvrtke."

Volatilnost se u ovom slučaju odnosi na krajolik SaaS dionica, gdje investitori od kraja prošle godine kažnjavaju visoko leteće dionice softvera. Schuck je to pripisao većoj potražnji za profitabilnošću nasuprot rastu pod svaku cijenu. "Ulagači sada tjeraju izvršne direktore softvera da razgovaraju s njima o putu do profitabilnosti, a mi smo već profitabilni, mislim da je to velika stvar."

Također: Izvršni direktor ZoomInfa Schuck: Mining CRM 'pusta zemlja' informacija' za uvide

Što se tiče pada cijene dionice ZoomInfa od 9% u utorak, nakon radnog vremena, "To je samo pretjerana reakcija", rekao je Schuck. "Danas vidite da uglavnom trgujemo u skladu s drugim imenima rastućih dionica", rekao je, misleći na slične SaaS tvrtke koje su općenito imale pad. Schuck je pretjeranu reakciju pripisao, kako je on to naziva, prognozi tvrtke za 36% rasta ove godine. "Uvijek smo bili tvrtka koja nas vodi do ishoda koji možemo pobijediti, a zatim povećati, tijekom cijele godine", rekao je Schuck.

Dobar dio onoga što ZoomInfo nudi korisnicima ovih dana je njegova širina ne kao jedinstvenog alata, već kao niza modula koji su međusobno povezani kao ono što Schuck opisuje kao "platformu".

"Ono što je ZoomInfo bio šesnaest godina bio je samo kontakt i alat za traženje tvrtke", rekao je Schuck, poput rolodexa u oblaku. To je značilo da se prvenstveno koristio za traženje nečijih informacija.

"Počeli smo graditi na vrhu tog rolodexa, graditi signale na vrhu toga", rekao je Schuck, govoreći o poboljšanju softvera ZoomInfo posljednjih godina.

Također: ZoomInfo kupuje konverzacijskog obavještajca Chorus za 575 milijuna dolara

Ti su signali događaji koji govore prodavaču koji koristi ZoomInfo na temelju čega treba djelovati kako bi pospješio prodaju. "Ova osoba ima novi posao, ta osoba nešto kupuje i stavlja razne signale oko rolodexa, a onda smo počeli graditi aplikacijski sloj povrh toga." To dovodi do automatiziranih aktivnosti, kao što je slanje čestitke nekome za njegov rođendan ili godišnjicu braka, objasnio.

Taj sustav automatizacije povećava upotrebu proizvoda kod kupaca u smislu "angažmana".

Ključ privlačnosti proizvoda je da "postoje deseci različitih aktivnosti koje timovi za izlazak na tržište rade, a nemaju nikakve veze sa CRM-om", rekao je Schuck. "Oni nisu u CRM-u, CRM ih nije izbacio, oni to samo rade vani." Te aktivnosti uključuju aktivnosti na otvorenom prikazni oglasi, oglašavanje na društvenim mrežama, stvaranje publike za događaje ili oglašavanje ili automatizacija marketinga ili B-to-B chat na webu mjesto.

Te funkcije imaju tendenciju da budu izolirane, rekao je Schuck. Postignuće ZoomInfa, rekao je, je spajanje tih različitih programa u jedan proizvod, kao platformu. CRM program, rekao je, ostaje "središte" za prodaju. "Ali ove ključne aktivnosti koje koristite za pokretanje vašeg pokretanja tržišta, mi gradimo ispod ZoomInfo platforme, a zatim podatke na njenom temeljnom sloju."

Ta kombinacija funkcija povećava angažman sa softverom ZoomInfo, rekao je. "Apsolutno, vidimo veći angažman, bolji angažman na chatu, na rješenjima za tijek rada - sve što objedinjuje podatke i pokreće još jedan izlazak na tržište."