CRM Watchlist 2022: A pobjednici su...

Ovaj je drugačiji. Ne samo da je pretposljednja CRM lista za praćenje – 19. – nego su pobjednici zapravo proglašeni na CRM Playaz Awards Showu u četvrtak, 24. veljače, čime je post na blogu razbijen neizvjesnost. Ako želite pogledati emisiju, evo je na YouTubeu. Naš primarni kanal je LinkedIn, zatim Twitter i nešto na Facebooku. Ali YouTube je mjesto na kojem možete vidjeti neobrađeno neiskorišteno izdanje – pripazite Henryja Millera.

Budući da ovo nije objava Big Reveal, već je to objava za prepoznavanje već javno objavljenih pobjednika popisa za praćenje ove godine, bit će skraćena (iako moja ideja kratice). Bit će to neka prenamjena sadržaja jer se još uvijek primjenjuje, treba ga ponoviti i zašto bih ga želio prepisati budući da je to više detalja nego bilo što drugo. Ipak ću ga dotjerati. U postu ću pokriti sljedeće.

1. Kontekst i kriteriji popisa za praćenje
2. Kako zabijam
3. Razlike između CRM Watchlist 2022 i CRM Watchlist 2020
4. Podatak
5. Zapažanja
6. Pobjednici
7. CRM popis za praćenje 2023
8. Veliko hvala

Popis za praćenje dodjeljuje kontekst i kriterije

S obzirom da je ovo o čemu ovdje pišem uglavnom slično već 19 godina, snosim rizik ponavljanja. Ili kao što kaže ona izreka koja bi izlazila sa mnom, ovo bi se moglo ponavljati kao pokvarena ploča (zna li itko mlađi od 60 na što mislim kad kažem "ploča"?)

CRM Watchlist je nagrada za utjecaj. Nije usredotočen na financijski uspjeh poduzeća, iako je to kriterij koji se uzima u obzir. Nije dizajniran da analizira koliko je strategija dobra ili loša – fokusiran je na razinu uspješnog izvršenja i jasnoću te strategije. To znači da bih kao analitičar mogao prosuditi vašu strategiju i javno ili privatno izraziti svoje mišljenje to i možda alternativna strategija ili ugađanje za koje bih mogao pomisliti da bi poboljšali izglede vaše tvrtke za uspjeh. To NE radim kao sudac. Uzimam vašu strategiju, slažem se s njom ili ne, i gledam koliko ste je dobro proveli i kakav je učinak te strategije na tržište.

Da biste osvojili nagradu, morate pokazati da ste u godini neposredno prije podnošenja (iste godine) imali značajan utjecaj na tržište – i da imate korporativnu infrastrukturu, strategiju i resurse za održavanje tog utjecaja tijekom sljedeća tri godine.

Što mislim kad kažem "utjecaj?" To znači značajan utjecaj na tržištu na kojem sudjelujete. Ne mora biti globalno. Može biti specifično – npr. okomito tržište, veliko (malo, srednje veliko, poduzeće) ili geografsko tržište. To može biti specifično tržište za vašu ponudu. Na primjer. Velikih 5 (Salesforce, SAP, Microsoft, Oracle i Adobe) su na globalnim tržištima. Thunderhead je bio fokusiran na Customer Journey Orchestration i Real-Time Interaction Management. Prije nekoliko godina, dok su konzultantske tvrtke još bile dio konkurencije – Solvis Consulting je pobijedio zbog svog utjecaja u Latinskoj Americi. Veeva je pobijedila zbog svoje nevjerojatne dominacije na tržištu Life Sciences. Može biti specifično.

Ipak nema pobjede po kategorijama. Zadovoljavate brutalne kriterije za pobjedu i pobjeđujete – bez razlike ili preferencija kojim tržištima se obraćate. Jedini podatak kada je riječ o stvarnim pobjednicima koji se otkriva je tko je bio prvi strijelac.

Osim toga, iako se posljednjih 14 godina od svog 19-godišnjeg postojanja naziva CRM Watchlist, otvoren je za sve koji pružaju tehnologije usmjerene na korisnike. Postoje 53 kategorije koje možete izabrati u registraciji i upitniku i nešto što se zove "Ostalo" u slučaju da radite nešto što ne spada u 53 druga izbora.

Da bi vaš utjecaj bio održiv, tvrtka mora biti cjelovita tvrtka koja to radi dovoljno dugo da je uspostavila ritam. Tvrtka mora biti dobro zaokružena: ima financijsku stabilnost, solidnu upravu, izvrsne proizvode i usluge, vrhunsku kulturu i snažan partnerski ekosustav koji pomaže u održavanju njenih napora. Mora imati jasnu viziju i misiju te također jasne strategije za širenje kako bi pridobio vanjske snage - kupce, analitičare, novinare, potencijalne klijente, utjecajne osobe itd. - zaručen. Za to je potreban kompletan (i složen) skup alata i aktivnosti, koji mogu uključivati ​​marketing, odnose s analitičarima i programe za odnose s javnošću, stručnost o predmetu putem sadržaj koji se proizvodi i distribuira za konzumaciju, te "kazališne" aktivnosti koje uspostavljaju korporativni identitet neophodan da ostanu u sjećanju, kao i da zauzmu udio novčanik. A budući da je ovo prvi popis za praćenje koji se dogodio tijekom pandemije, ne samo vaš neposredni odgovor na pandemiju, već i dugoročno planiranje i stvaranje infrastrukture za podršku svijetu koji se mijenja u kojem živimo, sada je dio onoga što svi oni koji podnose moraju dokazati.

Kako zabijam

Ključ ove CIJELE stvari je da sudionici natjecanja moraju dokazati da su imali utjecaja u neposrednoj prethodnoj godini na Listu praćenja koja se imenuje godina. Dakle, ove godine to znači utjecaj koji je tvrtka imala 2021. za CRM Watchlist 2022. Sljedeća godina će biti utjecaj koji je tvrtka imala ove godine – 2022. – za konačni CRM Watchlist 2023. Ali ono što me NE zanima je samo to. Da biste osvojili popis za praćenje CRM-a ili čak imali priliku, morate mi pokazati da ne samo da ste imali utjecaja u godini koja je pred vama, nego imao infrastrukturu i dalekovidno strateško razmišljanje da bude spreman za održavanje tog utjecaja za sljedeća tri godine. Da imate samo utjecaj godine, to nije dovoljno. Mogli biste biti čudo s jednim udarcem. Ali pokaži mi oboje – a moraš da bi pobijedio – i imaš prave šanse za pobjedu.

Još jedna stvar: dok provodim neovisno istraživanje o svakom kvalificiranom kandidatu i također vodim računa o tome kako mnogo sam ih susreo tijekom godine, u konačnici je to kvaliteta podneska broji. Ako mu moram dati relativnu težinu, funkcionira otprilike ovako: 30% za moje neovisno istraživanje i anegdotske i kvantitativne informacije koje sam prikupio više od godinu dana tijekom svog rada kao analitičar. Ostalih 70% je sama prijava. Tvrtka koja podnosi prijavu mora argumentirati njihov utjecaj. Možda ste to imali i ako mojih 30% ne stavi preko vrha jer ste tako loše dokazali (a to se događa), onda ste izgubili. Prije tri godine, dvije tvrtke koje su trebale uspjeti s obzirom na moje istraživanje i ono što sam već znao o njima na tržištu, uspjele su, ali podnesci su bili toliko loši da nisu uspjeli. Ove godine postojala je jedna tvrtka koja je pobijedila, ali prijava nije bila baš dobra, pa ih je to zadržalo u nižoj kategoriji.

I obrnuto, slučaj je slučaj, bez obzira na kvalitetu napisanog. Stvarno cijenim prezentaciju – kvalitetu pisanja te izgled i dojam. Ostvarit ćete neke marginalne, ali potencijalno ključne dobitke ako je stvarno dobro, ali nećete izgubiti ako stvarno nije. Možete pisati loše i traljavo, a svejedno, čak i ako se čini da je slučajno, učinite to. Kao jedini sudac, moram to odvojiti od "činjeničnog stanja". Dakle, želim. Ali to ne opravdava nešto što je loše napisano. Tvrtke koje predaju su tvrtke koje dokazuju da imaju utjecaj. Ako je tako, lice koje prezentiraju javnosti mora biti nešto što izaziva povjerenje. Da biste to učinili, morate biti sigurni da javnost (ili ja u ovom slučaju) zna da ste uložili pravi trud u ono što ste učinili (ili radite)

Ova godina imala je nekoliko jedinstvenih bodovnih izazova. Ono što je najvažnije, osnovni konačni rezultat potreban za pobjedu ili pobjedu u višoj kategoriji postao je značajno viši. Postojale su četiri tvrtke koje bi pobijedile na popisu za praćenje CRM-a 2020. (preskočio sam 2021. zbog pandemije), a nisu pobijedile.

Zamislite to na ovaj način: kada pišem o angažmanu kupaca, definiram vrijednost za kupca kao "osjećaj vrijednosti". Drugim riječima, kada se kupac osjeća cijenjenim, vrlo je vjerojatno da će i dalje biti vaš kupac. Da biste to učinili, morate pokazati kupcu da vam je dovoljno stalo do toga tko je kako bi se osjećao kao da ga cijenite. Isto vrijedi i za prijavu na Watchlist ili bilo što što tvrtka radi u analitici ili odnosima s javnošću. Neka se primatelj osjeća kao da ga cijenite. Nauči lekciju, molim te. Važno je. To znači ne samo govoriti istinu, već i paziti da je dobro kažete. Neuspjeh mnogih tvrtki je njihova nesposobnost da prezentiraju i ostanu vjerni korporativnom narativu. Gube povjerenje ili ne stječu povjerenje onih kojima trebaju vjerovati – što znači ne samo svojih kupaca, već i potencijalnih kupaca. U slučaju nekoliko podnesaka ove godine, iako su se činjenice možda činile nepobitnim, činilo se da je podnesak bio naknadna misao.

Čimbenik koji preteže (i ne pozitivno) – iako je možda bila dobra stvar koja ga je stvorila – jest neizvjesnost. Na primjer, ako ste bili stečeni (u godini utjecaja) i/ili imali značajnu promjenu menadžmenta ili ako ste obraćali ste se novom tržištu na kojem niste imali mnogo povijesti – kaznio sam vas – tako oštro zvukovi. Ponekad bi, ako su sve ostale stvari jednake, tvrtka osvojila Listu za praćenje, ali neizvjesnost je bila prekretnica u njihovom gubitku. Nažalost, nemam načina da vidim učinak dvije ili tri godine nakon što uopće ne znam kakav je vaš novi menadžment ili novi izvršni direktor nastupati u njihovom novom okruženju, ili mi niste dali nikakav vidljiv dokaz o rezultatima vašeg hrabrog prelaska u novi tržište. Nemam načina da znam hoćete li s vremenom tamo biti uspješni – čak i ako ste bili uspješni ove godine. Opet, ovo je nagrada za utjecaj, a ne nagrada za "pametnu strategiju". Možda mislim da ste napravili pravi potez, ali rijetko ćete imati utjecaja na novom tržištu u prvih nekoliko kvartala u kojima ste na njemu. Također, nemoguće je reći da su nova osoba ili ljudi pravi izbor dok to ne budu. Čak i ako to mislim. Jedan primjer toga na neobičan način – Thunderhead je u siječnju kupila Medallia, ali budući da je godina utjecaja bila 2021. – to nije imalo utjecaja na rezultat. S druge strane, dvije tvrtke su ušle na nova tržišta, a visina kazni je bila različita njih, oboje su bili kažnjeni jer mi nisu mogli pokazati mnogo rezultata njihovog utjecaja u novom tržište. Sve ovo ja zovem – tranzicijska neizvjesnost.

Rezultat je također vođen sirovim rezultatom, a zatim ponderiranim rezultatom, a ponderi variraju iz godine u godinu ovisno o makroekonomskim uvjetima, kretanja u industriji i trendovi koji su očito više od sebičnih opravdanja za zapošljavanje "vođe mišljenja" ili kupnju dobavljača proizvod. Na temelju toga težine variraju svake godine, iako sirovi savršeni ukupni rezultat i savršeni ukupni rezultat nikad ne variraju. Postoji nekih 50-60 "neopipljivih" (nekoliko novih koji su dodani ove godine zbog pandemije) koje tražim, a nisu naznačeni u postavljenim pitanjima – neki negativni, a neki pozitivan. Postoji jedno veće pitanje (neću vam reći koje), drugo pitanje ako proširite moju definiciju, gdje možete dobiti neke pozitivne nematerijalne bodove. Imajte na umu da nematerijalni odbici ili dodaci padaju ili se dodaju konačnom ponderiranom rezultatu. Budući da su toliko važni za ishod većinu vremena su postupno mali, iako povremeno mogu biti značajni (npr. prijelazna neizvjesnost)

Savjet: Po prvi put ću otkriti jednu od nematerijalnih stvari u post-natjecateljskom napadu. Ako mi pokažete ijedan slučaj impliciranog ili izravnog napada na konkurenciju, postoji prilično ozbiljna kazna. Osim što mi se ne sviđa, u ovom podnesku NE POSTOJI NIKAKVA okolnost u kojoj je to potrebno da bi utjecalo na moju prosudbu vašeg utjecaja ili rezultata. NIJEDAN. Dakle, budući sudionici, pažljivo pročitajte ovo.

CRM Watchlist 2022 u odnosu na CRM Watchlist 2020

Jasno je da je na ovaj popis za praćenje uvelike utjecao COVID i stoga upitnik nije imao samo konkretan odgovor na pitanje pandemije, ali impliciralo je da se puno važnija težina pridaje onome što svaka tvrtka radi za veće dobro. To je također utjecalo na težinu (relativnu vrijednost) svakog pitanja. Stvari koje nisu bile toliko važne prije tri godine postale su mnogo više u posljednje dvije godine.

Osim toga, budući da sam bio posvećen tome da tvrtke izgube ovaj popis za praćenje, napravio sam znatno više osnovne rezultate za pobjedu. Otprilike 15% teže, a na jednoj razini gotovo 20%. Bilo je razloga za specifične šetnje o kojima ovdje neću ulaziti. To bi odalo previše.

Sada ću vam dati neke podatke o prijavama i prijavama.

PODATAK

Registrirani – 60

Prijave – 59

Nove prijave - 19

Ispadanje do roka za odustajanje - 0

Odustajanje nakon roka za povlačenje – 1 (kažnjeno)

Diskvalifikacije – 0

Prvi dobitnici – 2

Ukupno stranica – 4189

Prosječna prijava – 71 stranica

Najveća prijava - 259 stranica (Zoho)

Prijave preko 100 stranica – 6 (Zoho, Verint, SAP, Oracle, Anaplan i 1 nepobjednik)

Najmanji prilog - 19 stranica

Četiri zapažanja

Postoji upozorenje za ova opažanja. Temelje se na 59 podnesaka koje sam dobio tako da nisu ni blizu longitudinalnog ili čak znanstvenog. To su zapažanja, a ne trendovi - za mene su trendovi koje čitate od stručnjaka često samosvrsishodni i nemoguće ih je predvidjeti. Zato vas molim da ih shvatite onakvima kakvi jesu… Primijetio sam ove uzorke u 59 podnesaka.

1. Kompozibilne arhitekture, bez razvoja koda (građanski razvoj) i aplikacije s niskim kodom dominiraju evolucijom većine tehnoloških ponuda. Ovo nisu dugoročne ili čak kratkoročne mogućnosti mape puta. Trenutno su na dnevnom redu ili su već ugrađeni u tehnološki skup.
2. Platforme i ekosustavi sada su glavni tok i dominantni u strateškom razmišljanju većine tvrtki (u različitim stupnjevima). Ovaj mi se posebno svidio. Nekoliko nas, posebno četiri jahača CRM apokalipse – ja, Brent Leary, Esteban Kolsky, Denis Pombriant) već godinama zagovaraju to što je to srž razmišljanja tehnološke industrije – a sada se čini da je to, barem u vrlo velikom postotku podnesaka, srž korporativnog razmišljanja.
3. Postoji sveprožimajuća ideja koja prožima tvrtke – a to je susret s kupcima tamo gdje oni jesu. To u većini slučajeva znači da tvrtke ili ozbiljno vode računa o tome ili barem samo na riječima rade ono što klijenti trebaju na način na koji im je to potrebno s kanalima koje žele.
4. Konačno, postoji jedna zanimljiva analogija svemu ovome (osobito trendu #3) o kojoj se ne bi raspravljalo da nije dio izbornog pitanja. Konačno je u nastajanju definicija ideje "bez kanala". Tri definicije (izostavljajući tko su oni) koje najbolje govore o tome:

Istaknuto

• Je li Windows 10 previše popularan za svoje dobro?
• 5 načina da pronađete najbolje mjesto za početak svoje karijere
• Ovako će generativna umjetna inteligencija promijeniti ekonomiju koncerata na bolje
• 3 razloga zašto više volim ovaj Android od 300 USD u odnosu na Googleov Pixel 6a
1. "...jedan korak dalje od omnikanala (NAPOMENA: Ovo je bila uobičajena izjava). Za kupca je kanal sekundaran u odnosu na njegovo iskustvo - ...oni jednostavno žele da njihova interakcija bude nesmetana i personalizirana. Dok višekanalnost povezuje više kanala, bezkanalnost se odnosi na iskustvo.
2. Bez kanala (neki ga nazivaju Multi-Experience) podiže višekanalnost na višu razinu – što se temelji na istinski holističkoj perspektivi izvana prema unutra. …Kupci ne razmišljaju o kanalima, dodirnim točkama i silosima. Razmišljaju o tome što trebaju učiniti. Bit pristupa bez kanala je… razumjeti i služiti potrebama svojih kupaca iz njihove perspektive.
3. Channelless je sljedeći korak u sofisticiranosti upravljanja angažmanom korisnika putem različitih kanala. U "beskanalnoj" strategiji, orkestriranje angažmana korisnika preko različitih kanala postalo je toliko jednostavno da se tvrtka može usredotočiti na izgradnji iznimnog korisničkog iskustva i iskustva robne marke bez potrebe za brigom o tome koji su kanali u igri s klijentom.
5. Bilo je i popriličan broj negativnih zapažanja, ali ovo je post o nagradama – trebali bismo biti sretni, stoga ih neću postavljati ovdje, ali rado ću o njima razgovarati sa svakim tko to zatraži. Kontaktirajte me na LinkedInu. Ako niste povezani, povežite se i dogovorit ćemo neko vrijeme.

A sada ono što niste morali čekati, ali naravno još uvijek čekate ako niste gledali seriju….

A pobjednici CRM popisa za praćenje 2022. su:

Pobjednici

Najviša ukupna ocjena: Zoho

Dobitnik s razlikom:

1. Oracle

2. ServiceNow

3. Thunderhead

4. Zoho

Pobjednici:

1. Adobe

2. Anaplan

3. Creatio

4. Microsoft

5. Pegasystems

6. PREDNOSTI

7. Salesforce

8. SAP

9. SugarCRM

10. Veeva

11. Verint

12. Upravo tako

Najbolji u kategoriji:

Izjava o utjecaju (razumio vlastiti utjecaj i imao podatke koji to dokazuju): Veza između Anaplana i Veeve

Misija i vizija: ServiceNow

Tehnologija: Thunderhead

Kupci: Salesforce

Privatnost: Thunderhead

Partneri/savezi: SAP

Marketinška strategija: Pegasystems

Outreach: Veza između Salesforcea i Zohoa

Utjecaj na tržište: Veza između Salesforcea i Adobea

Kultura: Veza između PROS-a i Zoho-a

Odgovor na pandemiju: Salesforce

Uzvikivanja:

Najbolja strategija društvenih medija: SAP

Najbolja prezentacija: Thunderhead i Creatio

TVRTKA NAJPERSPEKTIVNIJA: Mrtva veza između Sadržajno & Optimizirano

CRM WATCHLIST 2023

CRM Watchlist 2023. bit će poseban. Dvadeseti je i posljednji i imat ćemo značajan broj dodatnih nagrada i iznenađenja, ali bit će potpuni MEDVJED pokušati pobijediti. Učinit ću to još težim nego ove godine – iako doista nisam siguran kako to učiniti. Međutim, iako ima još puno toga za učiniti u obliku konačnih nagrada, sada je vrijeme za otvaranje registracije. Dakle, uskoro će biti još jedan post na blogu ovdje ili negdje drugdje o tome kako će CRM Watchlist 2023 izgledati i biti, ali budite uvjereni, srž je ista.

U redu, bez daljnjeg, od ovog trenutka...

Registracija za CRM Watchlist 2023 službeno je otvorena!

Ako ste zainteresirani za isprobavanje ove 20 godina stare nagrade – pošaljite mi e-poruku sa zahtjevom za obrazac za registraciju. Poslat ću vam ga čim vidim e-poštu, a nakon što ga vratite, poslat ću vam upitnik za podnošenje čim ga dotjeram i dovršim. Što će biti uskoro. Imate četrnaest (14) dana - NE radnih dana. Ovo uključuje vikende - da mi to vratite ili se ove godine nećete kvalificirati za Popis za praćenje, što znači zauvijek jer je ovo posljednji Popis za praćenje.

Budući da je ovaj nadolazeći posljednji, pa se, ako sam ja na vašem mjestu, prijavljujem da ga isprobam. Čak i ako većina tvrtki ne osvoji nagradu, one više nego ne cijene vježbu kroz koju prolazite kako biste zajedno s podneskom jer vam, kada je dovršen, daje holistički pogled na vašu tvrtku koji inače nemate imati. Vrijedi za vježbanje.

Ostaviću vas s tim.

Čestitamo pobjednicima CRM Watchlist 2022!! Ne samo da ste svi to zaslužili s obzirom na ono što sam pokušao učiniti, nego ću vam klečati jer mislim da je ono što radite nevjerojatno i koliko god sam se trudio da izgubite, ipak ste pobijedili. Hvala vam što ste me počastili svojim trudom. Zaista cijenim svih 59 podnesaka jer znam kakav je posao potreban.

Vidimo se s CRM Watchlistom 2023!