Možete li biti konzultant, a ipak prihvatiti naknade za preporuke od proizvođača hardvera ili softvera? Možete li to učiniti ako otkrijete te novce? Odgovor ovisi o tome jeste li konzultant ili preprodavač. Također ovisi jeste li doista neovisni i objektivni.
InfoWorld izvijestio je o najnovijem saveznom slučaju koji uključuje navodne mito između nekih od najvećih svjetskih sistemskih integratora i proizvođača hardvera. Nekoliko tvrtki se nagodilo s vladom, dok druge tvrde da su nevine.
Postoji nekoliko dijelova ove priče koji su stvarno privukli moju pozornost. Kao prvo, bivši izvršni direktor Accenturea navodno je sa sobom ponio približno 700.000 stranica materijala kada je napustio tvrtku “od kojih mnogi uključuju HP”. To je impresivna količina materijala i količina koja bi sugerirala da je upleteni zviždač možda planirao ovo već neko vrijeme. Razmislite koliko je to papira. Ako svežanj papira ima 500 stranica i 10 svežnja dođe u kutiju, to je samo 140 kutija papira.
Druga zanimljiva stavka je da se čini da neke strane ne razumiju sukob koji naknade za preporuke uvode u jednadžbu nabave. Da, etički je ispravno da strane obavijeste kupca da te naknade postoje. Međutim, kako se konzultant ili integrator sustava uopće može pretvarati da pruža nepristrane savjete i savjete klijentima koji odabiru novi softver ili hardver ako njihov poslodavac ima koristi od upravljanja poslovanjem jednom pružatelju još.
Ovo je pitanje u središtu razlike između preprodavača i konzultanta. Konzultant bi trebao biti profesionalac koji potrebe/želje/posao svojih klijenata stavlja ispred vlastitih. Vjerujem da su sljedeća djela ne djela profesionalnog konzultanta, nego radije govore o djelima integratora iz vlastitog interesa:
- Integrator preporučuje svom klijentu da licencira softverski proizvod umjesto drugog jer integrator ima više ljudi na raspolaganju za implementaciju preporučenog proizvoda. Ovo je još nečuvenije kada preporučeni proizvod bolje odgovara klijentu.
- Integrator preporučuje svom klijentu da odabere proizvod bez otkrivanja naknada za unakrsni marketing/naknada za preporuke koje će ići integratoru nakon sklapanja posla.
- Integrator odabire softver ili hardver s članovima projektnog tima koji imaju iskustva samo s jednim proizvodom i to je proizvod koji integrator želi da klijent odabere.
Ove provizije ili naknade za preporuke problematične su jer se uvode PRISTRANOST. Iz profesionalnih standarda, konzultanti bi trebali izbjegavati čak i privid neprikladnosti. Kada integrator traži te naknade za preporuke, trebao bi se distancirati od obavljanja procjena za klijente. I to je dilema jer se te naknade za upućivanje plaćaju upravo zato što dobavljač usmjerava posao drugoj tvrtki. Drugim riječima, nepristrani konzultant nikada ne bi trebao uzimati novac za preporuke ako želi ostati neovisan, transparentan i djelovati na fiducijarni način. Prodavači ili integratori koji primaju provizije ili naknade za preporuke moraju biti iskreni prema sebi i priznati da su samo produžetak prodajne snage dobavljača hardvera ili softvera. Prihvaćanje plaćanja za preporuke znači biti plaćeno za prodaju proizvoda. To je sukob interesa ako se netko također predstavlja kao neutralni partner za ocjenjivanje.
Slučajevi o kojima izvješćuje InfoWorld također sugeriraju da su kupci uključeni u te poslove znali za te ekonomske odnose. To dodaje još jednu dimenziju slučaju jer klijenti ne mogu tvrditi da su bili prevareni ako su znali za odnose s preporukama. Budući da se radi o državnim transakcijama, uznemiren sam činjenicom da su državna tijela možda angažirala integratore da obave posao selekcije ili procjene kada su te tvrtke bile u jasnom sukobu interesa. Ako je to slučaj, onda bi obje strane mogle biti krive.
Znam da neki integratori tvrde da njihovi programi naknada za preporuke ne utječu na njihovu nepristranost jer ljudi uključeni u projekte evaluacije nemaju izravnu korist od naknada. To je po mom mišljenju pretjerano jer će projektni tim vjerojatno dobiti mnogo 'savjeta' od drugih rukovoditelji u tvrtki predlažući niz razloga zašto bi posao trebao ići jednom dobavljaču još. Čak i ako se naknade za upućivanje nikada ne otkriju timu za procjenu, tim za procjenu trebao bi ispitati svaku mrvicu 'savjeta' koji dobiva interno.
Neki integratori će tvrditi da tu uštedu vraćaju nazad klijentima. Zvuči dobro, ali predlažem da novac uopće ne smije prijeći konzultantov prag. Ako su popusti potaknuti sve većim protokom poslova, popusti potiču integratora da sklapa sve više poslova s jednim dobavljačem nego s drugim. To je pristranost.
Iako nemam pojma kako će se ti slučajevi riješiti, preporučio bih da kupci softvera i hardvera učine sljedeće:
- Zabraniti konzultante i ostale koji imaju te preprodavače ili preporuke ako se tvrtka razmatra za projekt evaluacije.
- Zahtijevati od svih integratora, konzultanata itd. da u potpunosti otkriju sve ekonomske odnose koje imaju s potencijalnim dobavljačima hardvera ili softvera.
- Zahtijevati da svako osoblje zaposleno na projektu evaluacije bude uravnoteženo na temelju znanja o proizvodu. Drugim riječima, pobrinite se da različiti ljudi imaju duboku stručnost u različitim proizvodima. Izbjegavajte projektne timove s već postojećom pristranošću za određeno rješenje.
- Stvorite etički kodeks ponašanja koji obvezuje konzultante. Provjerite stavljaju li interese klijenata ispred vlastitih. Test za integratora je jednostavan: bi li preporučio rješenje za koje nema dovoljno vještine ili iskustva? Ako ne, pristrani su.
- Ako trebate neovisno i nepristrano mišljenje, tražite li pogrešnu vrstu tvrtke da vam pomogne? Ozbiljno, ako unajmite mehaničara koji radi samo na Porsche automobilima da vam pomogne kupiti automobil, mislite li da ćete naučiti puno o Subaru automobilima? Angažirajte integratora za implementacije, angažirajte konzultanta za savjetovanje. Kada pomiješate to dvoje, možete imati problema.