როგორ მოიძიებენ SAP და მისი კონკურენტები გზებს, რომლებიც დაეხმარება ბიზნესს შეამციროს გადაწყვეტილების მიღების რისკი და გაურკვევლობა?
ტიმო ელიოტის თავაზიანობა: http://timoelliott.com/blog/2009/10/sap-teched-vienna-09-opening-keynote-change-integration-and-innovation.html
ამ კვირაში SAPTechEd-ზე ჩემი ერთ-ერთი პრიორიტეტი იყო დრო, რომელიც გავატარე მარჯ ბრეიასთან, EVP-სთან და დაზვერვის პლატფორმის გენერალურ მენეჯერთან, Netweaver-თან. კონფერენციის დროს მარჯმა ისაუბრა ბიზნეს ინტელექტის მომავალ თაობაზე და წარმოადგინა პოლესტარი. დემო-ს დროს მარჯმა აჩვენა, თუ როგორ შეუძლია კომუნიკაციების შერწყმა წვრილად დაჭრილი ინფორმაციის საშუალებით, რაც ხელმძღვანელებს საშუალებას აძლევს მიიღონ უფრო ინფორმირებული გადაწყვეტილებები. ეს იყო შთამბეჭდავი და უფრო მეტად იმით, რომ მარჯი აწარმოებს საკუთარ დემოებს ცოცხალი მონაცემებით, ვიდრე შენიღბული PowerPoint მასალებით, რომლებსაც სხვები ურჩევნიათ.
ამის შემდეგ, ჩვენი ჯგუფი შევხვდით, რომ მოვისმინოთ მეტი, თუ რას ფიქრობს მარჯის ჯგუფი. მარჯმა დაიწყო იმით, რომ როდესაც კომპანიის წინასწარი მესამე კვარტალის შედეგები მოვიდა, მან სწრაფად შეძლო აღმოაჩინეთ, თუ როგორ მიაღწია გარკვეულმა რეგიონმა გაყიდვებს, რომლებიც მნიშვნელოვნად ეწინააღმდეგებოდა დანარჩენს კომპანია. ჯერჯერობით ყველაფერი კარგადაა. მაგრამ შემდეგ მარჯმა დაიწყო საუბარი იმაზე, თუ როგორ გადაიქცეოდა ამ ჯგუფის მიერ გაკეთებული ქმედებების გაგება საუკეთესო პრაქტიკად. მე ვებრძვი ამ იდეას.
მარჯი არ მალავს იმ ფაქტს, რომ ის არის „მონაცემთა პირი“, ანუ მას მოსწონს ნებისმიერი გადაწყვეტილების დაყრა ფაქტებზე, რომლებსაც შეუძლია ნახოს და რომელზედაც მას შეუძლია დაეყრდნოს. ის ამტკიცებს, რომ იმის გამო, რომ SAP-ს შეუძლია სწრაფად გამოავლინოს მონაცემთა ბევრად უფრო მდიდარი ნაკრები, ვიდრე ეს შესაძლებელი იყო მონაცემთა ტრადიციული კუბების გამოყენებით, ეს საშუალებას აძლევს გადაწყვეტილებებს გადაიტანოს გადაწყვეტილების ხეზე უფრო ქვევით. ეს ინტუიციურად სწორი ჩანს, მაგრამ ის ფარავს ყიდვის გადაწყვეტილებების ბევრ ასპექტს, რომლებიც არ არის ადვილად აღბეჭდილი და რომელთა განზოგადება შეუძლებელია ყველა სახის გაყიდვაში. მარჯმა აღიარა, რომ მაგალითად, სასარგებლოა იმის ცოდნა, თუ რატომ ურჩევნია ერთი გამყიდველი ნადირობდეს მოცულობითი გარიგებებისთვის, ხოლო მეორეს ურჩევნია დიდ თევზებზე წასვლა.
რაც მხიბლავს არის გადაწყვეტილების მიღების პროცესების ყიდვა. მარჯი ფიქრობდა, რომ წარმატების სფეროების კონტექსტური გაგებით შესაძლებელი იქნებოდა ახალი საუკეთესო პრაქტიკის შემუშავება, რაც საშუალებას მისცემს კომპანიას გაიმეოროს წარმატება ბიზნესის სხვადასხვა ნაწილში. "თუ თქვენ მიაღწევთ ამ წარმატების 70%-ს, მაშინ თქვენ შეაქვთ ძალიან დიდი წვლილი ღირებულებაში." დათანხმდა. ერთი პატარა, მაგრამ მნიშვნელოვანი პრობლემის გარდა.
ტექნოლოგიების მყიდველები ხშირად იქცევიან ირაციონალურად. მაგალითად, ლონდონში შევხვდი SAP-ის მყიდველებს, რომლებიც ძირითადად SAP-ის ბრენდის გავლენას ახდენდნენ და არა ფუნქციონალური სისრულეზე, რაც მათ სჭირდებათ. პირად დონეზე მე Nokia ტელეფონის მყიდველი უფრო მეტი წელია, ვიდრე მახსოვს. ეს შეიცვალა მხოლოდ მაშინ, როდესაც ბრენდის დაპირება აორთქლდა ჩემთვის N96-თან ჭიდაობისას. მარჯმა აღმოაჩინა, რომ უცნაური არგუმენტია, მაგრამ მე შემიძლია მოვიფიქრო მრავალი მაგალითი, სადაც ირაციონალური ქცევები წარმართავს ბიზნეს გადაწყვეტილებებს. ჩემი მხრიდან, მე მჯერა, რომ მნიშვნელოვანია გვესმოდეს ირაციონალური ფაქტორების მიღმა არსებული ოპერაციული მოტივაცია, რომლებიც განაპირობებენ გადაწყვეტილებებს და შემდეგ ვნახოთ არის თუ არა ამ ფაქტორების გამოყენების გზები. ეს ბევრად უფრო რთული და შეცდომის მიდრეკილებაა, ვიდრე უბრალოდ ნომრების აკრეფა და იმ ცოდნის მიღება, რომლებიც მზად არიან გააზიარონ ვიკიში ან ბლოგში.
მეორე მხარე არის ის, რომ სადაც ირაციონალურ ქცევას ნაკლები გავლენა აქვს, მაშინ შედეგები შეიძლება უკეთესი იყოს. მაგალითად, შევხვდი ნუგეშისამხრეთ აფრიკის შუშის შეფუთვის მწარმოებელი, რომელიც იყენებს Business Objects SAP ინსტრუმენტებს იმის გასარკვევად, თუ სად არის მისი IT მხარდაჭერის დრო და ღირებულება. ამ ანალიზმა საშუალება მისცა კომპანიას გაეთავისუფლებინა 18% დანაზოგი IT ინოვაციაში. ამის საფუძველზე, SAP (ან ნებისმიერი სხვა) ტექნოლოგიის გამოყენება უაზრო ხდება და Consol ახლა ეძებს გზებს, რათა ღრმად მიიყვანოს შვილად აყვანა თავის ბიზნესში.
შემდეგ ჩნდება კითხვა, თუ როგორ იპოვიან SAP და მისი კონკურენტები გზებს, რომლებიც დაეხმარება ბიზნესს შეამციროს გადაწყვეტილების მიღების რისკი და გაურკვევლობა. სოციალური გამოთვლითი ჯგუფი წამოხტება და იტყვის: შეხედეთ, რა შეგვიძლია შემოგთავაზოთ სოციალური ბიზნესის დიზაინი. სამართლიანი კომენტარი, გარდა იმისა, რომ ჩვენ ვართ დაკავებისა და გავრცელების გაგების ძალიან ადრეულ ეტაპზე ფარული ინფორმაციის მეთოდები, რომ აღარაფერი ვთქვათ ინტერპრეტაციისა და ნიმუშების შესატყვისი უნარების გამოყენებაზე საჭირო. იმ მომენტისთვის, მე არ ვიყავი დარწმუნებული, რომ მარჯს აქვს მკაფიო პასუხი. კარგი ამბავი ის არის, რომ კომპანია აქტიურად განიხილავს ამ პრობლემას. მაინტერესებს მათი დასკვნების მოსმენა.