Le vendite sono un'attività cruciale nella maggior parte delle organizzazioni, ma i metodi tradizionali possono barattare la performance dei ricavi a breve termine con le relazioni e la fedeltà dei clienti a lungo termine. Un importante evangelista spiega perché il socialselling potrebbe essere la risposta.
La vendita è la linfa vitale della maggior parte delle aziende. Ma tradizionale, comando e controllo Gli approcci alle vendite aziendali potrebbero non essere sempre i migliori.
CXO-Parla
- Il CEO di Workday spiega le sue principali priorità
- Alla ricerca del successo sui social media negli affari
- Innovazione e IT nelle corse di Formula Uno
- IT incentrato sull'utente presso l'Ufficio Brevetti degli Stati Uniti
- Innovazione e IT su larga scala, con Mark Sunday di Oracle
Forse il portavoce più visibile del socialselling è Jill Rowley. Ex venditore aziendale con quota, conosce sia le vendite tradizionali che quelle sociali.
Jill era ospite del CXOTalk spettacolo video per condividere le sue opinioni e spiegare cos'è realmente il social marketing. Puoi visualizzare l'intera conversazione incorporata di seguito:
Ecco una trascrizione della discussione, modificata per lunghezza e chiarezza.
Cos’è la vendita sociale?
Definisco la vendita sociale come l'utilizzo di social network come LinkedIn, come Twitter per fare ricerche, per essere rilevanti, per costruire relazioni che generano entrate. Lo definisco diversamente dai social media. I social media riguardano la portata. I social network riguardano le relazioni.
Si utilizzano questi social network per fare ricerche sull'acquirente, sul comitato d'acquisto e sulla loro sfera di influenza, per essere più rilevanti per l'acquirente, per costruire una relazione migliore con l'acquirente. Ciò alla fine determina le entrate dell'acquirente.
In cosa differisce la vendita sociale dalla vendita tradizionale?
I social sono un canale incrementale e aggiuntivo per fare ricerca, per essere rilevanti, per costruire relazioni che generano entrate. Ci sono alcuni concetti che sono diversi, ma in realtà penso che tutti i grandi venditori abbiano avuto la mentalità di quello che ora definiamo un venditore sociale.
E la mentalità è che stai aiutando l'acquirente a comprare. Non stai forzando il processo di vendita all'acquirente, ma hai questa prospettiva di aiutare a risolvere i problemi aziendali e ottenere risultati aziendali migliori.
L'acquirente moderno ha più potere e può imparare da solo. Può sfruttare il web digitale. Può sfruttare i social network per istruirsi e informarsi. Non fa affidamento sul professionista delle vendite per l'accesso alle informazioni e anche per l'accesso a persone come i clienti di riferimento.
La dinamica è cambiata e l’acquirente è cambiato più negli ultimi 10 anni che negli ultimi 100, e le vendite devono adattarsi.
Qual è la differenza tra chiudere e connettere?
L'obiettivo finale di un'organizzazione è creare clienti soddisfatti che generano un enorme valore dalle tue soluzioni in modo che siano disposti a diventare i tuoi sostenitori.
Ma nelle vendite, tradizionalmente il piano di compensazione guida il comportamento e il piano di compenso nelle vendite riguarda la chiusura dell'accordo. Si tratta di ottenere la firma dell'accordo e chiuderlo. Questo è ancora assolutamente importante. Non sto dicendo ai venditori di smettere di chiudere, ma li sto aiutando a farlo con una mentalità diversa. La mentalità di non affrettarli a firmare, ma di guidarli al successo durante tutto il processo di acquisto. Aiutare l'acquirente ad arrivare al punto in cui è in grado di prendere una decisione di acquisto
"Essere sempre connessi" significa comprendere l'atmosfera di acquisto. È la connessione che porta alla conversazione che alla fine aiuta l'acquirente ad acquistare, il che significa portarlo a termine.
Una buona vendita consiste nel capire chi è il cliente ideale, chi sono i clienti più adatti, per generare loro un enorme valore. Capire come puoi aiutarli a raggiungere i loro obiettivi aziendali, i loro obiettivi, i loro obiettivi personali - e guardandolo attraverso gli occhi di quel cliente, anche dicendo "no" ad accordi che non vanno bene per il cliente.
Se i tuoi rappresentanti di vendita stanno chiudendo affari sbagliati, i tuoi clienti che erano ipervenduti si rivolgeranno ai loro social network e diranno cose negative. Non solo, nel mondo SaaS dove si tratta di un abbonamento non si rinnoveranno. Non ne compreranno di più. E quindi avrai logoramento e abbandono, che è la morte di un'azienda SaaS.
Quali sono i punti deboli delle vendite tradizionali?
Troppo spesso vediamo messaggi generici, chiamate generiche con script, anche da parte di aziende molto grandi che dovrebbero abbracciare il social. Quando scarico un contenuto, ricevo la stessa email generica che non mostra alcuna conoscenza di chi sono, della mia attività. Questo non risolverà il disordine. È rumore. Si aggiunge altro rumore alla drammatica quantità di rumore che già ho.
In che modo il Social Selling supera queste debolezze?
Il Social Selling riguarda una relazione autentica, genuina. Si tratta di aiutare, continuare a essere una risorsa, un esperto in materia, per il tuo cliente e per i nuovi clienti.
La vendita sociale riguarda la creazione e la connessione tra i tuoi clienti esistenti. Creare e connettere i tuoi clienti esistenti con altre nuove fonti, risorse, esperti in materia, soluzioni complementari per garantire che abbiano più successo.
Il Social Selling è più uno sport di squadra che uno sport individuale. Si tratta di condividere le informazioni apertamente e di pensare davvero a come creare un ecosistema vibrante e più appassionato. In definitiva, aiutare il cliente in un ambiente a lungo termine rispetto al mio numero mensile, al mio numero trimestrale, al mio numero annuale.
Pensare ai clienti come persone, non come obiettivi e pensare davvero a come aiutare quelle persone.
Molte persone nel social marketing pensano che sia uno strumento. E finiscono e comprano uno strumento e pensano di fare vendita sociale, e uno sciocco con uno strumento è pur sempre uno sciocco. Uno sciocco con molti strumenti è uno strumento ancora più grande, e quindi quella mentalità di aiutare l'acquirente, facilitare il percorso dell'acquirente, comprendere le varie buyer personas durante il processo di acquisto, poi la capacità di sfruttare i social network per fare in modo che aiutino il lavoro, che la vendita funzioni e infine il utensili.
Quali sono gli ostacoli all’adozione del Social Selling?
Se pensi alle aziende che sono state tradizionalmente di comando e controllo, gerarchiche, top-down e meno aperte. La cultura sarà un grosso problema. Ma se fatto bene, il social marketing significa essere trovati dagli acquirenti perché condividi così tante informazioni, approfondimenti e contenuti preziosi. E ti stai impegnando in modo pubblico.
Le aziende che non sono d'accordo con i loro professionisti delle vendite che creano e stabiliscono davvero un marchio personale forte e professionale, avranno difficoltà con il social marketing.
Un altro ostacolo è la leadership nelle vendite. I leader delle vendite che non sono cresciuti con i social, e spesso senza una comprensione sufficiente dei social per il business, potrebbero pensare che siano social per la popolarità o una perdita di tempo. E quindi penso che sia necessaria molta istruzione su come il social sia in realtà un altro canale per aiutare a raggiungere gli obiettivi di fatturato e il successo del cliente.
CXOTalk riunisce i massimi dirigenti, autori e analisti del settore a livello mondiale per discutere di leadership, tecnologia e innovazione. Unisciti a me e Vala Afshar per i nuovi episodi di CXOTalk ogni settimana.