Cijene softvera i Đavolji trokut

Sukobljeni i isprepleteni programi između poslovnih dobavljača i kupaca doprinose mnogim neuspjelim projektima. U pronicljivom postu na blogu, dugogodišnji izvršni direktor dobavljača, Dennis Moore, identificira ekonomski model za rješavanje ovog problema.

• Povezano: Koncept Đavoljeg trokuta

Dennisov model opisuje cijene poslovnog softvera kao funkcija ponašanja kupaca. Njegov početni post na tu temu objašnjava kako bi dobavljači softvera trebali gledati na ovaj aspekt svijeta:

Kupci bi također trebali razmisliti o tome zašto se dobavljači ponašaju na način na koji se dobavljači ponašaju... Je li ponašanje dobavljača uvjetovano ponašanjem kupaca? 100 posto.

Ipak, mnogi kupci smatraju da ih prodavači "iskorištavaju". Iz perspektive dobavljača, ovo je teško razumjeti... Kupci se mogu umrežiti, zahtijevati preporuke od dobavljača i čitati vijesti i analize industrije kako bi razumjeli u što se upuštaju. I nijedan kupac ne bi trebao napraviti veliku kupnju bez poduzimanja takvih napora.

Model raspravlja četiri dimenzije određivanje cijena poslovnog softvera:

[N]ajviša cijena koju je kupac spreman platiti temelji se na četiri ključna čimbenika:

• Dio kupčeve koristi koji je određeni kupac spreman platiti bilo kojem dobavljaču (tj. smatra li kupac dobavljače protivnicima ili partnerima)
• Kupčeva percepcija vjerojatnosti uspjeha projekta za implementaciju rješenja
• Kupčeva percepcija konkurentske diferencijacije rješenja dobavljača u usporedbi sa zamjenama (uključujući izravne konkurente, DIY i "ništa ne radi")
• Neto korist dostupna korisniku kao rezultat implementacije rješenja dobavljača (ukupna korist umanjena za troškove implementacije i evaluacije).

Dennis dalje opisuje važnu vrijednost nefinancijskih koristi koje kupci mogu pružiti dobavljačima:

Dobavljač će često biti spreman prihvatiti nižu cijenu u zamjenu za pomoć u sklapanju više poslova s ​​drugim kupcima, brže, po višoj cijeni. Svaki kupac može pomoći prodavaču da postigne ovaj cilj - tako što će ponuditi neku vrstu izjave studije slučaja, reference prodaje ili čak za bolje razumijevanje prednosti rješenja dobavljača (s). Pružanjem ove pomoći, kupac pomaže prodavaču da podigne [cijene] u drugim poslovima. Ova vrsta pomoći može povećati očekivanu vjerojatnost uspjeha drugih kupaca, njihova očekivanja o dostupnoj neto koristi, pa čak i percipiranu konkurentsku diferencijaciju rješenja dobavljača, čime se podiže cijena koju su drugi kupci spremni platiti.

ANALIZA NEUSPJEHA PROJEKTA

Kad sam prvi put pročitao Dennisov model, bio sam skeptičan i zabrinut da piše priručnik čiji je cilj pomoći dobavljačima da opravdaju više cijene softvera. Međutim, upravo suprotno, Dennis potiče i kupce i dobavljače da stvore zajedničku vrijednost kao sredstvo za unapređenje zajedničkih interesa.

U e-poruci koju mi ​​je poslao, Dennis je razradio ovaj cilj:

Kupci i prodavači trebaju shvatiti da sukobljeni pristup pregovaranju o poslu dovodi do skrivanja informacija, pokušaja odgađanja otkrivanje podataka radi povećanja budućih koristi, suboptimalno planiranje i druga ponašanja koja smanjuju uzajamne koristi, stvarajući izgubljenu situaciju.

Suradnja se može postići i ima potencijal za stvaranje novih prednosti, što dovodi do scenarija u kojima svi pobjeđuju.

Iz perspektive IT kvarova, model je vrijedan iz dva razloga:

1. Izričito priznaje percepciju kupaca o uspjehu projekta kao ključnog pokretača za racionalno određivanje cijena dobavljača.
2. Model stvara suradnju, umjesto podjela i sukoba, između dobavljača i kupaca.

Povremeni promatrači mogli bi nazvati ove točke očiglednima i jedva vrijednima rasprave. Međutim, dublje ispitivanje nas podsjeća da visoke stope neuspjeha ostaju zapanjujući i uobičajeni problem i za dobavljače i za kupce.

Tek kada istinska suradnja zamijeni sukob i nepovjerenje, Đavolji trokut prestat će biti relevantan.

[Slika putem iStockphoto.]