Per il team giusto, raccogliere fondi di capitale di rischio può sembrare veloce, semplice e facile. Ecco perché non è così semplice.
Raccogliere fondi e far crescere a unicorno la startup è un argomento di discussione comune tra imprenditori e fondatori. Migliaia di articoli, panel, video sono dedicati alla raccolta fondi e ai grandi sogni.
Come parte del Serie di conversazioni CXOTalk con gli innovatori, poniamo esattamente questa domanda a Jason Lemkin, fondatore seriale di start-up aziendali e amministratore delegato con Imprese di tempesta. Jason è anche tra gli scrittori di VC più letti del pianeta. Il suo blog si chiama SaasTR, è costantemente tra i più visti Quora e si mette alla grande evento annuale.
Jason ha descritto i suoi criteri specifici per il finanziamento delle società. Sebbene i suoi commenti siano una guida utile in generale, tieni presente che diversi investitori hanno criteri diversi. Gli angeli e gli investitori in fase avanzata potrebbero cercare qualcosa di diverso da Jason.
Senza ulteriori indugi, ecco come convincere Jason Lemkin a finanziare la tua startup SaaS aziendale:
- Invia un'e-mail altamente dettagliata che descrive ogni metrica, presentazione e tutti i dettagli importanti. Assicurati di includere la crescita dei ricavi e il tasso di consumo di denaro.
- Dimostra che puoi crescere almeno del 15% mese su mese, senza emorragia di liquidità, quando raggiungi un milione di dollari di entrate.
- Assicurati che la squadra abbia ragione
- Rendi il tuo mercato enorme
Ovviamente, questo insieme di criteri è semplice ma altamente restrittivo. Tuttavia, ciò ha senso perché un tipico VC può finanziare solo una manciata di startup tra le centinaia che vede durante un anno. Quindi, sii realistico quando pianifichi di raccogliere fondi VC.
Per ottenere lo scoop completo, guarda il breve video incorporato di seguito. Puoi anche vedere il intera conversazione CXOTalk.
Ecco una trascrizione, modificata per lunghezza e chiarezza:
Inviami l'e-mail più dettagliata possibile con un mazzo, con ogni singola metrica e spiegando il motivo per cui stai costruendo qualcosa di eccezionale. Proprio tutto.
Incontro solo un fondatore a settimana, al massimo, ma in realtà leggo e guardo quasi tutto. E posso elaborare molto offline perché l'ho già fatto prima. Il trucco non è una battuta incisiva e non inviatemi documenti appuntati o un teaser. Non faccio caffè e ne ho bevuto un sacco, ecco la mia terza tazza e non voglio un quarto caffè oggi.
Inviami l'e-mail più straordinaria del mondo, oltre alla presentazione, alle metriche e a tutto. Dimmi perché è follemente fantastico. Se lo è, e anche se si tratta di un'e-mail totalmente fredda, probabilmente parteciperò all'incontro.
Molte persone si preoccupano più di me delle metriche. Ho imparato che molti di loro non contano davvero nei primi giorni. Non mi interessa davvero quale sia il costo di acquisizione del cliente, perché se hai una buona start-up è sempre basso all'inizio e poi diventa alto.
Non mi interessa davvero quale sia il valore della vita del tuo cliente: so già di cosa si tratta. Se hai veri clienti aziendali, dureranno cinque o sette anni.
Se vendi a imprese molto piccole con una carta di credito, produrranno il tre o il quattro per cento al mese. Lo so come un orologio. Non mi interessa quale sia il tuo CAC [costo di acquisizione del cliente], non mi interessa quale sia il valore della vita del tuo cliente. Non mi interessa nessuna di queste cose.
Posso distillare il tutto solo da due parametri: qual è la crescita dei tuoi ricavi e quanti soldi stai bruciando. Allora conosco tutta la storia.
Mi interessano le startup che quando raggiungono un milione di fatturato (la maggior parte di tutti i miei investimenti sono stati prima di quella fase). quando arriveranno a un milione di entrate, cresceranno almeno del 15% mese su mese, senza emorragia di liquidità. Finché il tasso di combustione è tollerabile e puoi crescere del 15% o più e un milione di ricavi e i tuoi grandi fondatori in un grande spazio, probabilmente firmerò un assegno.
Fondatori straordinari, come abbiamo detto sono migliori di me. E poi, la capacità di passare da uno a dieci milioni di ARR [entrate ricorrenti annuali] in cinque trimestri o meno. Questo è ciò che attira la mia attenzione. E oltre a ciò, non sono sicuro che mi importi cosa fa il tuo prodotto SaaS.
I migliori lo fanno. IL Pantaloni, IL Zenefit, IL Top desk, gli altri, lo fanno in cinque trimestri o meno. Non l'ho fatto, nessuna critica se non l'hai fatto tu, perché non l'ho fatto. Ma i migliori lo fanno, trovano il modo.
E non è solo perché i fondatori sono migliori, i fondatori in realtà non sono molto migliori. I mercati sono più grandi di quanto abbiamo iniziato. Sono tutti più grandi. La percentuale del budget dei CIO destinata al SaaS è più elevata. Solo una transizione dell'1% del budget dei CIO al SaaS... sono un sacco di unicorni.
Ecco perché i migliori, se riescono a centrarlo, se riescono a raggiungere quel prodotto/mercato adatto, e lo hanno fatto grandi squadre, cresceranno più velocemente di persone anziane come me, che lo hanno fatto nel 05, 06, o 08, o 09, tipo UN Marketo; questi nuovi crescono più velocemente.
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