SAP Sales OnDemand: わかりました、わかりました、必要ですか?

  • Oct 31, 2023

信じられないほど長い間、私は SAP のファンでしたが、オンデマンドのファンというわけではありませんでした。

信じられないほど長い間、私は SAP のファンでしたが、SAP のオンデマンド (別名 SaaS、別名クラウド) の取り組みのファンではありませんでした。 実際、覚えているかもしれませんが、昨年 5 月の Sapphire 2010 のときにも、私は Business By Design を新しいものにリッピングしました。.

しかし、先週ボストンで開催された招待者限定のインフルエンサーズ デイで、同社の Sales OnDemand 製品を目にしました。そしてついに、SAP は本当に正しく理解しているようだと言えます。 穴や注意点があり、それについてはほんの数回で意見しますが、この新製品は Business By に基づいて構築されています。 デザイン プラットフォーム (ただし、これは Business By Design アプリではありません。どうやら別のものです) は、やるべきことを実行します。 販売。 SAP EVPのジョン・ウーキー氏は、業界で長年のベテランであり、本当に良い人であるが、これは「経営陣以下ではなく営業担当者から」構築されたと述べた。 皆さん、私はそう思います。 これは本当に正確な説明であり、歴史的な CRM SFA アプリケーションのほとんどが営業担当者ではなく営業管理向けに構築されていることを考えると、今後も歓迎され続けます。

面白いことに、John Wookey も Oracle に在籍していたとき、同じような見通しを持っていました。当時、Oracle CRM が最初の CRM プログラムだったのは偶然ではありませんでした。 営業担当者が顧客向けの見積書を直接作成できるようにするなど、販売管理ではなく営業担当者向けの機能を提供します。 システム。 私のプロレタリア支援の傾向を考えると、私は今でもそのことを懐かしく覚えています。

プロセス

この「営業担当者の視点」により、SAP は製品作成プロセスに顧客を組み込むことができ、SAP はますます得意になってきています。 実際、彼らは何年もの間、顧客を製品づくりに直接組み込んでいます。 洗練されており、名誉なことに、どの競合他社よりもはるかに文化的に組み込まれています。 市場（無料でダウンロードできる、光の速さでの CRM の文化変革に関するデジタル章、第 4 版をチェックしてください。
または「="">」を使用して、これに関する詳細な説明を参照してください)。 製品の共同作成に対するこのアプローチが、SAP が今回のオンデマンド (OD) 製品の反復において真に成功した主な理由と考えられます。

フィリップスや PGi などの顧客は製品の作成に参加しており、インフルエンサー デイの顧客パネルへの参加が反映されているのであれば、現在ではその製品を満足して使用しているようです。

しかし、善良なウーキー氏によれば、この「営業マンのPOV」を実現するまでにはかなりの時間がかかったそうです。 そのためには、SAP はこれまでとはまったく異なる視点から製品を設計する必要があったからです。 私が再現できる限りのデザインの考え方を以下に示します。

  1. 彼らは解決すべきビジネス上の問題を特定する必要がありました。 それは取引の締結かもしれないし、予算の執行かもしれません。 そういうもの。
  2. 次に、ビジネス上の問題の解決に関与する利害関係者を特定する必要がありました。SAP の目では、それには IT 担当者も含まれていました。 これは、製品をカスタマイズする機能が真剣に考慮されていることを意味します。
  3. 次に、ビジネス上の問題を解決するために実行する必要があるタスクについて考えなければなりませんでした。
  4. そして、これらすべての観点から製品のデザインを考える必要がありました。

この点に到達するために、彼らは製品を使用する営業担当者などの顧客を呼び込んだだけでなく、 製品の機能などについて彼らと協力するだけでなく、開発には無駄のないアジャイルなアプローチ、つまり短いサイクルを採用しました。 反復的。 ほぼ同じ規模の企業、さらにはかなり小規模な企業のほとんどが現在使用しているものとほぼ同じです。 つまり、これは SAP が開発方法論に関して時代に乗りつつあるということです。特に驚くべきことではありませんし、特に例外的というわけでもありませんが、歓迎すべきことです。

これらすべての根底にあるデザイン思考は控えめに言っても興味深いもので、その有効性は理解していますが、完全に同意するかどうかは 100% 確信はありません。

それは次のようになります。

販売はもはや 1 人の営業担当者の仕事ではなく、営業チームの仕事です。 したがって、この製品のすべての作業、すべての機能は、個人の営業担当者ではなく、営業チームのために機能するように設計されています。 したがって、この製品は営業チームに力を与えます。 マーケティングチームでも、個々の営業担当者でもありません。 この製品のリーダーであるビル・ホウ氏は、「今販売するには村が必要だ」と述べています。

この「マーケティングチームではない」という部分は理解できます。 これは明らかに、Oracle のいわゆるソーシャル CRM 販売製品と同じ系統の共同販売製品です。

しかし、ここには奇妙に矛盾した考え方が含まれているか、提示された内容が明確ではありません。 私がそう言ったのには 2 つの理由があります。ちなみに、どちらもこの製品の真の優れた品質を否定するものではありません。

少なくとも私にとって、営業チーム（共通の共通点に結びついている営業担当者が含まれる）には違いがあります。 共通の目標を設定した機会または地域、その管理者）と「村」または営業担当者の 通信網。 戦略的に販売する個人営業マンは、（これはビル・ホウ自身の言葉です）「個人的なネットワークに依存しています」。 実際、共同販売は単に 営業担当者だけでなく、営業担当者が取引を成功させるために有益な知識を持っている社内のその他の人々にも適用されます。 機会。 Chatter や Sales OnDemand などの製品の登場により、個々の営業担当者が個人的に重要なネットワークにアクセスして通信することが簡単になりました。 これを特に価値あるものにしているのは、進行中の正式なメンバーに対して永続的にアクセスできることです。 チームやコミュニケーションを取り合う友人のグループ、またはその場限りで機会を目的として作成することもできます。 これは、個別の通信集合体として、または結合された通信集合体として扱うことができます。 つまり、何らかの理由で利用可能なネットワークにアクセスできるようになります。

しかし、これはある程度「村が必要」という考え方ではありますが、「営業チームが必要」というメッセージと同じではありません。 明確さの欠如や誤った方向性は、 Sales OnDemand は 21 世紀のパラダイムに基づいた製品であり、20 世紀の先進的な製品ではないため、この製品が広く普及しすぎる前に対処する必要があります (昨日発売されました)。 もの。

計画

Sales OnDemand は、いくつかの興味深い点といくつかの奇妙な点を含む、実質的な On Demand 製品ポートフォリオを含むマスター プランと思われるものの最初の一斉射撃にすぎません。

奇妙な点は、このポートフォリオが Business ByDesign 製品と明確に区​​別されていることです (私にとっては非常に安心しました)。 BBD と OnDemand 製品を区別するために彼らが使用しているメカニズムは、私にとって少し奇妙に思えます。 このように説明されました。

「企業関連」の製品があります。それは Business ByDesign です。 Sales OnDemand や、2011 年に登場した SAP Sourcing OnDemand、Carbon Impact OnDemand、Travel OnDemand、Career OnDemand などの「基幹業務関連」の製品があります。 さらに、Business Intelligence OnDemand や Streamwork などの「人に関連する」製品もあります。 Streamwork が「人向けの製品」であることは間違いありませんが、BIOD が「人向けの製品」であると言うのは少し言い過ぎかもしれません。 通常、ビジネス インテリジェンスはここではどのカテゴリーにも含まれませんが、「企業」についてはケースが作成される可能性があると思います。

私は、この試みを行った SAP をとても気に入っていますが、これが世間一般に広く普及しているように見えないかどうかはわかりません。 まず最初に、彼らは次のように前置きしておきます。 必要 私が問題だと考えていることを考慮して、この製品とその将来の製品を Business ByDesign から区別するためです。 彼らのカテゴリーはわかりました - BBD は全社規模です - ただし、販売に焦点を当てた BBD CRM 製品もあります - それはポートフォリオの基幹業務カテゴリーに入れられるでしょう。 その他は、社内のさまざまな業務のさまざまな要件に固有のものです。 たとえば、なぜ旅行、キャリア、ソーシングを選択し、たとえばカスタマー サービスを選択しなかったのかは少し謎ですが、SAP の推論が何であるかを私が言えるでしょうか。

しかし、彼らはここに賢明なターゲット市場を持っており、それが将来の製品リリースの選択を決定するものになるかもしれません。

彼らのターゲット市場は？ 質問してよかったです。 既存の SAP 顧客は、扱いやすくコストも管理可能な販売アプリケーション/サービスを望んでいます。 他の戦略、つまりスタンドアロン戦略の問題は、たとえこれが期待されているほど優れた製品であっても、SAP が SaaS の世界で非常に遅れてスタートしていることでしょう。 たとえば、典型的な Salesforce.com には 80,000 の BBD 顧客がいますが、同社には数百の BBD 顧客がいます。 したがって、集中しながらも収益を上げ、影響力を持つもの、この場合は既存の SAP 顧客に焦点を当てるのは賢明な選択です。

非常に賢明な行動です。

製品

この製品は、一言で言えば、特に初期リリースとしては非常に優れています。 21 世紀の販売を目的とした SFA 製品に期待されるすべてが備わっています。 実際に製品を使用する顧客からの製品機能の入力を考えると、それは驚くべきことではありません。 従来の機能 (パイプライン管理、アカウント管理、機会管理、連絡先管理など) アクティビティ フィード、コラボレーション ツールなど、ソーシャルな観点から期待されるすべての機能が備わっています。

インフルエンサーズ デイでハンズオンを行いましたが、使いやすさを分類するなら、 トレーニングは絶対に必要ですが、一度トレーニングを受ければ使い方を忘れることはありません。 それ。 顧客パネルのフィリップスの担当者は、ユーザーは何のトレーニングも受けていないと述べた。 非常に優秀で直感的な営業マンのチームと協力している必要があります。 か何か。

これは直感的な製品ではありませんが、使用するのは難しくありません。 すべてのフィードが集約されている個人のプロフィール ページからアクセスできるユニバーサル アクティビティがあるため、ナビゲーションは少し難しくなります。 次に、コンテキスト依存のアクティビティは、普遍的なアクティビティと同じ種類ですが、「コンテキスト内で」アクセスされる、つまり機会画面内でアクセスされます。 例。 ただし、一度それを取得すると、それがわかり、議論の余地はありません。

インターフェイスは、Chatter 統合を備えた Salescloud 2 とは異なり、Facebook のようなものではありませんが、非常にクリーンで、おそらくさらに管理しやすいものです。 いくつかのアイデアを提供するためのスクリーンショットを次に示します。

見栄えが良く、位置データ、リード、商談、未処理の注文、関連するタグなど、このアカウント ページの情報量に注目してください。 営業担当者、未処理の取引先、商談、販売の成功に関連する分析などのプロファイル固有の情報が表示されるミニ ウィンドウ 等

あるいは、左脳の営業マネージャーやその方向を志しているすべての人のためのこのページ:

提供される分析は広範囲ではありませんが、役に立ちます。 たとえば、特定のアカウントの生涯を通じて最も成功した営業担当者を知りたい場合は、 あなたの会社、これをダッシュ​​ボードに登録し、グラフの形式で抽出された統計に基づいてその人を見つけ、その人に会いに行き、購読することができます 彼らのフィードを受け取り、必要なものに応じてフィルタリングし、通常はフィードを通じて、またはより伝統的には電子メールを通じて連絡します。 等 つまり、分析結果に基づいて行動できるということです。

実際、この製品の魅力の 1 つは、個人またはグループからの個別のフィードを介してコミュニケーションできることです。 たとえば、次のスクリーンショットを見てください。

Reshma Mani のフィードと、そのフィードに直接言及した Bill Hou のコメントに注目してください。 繰り返しますが、特にすごい要素ではありませんが、これはテーブルステークスの利便性であり、無視されるべきではありません。

最後に、この製品を使用すると、この同じスライドの右側を見るとわかるように、単一のエリアでチームやフォロワーに何が起こっているかを見つけて連絡することが簡単になります。

従来の機能がすべてここにあり、クラウドソーシングとも呼ばれる「村が必要」な種類のコラボレーション機能がここにあることを考えると、これは販売製品としては素晴らしいスタートとなります。

すぐに次のイテレーションで重要になると思われることが 1 つまたは 2 つあります。 ただし、その後の部分は明らかにここに欠けており、競合他社がすでにポイントを獲得できる可能性があります に。

  1. 今分析レポートを見ると、そのスライスとダイシングは、内部トランザクション データから収集された結果を目的としています。 InsideView によって提供されるような競合情報は、構成の一部ではありません。 そうである必要があります。 企業営業システム内のさまざまな取引先や連絡先に関する営業インテリジェンスの量は、商談の成否を決めるのに十分です。
  2. フィードは情報やポイントレベルでの共同的な会話を提供しますが、プレゼンテーションや共同作業のための実際の領域はありません。 ランキング/評価エンジン。共同制作者がプレゼンテーションやドキュメント (たとえば...提案書) の品質を明確に示す指標をプロデューサーに提供できるようにします。 書類の。
  3. 営業文書ライブラリもありますが、実際の提案書、プレゼンテーション、その他の必要な文書よりも監査証跡/ログへのアクセスが多いようです。 これが可能かどうかは不明でした。 そうでない場合は、そうする必要があります。

価格設定

SAP は理由はわかりませんが、価格を発表しませんでした。これは少し心配です。 この情報不足の問題は、最初のターゲット マーケティングが SAP の価格設定を十分に認識しているという事実によってある程度緩和されます。 これは少なくとも自社のオンプレミス製品に対するものであるため、既存の顧客ベースにとっては驚くべきことではない、あるいは快適な結果になる可能性があります。 驚き。 しかし、ターゲット市場の価格設定意識から外れ始めたとき、投機は良いことではないということになります。 まず、salesforce.com は価格の基準を設定しています。つまり、エンタープライズ エディションはユーザーあたり月額 125.00 ドルです。 第 2 に、Microsoft は価格設定を大幅に強化しており、企業顧客を対象とした同社の SFA 製品である Microsoft Dynamics CRM Pro は、ユーザーあたり月額 34.95 ドルという低価格で提供されています。 これは、SAP オンプレミスの価格設定に慣れている場合でも、無視できない別の種類のハードルを設定します。 したがって、この価格設定の謎は早く解決すればするほど良いことになります。なぜなら、自社の拠点に対してさえ、その価格が Microsoft よりも高い理由を正当化する必要があるからです。 そして、もし私がギャンブル好きで、ギャンブルを信じていたとしたら、そうなると賭けざるを得ません。

ザ・プロダクション（インフルエンサー向け）

いつものように、SAP はアナリストやインフルエンサーの扱い方を理解しています。 彼らは彼らを単なるアナリストではなく人間として扱い、アクセスを提供し、フレンドリーで、興味深く、楽しいですらあります。 Josh Greenbaum 氏は月曜日、ボストンで開催された SAP Influencers Day に関する Information Week の優れた記事の中で次のように指摘しました。 先週は商品のご紹介をさせていただきました。

ただし、その点で SAP に驚かれることはありません。 彼らはすべての競合他社を蹴飛ばして、インフルエンサーを見つけて協力する努力をしています。 彼らの活動の範囲と、組織を構成する個々の人間の扱いにおいて、 インフルエンサー。 彼らは、ビジネスインフルエンサーグループとブロガーグループによって、組織的または組織的であるかどうかにかかわらず、特定の分野で主要なインフルエンサーを見つけることで、すべての競合他社を上回っているだけでなく、 ジャーナリスト、ブロガー、独立系アナリスト、学者など、個人であるだけでなく、彼らと個別に関わり、精査し、彼らを本物として知ることにも重点を置いています。 人々。 彼らはまた、これらの人々に直面するプレスリリースがない場合でも関係を維持します。

そのため、インフルエンサー/アナリストの日を設定するときは、イベント中に休憩時間を設けて楽しむことも含めて、それをどうするかを実際に熟考します。 昨年の Sapphire は、前例のない規模でそれを実現できた、これまで参加した中で最高のカンファレンスでした。 つまり、実際に製品を使って遊んでみる、いくつかの賞品がもらえる、ちょっとした競争はあるが、それほど面倒なものではない、などです。 本当に楽しいイベントになりました。 詳細については、Josh の投稿を参照してください。 大人になったからといって遊びをやめなければならないわけではない、と私はよく言ってきましたが、実際に遊ぶことで状況がずっと良くなることが SAP によって証明されました。

予測と問題

では、合計すると何が得られるでしょうか? わかりやすくするためにリストにまとめてみましょう。
  1. これは非常に優れた製品であり、(少なくとも CRM 分野では) 私が安心して支持できる最初の SAP OnDemand 製品です。 この製品は直感的ではありませんが、一度学習すれば、何度も学習する必要はほとんどありません。 覚えやすいです。 また、これは共同販売に基づいており、外部の競合情報や関連するレポートなどのいくつかのものを除いて、それを促進するために必要なものが組み込まれています。
  2. 狙った拠点はバッチリ。 既存の SAP 顧客ベースは、初日のターゲット市場として最適です。 製品が設置ベースを超えると、いくつかの困難が予想されますが、それは方法であり、その時点で製品がどれだけうまく調整されているかによって違いが生じます。
  3. salesforce.com や Oracle CRM on Demand、そしておそらく Microsoft CRM Dynamics Live と競合すると考えられます。 販売機能に関しては隅から隅まですべてが考慮されており、デザイン思考は以下に基づいているためです。 営業マンの仕事の遂行やビジネス上の問題の解決に役立ち、実際の使用寿命が長い 先に。
  4. いくつかの深刻な懸念があります。 価格設定を明らかにする必要があり、できれば salesforce.com や Microsoft と競合できるようにする必要があると思います。 メッセージングには多くの作業とより明確な作業が必要であり、それは迅速に行われる必要があると思います。 営業チーム v など。 営業担当者ネットワークの矛盾したメッセージ。 あるいは、何かを「エンタープライズ向け Facebook」と呼ぶこともあります。 salesforce は、Chatter と b に対してすでにそれを行っています。 全然Facebookっぽくないです。 最後に、私はなぜ上記のサービスと競合するオンデマンドのカスタマー サービス製品が今後登場しないのか不思議に思っています。 私の最も深刻な懸念は、SAP の顧客ベースは有限であり、ある時点で彼らは スタンドアロンの非 SAP エコシステムをターゲットとする市場に参入するには、遅すぎますが、遅すぎることはありません。 ただ遅すぎますか？ それに対する答えはわかりません。

しかし全体として、よくやった、SAP、よくやった、先生、奥様。 ついに。

投稿（その他）

Josh Greenbaum、Information Week - 「SAP はアナリストとゲームをする」っ」

Barney Beal、SearchCRM - 「SAP は CRM オンデマンドに新たな挑戦を行う」

Denis Pombriant、Beagle Research - 「SAP @CeBit と Sales OnDemand」

Nick Heath、Silicon.com - 「SAP は Facebook と Apple に成功の秘密を求めています。」