Epicor の製品戦略の 5 つの柱

昨年の Epicor Perspectives 顧客カンファレンスは不安定な内容でした。 同社は収益が激減し、Epicor 9 を説得するのに苦労しており、遠い夢のように聞こえるクラウド戦略やモバイル戦略も持っていませんでした。 今年は、Epicor がさらに自信を深め、CMO の平岡ジョンとともに、Epicor 9 導入の課題について、より率直な方法で厳しい質問に答える準備ができています。 しかし、想像力を掻き立てたのは、製品マーケティング上級副社長のジョン・ノーウッド氏が概説した製品戦略のビジョンでした。

Epicor は、突飛で突飛な戦略を掲げて交渉のテーブルに着くのではなく、エンタープライズ ソフトウェアの最先端にいる人々にとって馴染みのあるテーマに独自のひねりを加えることを選択しました。 そうすることで、Epicor の製造顧客の大多数によく適合した提案を感じました。 エンタープライズ ソフトウェアの将来を自信を持って覗くことができると考えている私たちにとって、これは目覚めのようなものでした。 アナリスト コミュニティ内で話題になっているテーマを実際に適用するよう呼びかけます。 その間。

業種別: Epicor は、自社の提供するプロフェッショナル サービス セグメントをより魅力的なものにするために、ドメイン エクスペリエンスを深化および拡張する機会があると考えています。 同社は、モバイルおよびエンタープライズ 2.0 スタイルのアプリケーションをその開発における重要なコンポーネントとみなしています。 Epicor が展開の選択肢を提供できるということを除けば、特にメリットはないと思います。 オンプレミスのみまたはクラウドのみのベンダーが行う方法で、この広範なセグメントのさまざまな部分にアピールします。 できません。

雲: クラウド戦略を持っていない場合は、アナリストから評価を下げられる可能性があります。 昨年、Epicor は、Express がクラウドの領域における自社のジョブショップに特化したサービスであることをほのめかしました。 今年 5 月にリリースされましたが、導入数は 30 件、実際の顧客数は 12 件と、普及はわずかでした。 しーしー。 もっと速いランプが期待できると思います。 Epicor は、少なくとも 100 人の現顧客と定義するクリティカルマスに達するまで、Express を本格的に販売する予定はないと述べています。 Epicor は、Express が単なる選択肢の 1 つであることを強調しているにもかかわらず、現実には 単一の Epicor 9 コードベースのソリューションを導入しているため、収益の共食いを懸念しています。 モデル。 これは誤った仮定です。 ここ数か月間、私はクラウド ベースのソリューションの経験があるお客様と話をしました。 私は、オンプレミスの同僚よりも多くのサービスを購入する可能性が低い、あるいは少ないと言う顧客と常に会っています。 これは直感に反しているように聞こえますが、SaaS/クラウドを理解しているベンダーが、取引に影響を与えるような変革的なケーススタディを明らかにし始めているようです。 Epicor はまだその段階に達していません。

KPI: ベンダーは何年も前から KPI について語ってきましたが、実際のところ、ほとんどのソフトウェアは分析を後付けで構築されています。 Epicor に違いはありませんが、まだ開発中であるにもかかわらず、異なるアプローチをとっており、エキサイティングに思えます。 これは、戦略的意図に影響を与える可能性のあるイベントが、what-if 分析でアクションを起こすようにフラグが立てられる「実用的な分析」について説明しています。 これは、KPI とビジネス プロセス管理のベスト プラクティスを組み合わせることによって実現されます。 実行するのは大変そうに思えますが、このアイデアはとても気に入っています。 これは、イベント駆動型の意思決定を実現するためにソリューションをカスタマイズする必要があると考えている Epicor の顧客にとって魅力的です。 ただし、長期的には、Epicor はコアの一部をネイティブにイベント駆動になるように再設計することを検討する必要があります。

携帯：昨年、製品マーケティング上級副社長のジェームス・ノーウッド氏は、iPhone のデモンストレーションで聴衆をからかいました。 今年、Epicor は、「どこでも Epicor」と呼ばれる、人々、プロセス、トランザクションの接続について話しています。 OK - 聞きました このようなことは何度かありましたが、同社は、たとえば、プロフェッショナル サービスのフィールド エージェント向けに非同期接続を提供する予定です。 2011.

エンタープライズ 2.0: E2.0 というあだ名を使用する勇気のある人には冷や水を浴びせる私の傾向を考えると、Epicor は顧客にとって非常に効果的である可能性のある説得力のある戦略で驚きました。 Epicor は、「エンタープライズ Twitter として想像できるものを私たちは提供しています」と言う間違いを犯すのではなく、アクティビティ ストリーム管理の概念を提案しています。 私たちが見た缶詰のデモは少し粗く見えましたが、実際には、イベントに関連する可能性のあるデータの流れを簡素化し、関連性を持たせた画面を表しています。 言い換えれば、彼らはフィルタリング、個人およびグループベースのタグ付け、および接続された個人やグループのプロセスベースの「フォロー」に重点を置いています。 これは賢明な動きですが、これが顧客が関与する必要がある変革的なコラボレーションを表現しているかどうかはまだ確信が持てません。 Epicor の顧客がそのようなアイデアに対して準備ができているのを私が観察していると、境界を越えた運用の概念に慣れるまでに十分な時間があります。

Microsoft の開発ショップから期待されるように、Sharepoint へのリンクがありますが、この場合、Epicor は Sharepoint を制御下に置き、輝かせるアプリケーションを作成しています。

分析

私は感動しましたか？ はい。 これほど大規模な企業テーマにまたがるソリューションやコンセプトを初めて見た場合、それが何を意味するのかを理解するのは必ずしも簡単ではありません。 しかし、一歩下がって詳細な境界線がぼやけてしまうと、ソリューションのアイデアの組み合わせがいかに広く深い魅力を持つかが簡単にわかります。

このビジョンは明らかに将来を見据えたものであり、Epicor は、彼らが話していることが決まっていると私たちが先走って思い込みないよう十分に慎重です。 たとえば、さまざまな種類の実験が行われている小売業では、明らかなソーシャル プロダクト プレイは見当たりません。 代わりに、Epicor は、CRM やサプライ チェーンなどのソリューション バケットではなく、柔軟な機能に基づいたソリューションの開発について話しています。 それは全く正しいアプローチです。

ただし、残念な点がいくつかあります。 アナリストの同僚と話をする中で、私たちはなぜ Epicor が市場をリードする加速成長を経験していないのか理解できないというある種のフラストレーションを共有しました。 大小の競合他社が概念的なプログラムについてのみ話している中で、非常に多くのボックスにチェックマークを入れていますが、ここにはエンジニアリング開発の内容についてほとんど恥ずかしがり屋の会社があります。 問題は、Epicor のマーケティングとチャネルに対する比較的穏やかなアプローチにあります。 サードパーティの関与なしに可能な限り市場投入と実装を行うことを優先しています。 売上高5億ドルの企業としては当然のことだが、競合他社が参入してそのランチを横取りする大きな機会を残していることになる。 パートナーの関与を拡大する必要性は認識しているものの、これにどのように対処するかは未解決のままです。

すぐにできる答えの 1 つは、メディアとアナリストの網を広げることです。 Epicor が毎年開催する大規模な顧客向けイベントに参加したアナリストやメディア関係者が 20 人未満だったことを考えると、Epicor が限られたメディアでしか取り上げられていないことに驚かないはずです。

この企業は、将来を見据えながらも、他の業界セグメントほど迅速に変化しない顧客ベースに結びついた過去と格闘し続けています。 行進を強行しないのが賢明であり、ある意味ではこの比較的遅れているアプローチは、よく考えられた実践的な解決策を開発するのに役立つはずです。 しかし、どこまで慎重すぎるのかという疑問も残る。

問題のもう 1 つの部分は、Epicor 9 の導入が比較的遅いことにあります。 同社は、約 20,000 人の顧客ベースに最新バージョンを 1,700 台以上出荷しました。 それを加速する必要があります。 しかし、Epicor 9 は、避けられないコストへの影響、品質に関する不満、全員を満足させることの難しさなど、顧客にとって困難であることが判明しています。 したがって、アナリストの大部分が同社の戦略を承認しているにもかかわらず、エピコーが顧客を遠ざけることを恐れてビジョンカードをあまり重視したくないのは驚くべきことではない。 バランスを取るため、繊細さが要求されます。

文末脚注: 上のビデオでは、James Norwood 氏に、クラウド、クラウド、 KPI とエンタープライズ 2.0。 この答えは、ROI の達成に満足しているほとんどの顧客にとって意味のあるものであると感じました。 エピコール9。