CRM Watchlist 2022: E i vincitori sono...

Questo è diverso. Non solo è la penultima Watchlist CRM - la 19 - ma i vincitori sono stati effettivamente annunciati in un CRM Playaz Awards Show giovedì 24 febbraio, eliminando la suspense dal post del blog. Se vuoi guardare lo spettacolo, eccolo su YouTube. Il nostro canale principale è LinkedIn e poi Twitter e alcuni su Facebook. Ma YouTube è dove puoi vedere l'edizione non tagliata non eliminata - Henry Miller fai attenzione.

Poiché questo non è un post Big Reveal e invece è un post per riconoscere i vincitori già annunciati pubblicamente della Watchlist quest'anno, sarà abbreviato (la mia idea di abbreviazione però). Saranno un riutilizzo del contenuto perché si applica ancora, deve essere reiterato e perché dovrei volerlo riscrivere dal momento che sono più dettagli che altro. Lo modificherò però. Tratterò quanto segue nel post.

1. Il contesto e i criteri della Watchlist
2. Come segno
3. Le differenze tra Watchlist CRM 2022 e Watchlist CRM 2020
4. I dati
5. Osservazioni
6. I vincitori
7. La Watchlist CRM 2023
8. Un grande grazie

La Watchlist premia contesto e criteri

Dato che ciò di cui sto scrivendo qui è stato generalmente simile per 19 anni, corro il rischio di ripetermi. O come dice il proverbio che mi farebbe uscire con me, questo potrebbe ripetersi come un disco rotto (qualcuno sotto i 60 anni sa cosa intendo quando dico un "disco"?)

La CRM Watchlist è un premio d'impatto. Non si concentra sul successo finanziario dell'azienda, sebbene questo sia un criterio considerato. Non è progettato per analizzare quanto sia buona o cattiva la strategia: si concentra sul livello di esecuzione riuscita e sulla chiarezza di tale strategia. Ciò significa che, come analista, potrei giudicare la tua strategia ed esprimere pubblicamente o privatamente la mia opinione e forse una strategia alternativa o una modifica che potrei pensare possa migliorare le possibilità di successo della tua azienda. NON è quello che sto facendo come giudice. Sto prendendo in considerazione la tua strategia, che sia d'accordo o meno, e vedo quanto bene l'hai eseguita e qual è l'impatto sul mercato come risultato di quella strategia.

Per vincere il premio devi dimostrare che nell'anno immediatamente precedente alla presentazione (stesso anno) hai avuto un impatto significativo sul mercato e che disponi dell'infrastruttura, della strategia e delle risorse aziendali per sostenere tale impatto nei prossimi tre anni anni.

Cosa intendo quando dico "impatto"? Ciò significa un'influenza significativa nel mercato a cui partecipi. Non deve essere globale. Può essere specifico, ad esempio un mercato verticale, una dimensione (piccola, media impresa) o un mercato geografico. Può essere un mercato specifico per la tua offerta. Per esempio. I Big 5 (Salesforce, SAP, Microsoft, Oracle e Adobe) operano nei mercati globali. Thunderhead si è concentrato sull'orchestrazione del percorso del cliente e sulla gestione delle interazioni in tempo reale. Qualche anno fa, quando le società di consulenza facevano ancora parte della concorrenza, Solvis Consulting vinse grazie al suo impatto in America Latina. Veeva ha vinto per il suo incredibile predominio nel mercato delle scienze biologiche. Può essere specifico.

Tuttavia, non è possibile vincere per categoria. Soddisfi i criteri brutali per vincere e vinci - nessuna distinzione o preferenza per i mercati a cui ti rivolgi. Gli unici dati quando si tratta dei vincitori effettivi che vengono rivelati sono chi è stato il marcatore numero 1.

Inoltre, sebbene sia stato chiamato CRM Watchlist negli ultimi 14 anni dei suoi 19 anni di esistenza, è aperto a tutti coloro che forniscono tecnologie rivolte ai clienti. Ci sono 53 categorie tra cui scegliere nella registrazione e nel questionario e qualcosa chiamato "Altro" nel caso tu stia facendo qualcosa che non rientra nelle altre 53 scelte.

Affinché il tuo impatto sia sostenibile, l'azienda deve essere un'azienda completa che lo fa da abbastanza tempo da stabilire un ritmo. L'azienda deve essere a tutto tondo: ha stabilità finanziaria, una gestione solida, prodotti e servizi eccellenti, una cultura eccellente e un forte ecosistema di partner per sostenere i suoi sforzi. Deve avere una visione e una missione chiare e anche strategie chiare per raggiungere forze esterne: clienti, analisti, giornalisti, potenziali clienti, influencer, ecc. - impegnato. Ciò richiede un set completo (e complesso) di strumenti e attività, che potrebbe includere marketing, relazioni con gli analisti e programmi di pubbliche relazioni, l'esperienza in materia attraverso il contenuti prodotti e distribuiti per il consumo, e le attività "teatrali" che stabiliscono l'identità aziendale necessaria per rimanere in cima alla mente, oltre a catturare quote di portafoglio. E, poiché questa è la prima lista di controllo che si è verificata durante la pandemia, non solo la tua risposta immediata alla pandemia, ma anche la tua la pianificazione a lungo termine e la creazione di infrastrutture per supportare il mondo che cambia in cui viviamo, ora fa parte di ciò che devono fare tutti coloro che si sottomettono dimostrare.

Come segno

La chiave di TUTTA questa cosa è che i partecipanti al concorso devono dimostrare di aver avuto un impatto nell'anno immediatamente precedente all'anno indicato nella Watchlist. Quindi quest'anno, ciò significa l'impatto che l'azienda ha avuto nel 2021 per la Watchlist CRM 2022. Il prossimo anno sarà l'impatto che l'azienda ha avuto quest'anno - 2022 - per la Watchlist CRM finale 2023. Ma quello che NON mi interessa è proprio questo. Per vincere la Watchlist CRM o anche avere una possibilità devi dimostrarmi che non solo hai avuto un impatto nell'anno in corso, ma aveva l'infrastruttura e il pensiero strategico lungimirante per essere preparato a sostenere quell'impatto per i tre successivi anni. Se hai avuto solo l'impatto dell'anno, non è abbastanza. Potresti essere una meraviglia a colpo singolo. Ma mostrami entrambi - e devi farlo per vincere - e avrai una vera possibilità di vincere.

Un'altra cosa: mentre faccio ricerche indipendenti su ogni candidato qualificato e prendo anche nota di come molto li ho incontrati durante l'anno, in definitiva è la qualità della presentazione che conta. Se devo dargli il peso relativo funziona più o meno così: 30% per la mia ricerca indipendente e informazioni aneddotiche e quantitative che ho raccolto in un anno nel corso del mio lavoro come analista. L'altro 70% è l'invio stesso. La società richiedente deve giustificare il loro impatto. Potresti averlo avuto e se il mio 30% non lo mette in cima perché hai fatto un caso così scadente (e questo accade), allora perdi. Tre anni fa, due aziende che avrebbero dovuto farcela, date le mie ricerche e quello che già sapevo di loro sul mercato, ce l'avrebbero fatta, ma le candidature erano così scarse che non ce l'hanno fatta. Quest'anno c'è stata una società che ha vinto, ma la presentazione non è stata molto buona, quindi li ha tenuti in una categoria inferiore.

Al contrario, il caso è il caso, indipendentemente dalla qualità della scrittura. Attribuisco un vero valore alla presentazione: la qualità della scrittura e l'aspetto grafico. Otterrai alcuni guadagni marginali ma potenzialmente cruciali se è davvero buono, ma non perderai se non lo è davvero. Puoi scrivere male e in modo sciatto e comunque, anche se sembra accidentale, fai il caso. In qualità di giudice unico, devo separare ciò dai "fatti della questione". Faccio così. Ma questo non scusa qualcosa scritto male. Le aziende che si presentano sono aziende che dimostrano di avere un impatto. Se lo fanno, il volto che presentano al pubblico dovrebbe essere qualcosa che genera fiducia. Per farlo devi assicurarti che il pubblico (o me in questo caso) sappia che hai fatto un vero sforzo in quello che hai fatto (o fai)

Quest'anno ha avuto un paio di sfide di punteggio uniche. Ancora più importante, il punteggio finale di base richiesto per vincere o vincere in una categoria superiore è diventato significativamente più alto. C'erano quattro aziende che avrebbero vinto con la CRM Watchlist 2020 (ho saltato il 2021 a causa della pandemia) che non l'hanno vinta.

Pensala in questo modo: quando scrivo sul coinvolgimento del cliente, definisco il valore del cliente come "sentirsi apprezzati". In altre parole, quando il cliente si sente apprezzato, è più che probabile che continui a essere tuo cliente. Per farlo devi mostrare al cliente che ci tieni abbastanza a chi è da fargli sentire che lo apprezzi. Lo stesso vale per l'invio di una lista di controllo o qualsiasi cosa un'azienda faccia nell'analista o nelle pubbliche relazioni. Fai sentire il destinatario come se lo apprezzassi. Impara la lezione, per favore. È importante. Ciò significa non solo dire la verità, ma assicurarti di dirla bene. Il fallimento di molte aziende è la loro incapacità di presentare e rimanere fedeli a una narrativa aziendale. Perdono la fiducia o non ottengono la fiducia di coloro di cui hanno bisogno per fidarsi di loro, ovvero non solo i loro clienti ma anche i loro potenziali clienti. Nel caso di alcune delle osservazioni di quest'anno, mentre i fatti potevano sembrare indiscutibili, la presentazione sembrava essere un ripensamento.

Un fattore che pesa molto (e non positivamente) – anche se potrebbe essere stato un bene che sia successo a crearlo – è l'incertezza. Ad esempio, se sei stato acquisito (nell'anno di impatto) e/o hai avuto un turnover di gestione significativo o se tu stavamo affrontando un nuovo mercato in cui non avevi molta esperienza – ti ho penalizzato – così duramente suoni. A volte, a parità di altre condizioni, l'azienda avrebbe vinto la Watchlist, ma l'incertezza era il punto critico della loro perdita. Purtroppo, non ho modo di vedere l'impatto tra due o tre anni quando non so nemmeno come sta il tuo nuovo team di gestione o nuovo CEO si esibiranno nel loro nuovo ambiente, o non mi hai dato alcuna prova visibile dei risultati del tuo audace spostamento in un nuovo mercato. Non ho modo di sapere se avresti avuto successo lì nel tempo, anche se hai avuto successo quest'anno. Ancora una volta, questo è un premio per l'impatto, non un premio per "strategia intelligente". Potrei pensare che tu abbia fatto la mossa giusta, ma raramente avrai un impatto nel nuovo mercato nei primi trimestri in cui ti trovi. Inoltre, è impossibile dire che la nuova persona o le nuove persone siano le scelte giuste finché non lo sono. Anche se lo penso. Un esempio di ciò in modo strano - Thunderhead è stato acquisito a gennaio da Medallia ma poiché l'anno di impatto era il 2021 - che non ha avuto alcun impatto sul punteggio. D'altra parte, due società sono entrate in nuovi mercati, e mentre il livello delle sanzioni era diverso tra loro loro, sono stati entrambi penalizzati per non essere stati in grado di mostrarmi molti risultati del loro impatto nel nuovo mercato. Chiamo tutto questo: incertezza transitoria.

Il punteggio è anche guidato da un punteggio grezzo e quindi da un punteggio ponderato e i pesi variano di anno in anno a seconda delle condizioni macroeconomiche, movimento del settore e tendenze che sono chiaramente più che giustificazioni egoistiche per l'assunzione di un "leader di pensiero" o l'acquisto di un fornitore Prodotto. Sulla base di ciò, i pesi variano ogni anno, anche se il totale perfetto del punteggio grezzo e il totale perfetto del peso non lo fanno mai. Ci sono circa 50-60 "intangibili" (molti nuovi che sono stati aggiunti quest'anno a causa della pandemia) che sto cercando che non sono indicati nelle domande poste – alcune negative e altre positivo. C'è una domanda più ampia (non ti sto dicendo quale), una seconda domanda se estendi la mia definizione, dove puoi guadagnare alcuni punti intangibili positivi. Tieni presente che le deduzioni o le aggiunte immateriali si staccano o vengono aggiunte al punteggio ponderato finale. Poiché sono così importanti per il risultato, la maggior parte delle volte sono progressivamente piccoli anche se a volte possono essere sostanziali (ad esempio, incertezza transitoria)

Suggerimento: Per la prima volta rivelerò uno degli intangibili in un attacco post-gara. Se mi mostri una singola istanza implicita o diretta di attacco alla concorrenza, c'è una penalità piuttosto seria. A parte la mia antipatia per questo, non c'è NESSUNA circostanza in questa presentazione in cui ciò sia necessario per influenzare il mio giudizio sul tuo impatto o punteggio. NESSUNO. Quindi futuri partecipanti, leggi attentamente.

Watchlist CRM 2022 vs Watchlist CRM 2020

Chiaramente, questa Watchlist è stata fortemente influenzata dal COVID e quindi il questionario non solo ha avuto una risposta specifica al questione pandemica, ma implicava che si attribuisse un peso molto più importante a ciò che ciascuna azienda stava facendo per il maggiore Bene. Ciò ha influito anche sulla ponderazione (valore relativo) di ciascuna domanda. Cose che non erano così importanti tre anni fa lo sono diventate molto di più negli ultimi due anni.

Inoltre, poiché mi sono dedicato a far perdere alle aziende questa lista di controllo, ho reso i punteggi di base per vincere notevolmente più alti. Circa il 15% più duro e ad un livello quasi il 20%. C'erano ragioni per le escursioni specifiche che non approfondirò qui. Questo rivelerebbe troppo.

Ora lascia che ti dia alcuni dati sulle iscrizioni e le sottomissioni.

I DATI

Registrati - 60

Proposte – 59

Nuovi invii - 19

Abbandoni per termine di recesso - 0

Abbandoni dopo la scadenza del recesso – 1 (penalizzati)

Squalifiche – 0

Vincitori per la prima volta - 2

Pagine totali – 4189

Invio medio: 71 pagine

Invio più grande: 259 pagine (Zoho)

Contributi superiori a 100 pagine – 6 (Zoho, Verint, SAP, Oracle, Anaplan e 1 non vincitore)

Invio più piccolo - 19 pagine

Quattro osservazioni

C'è un avvertimento a queste osservazioni. Si basano sulle 59 osservazioni che ho ricevuto, quindi non sono nemmeno vicine al longitudinale o addirittura scientifico. Sono osservazioni, non tendenze: per me le tendenze che leggi dagli esperti sono spesso egoistiche e impossibili da prevedere. Quindi, per favore, prendili per quello che sono... Ho notato questi schemi in 59 invii.

1. Architetture componibili, sviluppo senza codice (sviluppo cittadino) e applicazioni a basso codice dominano l'evoluzione della maggior parte delle offerte tecnologiche. Queste non sono capacità di road map a lungo termine o anche a breve termine. Sono all'ordine del giorno in questo momento o sono già stati integrati nello stack tecnologico.
2. Le piattaforme e gli ecosistemi sono ora mainstream e dominanti nel pensiero strategico della maggior parte delle aziende (a vari livelli). Questo mi è piaciuto particolarmente. Molti di noi, specialmente i Quattro Cavalieri dell'Apocalisse CRM – io, Brent Leary, Esteban Kolsky, Denis Pombriant) hanno sostenuto per anni che questo fosse il punto cruciale del pensiero dell'industria tecnologica e ora sembra essere, almeno in una percentuale molto ampia delle richieste, il punto cruciale del pensiero aziendale.
3. C'è un'idea pervasiva che permea le aziende: incontrare i clienti dove si trovano. Ciò significa che nella maggior parte dei casi le aziende tengono seriamente conto o almeno forniscono un servizio formale per fare ciò di cui i clienti hanno bisogno nel modo in cui ne hanno bisogno con i canali che desiderano.
4. Infine, c'è un interessante analogo a tutto questo (in particolare il trend n. 3) che non sarebbe stato discusso se non fosse stato parte della domanda facoltativa. C'è finalmente una definizione emergente dell'idea di essere "senza canale". Tre definizioni (tralasciando chi sono) che rendono meglio il punto:

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1. "...un passo oltre l'omnicanale (NOTA: questa era un'affermazione comune). Per il cliente il canale è secondario rispetto alla sua esperienza -... vogliono semplicemente che la loro interazione sia priva di attriti e personalizzata. Mentre l'omnicanale collega più canali, l'assenza di canale riguarda l'esperienza.
2. Channel-less (indicato da alcuni come Multi-Experience) porta l'omnichannel al livello successivo, che si basa su una prospettiva veramente olistica dall'esterno all'interno. …I clienti non ragionano in termini di canali, punti di contatto e silos. Pensano in termini di ciò che devono fare. L'essenza dell'approccio senza canale è... comprendere e soddisfare le esigenze dei clienti dal loro punto di vista.
3. Channelless è il passo successivo nella sofisticatezza della gestione del coinvolgimento dei clienti su diversi canali. In una strategia "channelless", orchestrare il coinvolgimento del cliente su diversi canali è diventato così semplice che un'azienda è in grado di concentrarsi sulla creazione di un'esperienza del cliente e di un'esperienza del marchio eccezionali senza doversi preoccupare di quali canali sono in gioco con un cliente.
5. C'è stato anche un numero considerevole di osservazioni negative, ma questo è un post di premiazione – dovremmo essere felici, quindi non le pubblicherò qui, ma sarei lieto di discuterne con chiunque me lo chieda. Contattami su LinkedIn. Se non sei connesso, connettiti e ci metteremo d'accordo per un po'.

E ora quello che non dovevi aspettare ma ovviamente lo sei ancora se non hai guardato lo spettacolo….

E i vincitori della Watchlist CRM 2022 sono:

Vincitori

Punteggio complessivo più alto: Zoho

Vincitore con lode:

1. Oracolo

2. ServizioOra

3. Testa di tuono

4. Zoho

Vincitori:

1. Adobe

2. Anaplan

3. Creazio

4. Microsoft

5. Pegasystems

6. PROFESSIONISTI

7. Salesforce

8. LINFA

9. ZuccheroCRM

10. Veeva

11. Verint

12. Esattamente

Il migliore della categoria:

Dichiarazione di impatto (ha capito il proprio impatto e aveva i dati per dimostrarlo): pareggio tra Anaplan e Veeva

Missione e visione: ServizioOra

Tecnologia: Testa di tuono

Clienti: Forza vendita

Riservatezza: Testa di tuono

Partner/Alleanze: SAP

Strategia di marketing: Pegasistemi

Sensibilizzazione: pareggio tra Salesforce e Zoho

Impatto sul mercato: pareggio tra Salesforce e Adobe

Cultura: Pareggio tra PRO e Zoho

Risposta pandemica: Forza vendita

Segnalazioni:

Miglior strategia sui social media: SAP

Migliore presentazione: Thunderhead e Creatio

L'AZIENDA PIÙ PROMETTENTE: pareggio morto tra Soddisfatto & In modo ottimale

La WATCHLIST CRM 2023

La Watchlist CRM 2023 sarà speciale. È il ventesimo e ultimo e avremo un numero significativo di premi e sorprese aggiuntivi, ma sarà un ORSO totale provare a vincere. Lo renderò ancora più difficile di quest'anno, anche se non sono davvero sicuro di come farlo. Tuttavia, anche se c'è ancora molto da fare per quanto riguarda i premi finali, è giunto il momento di aprire le iscrizioni. Quindi, presto ci sarà un altro post sul blog qui o altrove su come sarà e come sarà la Watchlist CRM 2023, ma state tranquilli, il nucleo è lo stesso.

Ok, senza ulteriori indugi, a partire da questo preciso istante...

Sono ufficialmente aperte le iscrizioni alla Watchlist CRM 2023!

Se sei interessato a provare questo premio di 20 anni, inviami un'e-mail per richiedere un modulo di registrazione. Te lo invierò non appena vedrò l'e-mail e poi, una volta che lo avrai restituito, ti invierò il questionario per l'invio non appena lo avrò modificato e completato. Che sarà presto. Hai quattordici (14) giorni - NON giorni lavorativi. Ciò include i fine settimana - per riportarmelo o non ti qualificherai per la Watchlist quest'anno, il che significa per sempre poiché questa è la Watchlist finale.

Dato che questo imminente è l'ultimo, quindi, se sono in te, mi sto registrando per provarci. Anche se la maggior parte delle aziende non vince il premio, il più delle volte apprezzano l'esercizio che fai insieme la presentazione perché, una volta completata, ti offre uno sguardo olistico sulla tua azienda che altrimenti non avresti Avere. Ne vale la pena per l'allenamento.

Ti lascio con quello.

Congratulazioni ai vincitori della CRM Watchlist 2022!! Non solo ve lo siete meritato dato quello che ho cercato di fare, ma mi inginocchierò davanti a voi perché penso che quello che state facendo sia fantastico e non importa quanto ho provato a farvi perdere, avete comunque vinto. Grazie per avermi onorato del tuo impegno. Apprezzo davvero tutti i 59 contributi perché so che tipo di lavoro accettano.

Ci vediamo con la Watchlist CRM 2023!