Le grandi imprese sono interessate alle applicazioni on-demand tanto quanto le aziende più piccole, ma i fornitori devono confezionarle in base alle loro esigenze.
Le grandi imprese sono interessate alle applicazioni on-demand tanto quanto le aziende più piccole, ma i fornitori devono confezionarle in base alle loro esigenze. Questo è il pensiero dietro il Gruppo di lavoro SaaS aziendale, istituito il mese scorso per spargere la voce sul software-as-service alle grandi organizzazioni. I quattro soci fondatori del gruppo sono Ariba, Tecnologie RightNow, Fattori di successo E Venda.
All'inizio di questa settimana, ho chiesto a Greg Gianforte, CEO di RightNow, quali secondo lui siano le principali differenze tra i fornitori on-demand quando si tratta di grandi aziende. Dice che ci sono cinque fattori:
Flessibilità nella distribuzione. RightNow ha sempre offerto ai clienti la possibilità di installare il proprio software in sede. Meno di uno su dieci sceglie questa opzione (rispetto a circa la metà di cinque anni fa), ma è un elemento fondamentale per le grandi imprese, anche se non ne fanno mai uso.
Termini di pagamento. La nozione di tariffa mensile variabile è un anatema per le grandi imprese. Non è così che funzionano. Vogliono negoziare il prezzo in anticipo e poi sapere esattamente cosa pagheranno nel corso di un contratto di due anni.
Scelta dell'aggiornamento. "Tutti gli altri nel software-as-service hanno un grande cambiamento alla Frankenstein", afferma Greg. Si riferisce al modo in cui i fornitori on-demand azionano un interruttore e aggiornano tutti i loro clienti contemporaneamente nel momento da loro scelto. Le grandi imprese lo odiano. "Bisogna dare ai clienti il controllo su quando e se si verificano gli aggiornamenti", afferma.
Integrazione. È inevitabile che le grandi aziende debbano integrare l'applicazione ospitata con il software installato esistente.
Personalizzazione. Le grandi organizzazioni si aspettano di essere in grado di configurare le applicazioni per adattarle al modo in cui operano, e non il contrario.
Molti di questi elementi, in particolare i primi due dell'elenco, hanno a che fare con il modo in cui la soluzione ospitata viene confezionata e presentata ai clienti piuttosto che con qualsiasi cosa sia fondamentale per il modello on-demand. I restanti tre dipendono dal modo in cui viene implementata la tecnologia e, ancora una volta, nessuno di essi implica una diluizione del modello principale. È solo questione di adottare l'approccio giusto.
Si potrebbe anche sostenere che il primo punto sulle scelte di implementazione sia in gran parte una questione di assecondare i pregiudizi dei clienti. (RightNow addebita lo stesso per entrambi, poiché ha riscontrato che il costo per supportare l'installazione di un cliente è almeno uguale a quello che altrimenti spenderebbe per i costi di hosting). Greg mi ha raccontato la storia di un cliente che si è registrato con l'intenzione di utilizzare la versione locale, ma si è ritrovato lì era un grande evento in arrivo tra poche settimane e l'unico modo per essere pronti in tempo era partecipare all'hosted opzione. Il piano originale prevedeva di passare a un'implementazione locale una volta terminato l'evento, ma cinque anni dopo il cliente utilizza ancora la versione ospitata. Questo schema si ripete presso molti clienti di RightNow, afferma Greg. Una volta che hanno iniziato a ospitare, si sentono subito a proprio agio.