Stai ricevendo consulenza e consulenza indipendenti con la raccomandazione del software di quel consulente? Gli integratori di oggi offriranno soluzioni SaaS o opteranno per app on-premise? Leggi i fattori che influenzano le loro decisioni qui.
Supponiamo che una società di consulenza stia aiutando la tua azienda a scegliere tra l'aggiornamento del software ERP o la sostituzione con una nuova soluzione SaaS (software as a service). Se la funzionalità è vicina, quale soluzione consiglierebbero?
Alcuni clienti potrebbero rimanere sorpresi nell'apprendere che un consulente consiglierebbe la soluzione on-premise rispetto alla soluzione cloud/SaaS per ragioni che potrebbero non essere ovvie o divulgate al cliente. Ecco alcuni potenziali motivi:
1) Il consulente deve raggiungere una quota di vendita specifica annualmente. Se il progetto in sede genera più commissioni, allora questa è la sicurezza del lavoro per il consulente poiché può raggiungere più facilmente la quota. Inoltre, ciò significa anche che il consulente ha bisogno di meno clienti o progetti da vendere per raggiungere la quota. Pertanto, tutti i risparmi sui costi che dovresti sentire sulle soluzioni cloud potrebbero andare fuori dalla finestra se il consulente, personalmente, guadagna meno con questo accordo.
2) L'azienda del consulente ha decine di migliaia di dipendenti dedicati alla gestione di "centri di eccellenza" attorno al software applicativo locale. Quei dipendenti rappresentano un costo significativo per la società di consulenza e quella bestia ha un enorme appetito che deve essere placato con molto lavoro per nuovi clienti. Non importa se il software in sede è vecchio, obsoleto o in disuso, il consulente farà ciò che è nel migliore interesse della sua azienda (NON IL TUO) per mantenere operativi i propri processi. Ricorda, stai scegliendo il software per la tua azienda o per l'azienda del tuo consulente?
3) Il consulente dispone di un ampio team di professionisti locali formati su una soluzione in sede e, come nell'esempio precedente, il costo del banco di questi lavoratori è significativo. Ancora una volta, assicurati di scegliere ciò che è giusto per la tua azienda e non per quella del consulente.
4) La società di consulenza guadagna di più, a breve termine, tramite una commissione o un fondo per un programma di marketing se consiglia il prodotto in sede. Poiché la maggior parte delle soluzioni on-premise prevede ingenti pagamenti anticipati per licenze e manutenzione (e servizi SaaS i prodotti spesso non lo fanno (vedi post precedente)), quindi il venditore in sede può permettersi di pagare di più per un nuovo cliente. Ciò diventa più redditizio se il cliente firma un contratto pluriennale.
Ricorda sempre: le persone fanno ciò per cui vengono valutate o per cui vengono premiate. Pochi fanno ciò che è giusto per gli altri se questo significa sacrificio personale.
Recentemente ho avuto a che fare con due fornitori SaaS che stanno cadendo sotto l'incantesimo degli integratori/outsourcer della vecchia scuola. I fornitori SaaS vedono questi integratori/outsourcer come dotati di ottimi canali di distribuzione o vendita che vorrebbero sfruttare. È fantastico e vero, ma funzionerà solo se l’integratore ha:
- ha cambiato il modo in cui retribuisce i suoi dirigenti in modo che la vendita di servizi SaaS sia equivalente ai servizi on-premise. Ciò è improbabile poiché il fatturato è il parametro chiave per la maggior parte delle aziende di servizi. A loro importa molto meno se stanno facendo la cosa giusta per il cliente e molto di più della sopravvivenza della propria carriera (o dei pagamenti dei bonus).
- ha deciso cosa farà con tutti i suoi centri di soluzioni in sede, i centri di outsourcing della manutenzione delle applicazioni, ecc. Questi enormi investimenti di capitale e di personale si trovano spesso in India e nell’Europa orientale. Possono rappresentare la metà dell’organico dell’integratore. Un fornitore SaaS può ragionevolmente aspettarsi che l’integratore interrompa queste operazioni? No, l’integratore non può permetterselo. L'integratore ha una strategia per ridefinire queste operazioni e focalizzarle su soluzioni SaaS basate su cloud? Ho sentito solo voci di un piano del genere ed era davvero limitato.
Linea di fondo: Assicurati di comprendere veramente come un consulente è arrivato alla raccomandazione del software e se la società di consulenza ha completamente rivelato i vantaggi che trae da questa decisione. Avvertenza gente.