Arena i umjetnost pokretanja startupa koja nestaje

Naslovi u Silicijskoj dolini često izvještavaju o veličini rizičnog kapitala koji prikupi startup - što je veće financiranje, veća je priča. Ali ovo je loš način za razumijevanje startup zajednice. Uspjeh pokretanja nije određen iznosom koji prikupite; radi se o tome koliko zadržite.

Arena.im je izvrstan primjer. Nedavno je prikupio početnu rundu od 2,3 milijuna dolara -- mali iznos prema lokalnim standardima. Zahvaljujući pokretanju od strane njezinih osnivača, budućnost Arene određena je time koliko dobro može zadovoljiti svoje klijente - svoje stvarne šefove. VC novac stvara drugu grupu šefova i oslanjanje na daljnje krugove financiranja.

S financiranjem zamrznutim tijekom ovoga COVID-19 kriza -- Arena ima dvostruku sreću.

Bootstrapping je ubojita strategija rasta

Bootstrapping omogućuje lošim idejama da brže propadnu, dok najboljima raste vrijednost i mogu se sakriti od svjetla pozornosti, a time i od konkurencije.

VC novac održava neodržive poslovne modele dulje nego što bi trebali postojati. A "zombi biznisi" -- oni su živi, ​​ali ne idu nikamo -- troše talente ljudi u pothvate bezizlazne situacije.

Osim toga, VC krugovi financiranja neprestano odvlače pažnju osnivača u ključnom trenutku.

VC novac svakako je koristan za povećanje poslovanja, ali to je samo kada imate dokazan i ponovljiv poslovni model -- on više nije potreban za inovacije.

VC-ovi često zabrljaju vlastita ulaganja financiranjem previše pothvata "ja također" nakon uspješnog pionira. To je sramotno rasipanje resursa, ali VC tvrtka treba samo jednog velikog pobjednika među 50 neuspjeha.

Ako možete ostati ispod radara, možete izbjeći obraćanje pažnje konkurentima koji financiraju VC. Početno i privatno -- nitko ne zna koliko novca zarađujete. To je sjajna strategija za izbjegavanje konkurencije.

Znamo da će sljedeća velika stvar proizaći iz ove ekonomske krize -- baš kao što se uvijek događalo u prošlosti. Znamo da će doći iz neočekivanog područja -- i znamo da će VC-ovi to potpuno propustiti kao i obično.

Sljedeća generacija startupa doći će od samofinancirajućih i samomotiviranih osnivača koji bolne probleme rješavaju na bolje načine.

Startup s milijunskim prihodom

Sa sjedištem u San Franciscu, Arena.im je startup medijske tehnologije temeljen na oblaku koji je dobio 2,3 milijuna dolara u rundi koju je vodio Redpoint događanja i uključivao je Incubate Fund, Plug and Play i Intango Ventures. To je drugo početno ulaganje od ukupno 3,3 milijuna dolara.

Gledajući skromnu veličinu ulaganja, moglo bi se činiti da je startup u povojima -- ipak Arena već ima milijune dolara prihoda od gotovo 10.000 kupaca u 120 zemljama.

Njegovi osnivači uspjeli su što više pokrenuti svoj pothvat, spavajući u svojim automobilima kada je to bilo potrebno, štedljivi i oprezni s novcem.

Ova štedljivost znači da oni i njihov tim zadržavaju većinu vrijednosti koju stvaraju i da mogu izvršavati svoju viziju umjesto da ih kontroliraju autsajderi sa svojim vlastitim ciljevima i planovima.

Greg Gianforte, američki kongresnik za Montanu, nekada je bio serijski tehnološki poduzetnik. Prodao je RightNow Technologies Oracleu 2011. za 1,5 milijardi dolara, a veliki je zagovornik pokretanja i izbjegavanja VC novca što je više moguće.

Intervjuirao sam Gianfortea nekoliko puta. Jednom mi je rekao da je jedan od glavnih razloga za izbjegavanje ranog VC novca taj što je vaš dragocjeni kapital jeftino stečen prije nego postoji dokazani poslovni model. To je najgore vrijeme za prikupljanje novca jer će vaša procjena biti vrlo niska.

Osim toga, s VC novcem brzo ćete ga potrošiti i morati se pripremiti za još jedan krug financiranja umjesto da radite s klijentima kako biste bili sigurni da posao nudi pravu vrijednost.

Arena je postigla nevjerojatan zamah i to uglavnom zahvaljujući pokretanju. To je izvrstan primjer za mlade poduzetnike koji žele pokrenuti pothvat. Možete pokrenuti uspješnu tvrtku bez VC novca.

Moje bilješke o Areni

Nedavno sam razgovarao s izvršnim direktorom Arene Paulom Martinsom, koji je tvrtku osnovao 2016. s Rodrigom Reisom, CTO-om. Evo mojih bilješki:

Paulo Martins radio je u Huluu -- servisu za TV emisije i streaming filmova -- tijekom prvih godina. Mogao je vidjeti izazove koje su medijske tvrtke i marketinške agencije imale pokušavajući doprijeti do publike i ciljnih potrošača.

Martins je poznavao Rodriga Reisa s njegovog diplomskog studija informatike u Brazilu prije 15 godina. Kad je Martins napustio Hulu, Reis je bio u blizini, radio je u Walmart eCommerceu u Sunnyvaleu. Ponovno su se okupili i proveli gotovo tri godine razmišljajući o idejama, a zatim izgradili tehničku infrastrukturu za ono što je postalo Arena.

Cilj je bio ponuditi uslugu medijskim tvrtkama za interakciju i zadržavanje publike na vlastitim internetskim posjedima kroz različite metode angažmana u stvarnom vremenu.

Oba osnivača imaju značajne vještine softverskog inženjeringa, tako da nije bilo potrebe za zapošljavanjem drugih. Radili su u vrlo jeftinom zajedničkom uredskom prostoru u srcu Silicijske doline, Hacker Dojo, otvoren 24/7.

Očuvanje novca bilo je najvažnije, ali to se također pretočilo u očuvanje kapitala. Dvostruka pobjeda.

Od svog osnutka 2016., Arena je postala dokazana platforma za interakciju s publikom u stvarnom vremenu oko događaja uživo, poput bloganja uživo i dijeljenja sadržaja u stvarnom vremenu. Klijenti mogu stvoriti ciljana iskustva na temelju podataka prve strane prikupljenih preko mreže web-mjesta. Rogers Media u Kanadi vodi Arenu na više od 200 web stranica, sedam TV postaja, 56 radio postaja i 60 aplikacija.

Japan Times koristi Arenu za uključivanje čitatelja u izvještavanje o bolesti COVID-19 i Fox Sports koristi Arenu kako bi posjetitelje zadržao na svojim stranicama mnogo dulje nego što je uobičajeno. Arenini klijenti žele zadržati publiku na svojim medijskim stranicama umjesto da pokušavaju doprijeti do ljudi putem Googlea ili Facebooka. koji ne dijele korisničke podatke.

Martins je rekao da je potražnja ove godine nevjerojatno skočila zahvaljujući krizi izazvanoj COVID-19. Medijske tvrtke žure pokušati prikupiti izgubljene prihode od oglasa.

Impresivno postignuće

Nisu samo medijske tvrtke, velike poslovne tvrtke potpisale su Arenu, poput Microsofta i Adobea. Uz probleme u medijskoj industriji i njezinu silaznu spiralu, Martins kaže da je broj korporativnih registracija znatno poskočio jer svaka tvrtka ima biti medijska tvrtka do određenog stupnja i treba privući publiku na vlastite web stranice kako bi izgradila svoj online ugled i komunicirala s kupaca.

Arena svojim korisnicima omogućuje prikupljanje podataka prve strane koristeći tehniku ​​jednog piksela. Podaci prve strane ne prodaju se, već se koriste za stvaranje "osobnih iskustava" koja pomažu povećati prihode putem pretplata, oglašavanja i pomažu u razumijevanju interesa publike.

Martins kaže da je ove godine rast bio nevjerojatan. Arena je 2019. završila s nešto više od 2500 kompanija. U prvoj polovici 2020. godine 9435 tvrtki sada su kupci -- nevjerojatan skok za gotovo faktor četiri, a godina je tek napola odrađena.

Martins kaže da se tvrtka nije bavila oglašavanjem i marketingom. Impresivno postignuće.

Kolačići su bili kontroverzna metoda praćenja dugi niz godina i sada se postupno ukidaju. Rat protiv kolačića šteti mnogim tvrtkama koje su se oslanjale na njih u prodaji marketinških usluga. Arena ne koristi kolačiće; koristi tehnologiju temeljenu na jednom pikselu za generiranje podataka prve strane o ponašanju korisnika na više web stranica u vlasništvu korisnika. Prikupljeni podaci se ne prodaju, već samo za internu upotrebu od strane klijenata Arene.

Ove korisničke podatke obrađuje Arenain analitički mehanizam za strojno učenje i unosi ih u klijenta nadzorna ploča koja se koristi za upravljanje i praćenje pretplata, oglašavanja i ključnih metrika prometa stvarno vrijeme. Klijenti mogu primijeniti prediktivnu marketinšku analitiku, primjerice koji bi korisnici mogli postati pretplatnici ili bi mogli otkazati.

Privremene neugodnosti povećavaju vrijednost kapitala

Inovacija se može dogoditi bilo gdje u svijetu, ali važno je biti u Silicijskoj dolini, kaže Martins. Ovdje su uspješne knjige za izgradnju modernog poslovanja, tvrtke poput Dropboxa i mnogih drugih. I ovdje Arena pronalazi ljude koji znaju izvesti takve igre.

Iako je usmena priča dobro funkcionirala, Arena kaže da će zapošljavati prodajne službenike dok se bude širila u poduzeća tržišta -- potencijalno ogromna prilika ovih dana jer svaka tvrtka mora biti medijska kompanija u sve većoj mjeri opseg. Neovisnih medija je puno manje.

Ipak, svaka tvrtka ima priče koje treba ispričati, svaka tvrtka treba klijente, treba promet, treba se uključiti u potencijal kupaca, treba izgraditi zajednice, treba objavljivati ​​sadržaj na svojim web stranicama i treba posjetitelje da provode više vremena na webu stranice.

Martins vidi veliki potencijal na poslovnom tržištu jer svaka tvrtka shvaća da će trebati iste alate koje koriste medijske tvrtke.

Ova "svaka tvrtka je medijska tvrtka" trend je o kojem pišem otkad se počeo pojavljivati ​​2005. Stoji iza trenda content marketinga koji preuzima PR industriju. EC = MC je transformativna jednadžba.

Martins kaže da tvrtka još uvijek ima gotovo 60% od 1 milijun dolara prikupljenih u prvom rundi pokretanja. Kaže da je najbolje vrijeme za prikupljanje novca kada vam ne treba -- s čime bi se Gianforte u potpunosti složio -- ali mnogi osnivači još uvijek propuštaju smisao pokretanja.

Bootstrapping znači da ćete možda morati neko vrijeme spavati na nečijem kauču i razviti ukus za instant ramen rezanci, ali ova privremena neugodnost gradi vrijednost kapitala i u konačnici vam pomaže zadržati kontrolu nad svojim poslovanje.

Bootstrapping je nevjerojatno moćna strategija koju su, čini se, zaboravili mnogi osnivači koji vide prepreke ako ne mogu povećati interes za VC. Arena nas podsjeća da startupi mogu uspjeti sa i bez VC novca.

Kada je riječ o naslovima -- startupe iz Silicijske doline ne treba hvaliti na temelju iznosa koji prikupe, već na temelju toga koliko kapitala zadržavaju.