მარკეტინგის ავტომატიზაცია უნდა გადავიდეს პერსპექტიული ძაბრის მიღმა და დაეხმაროს ჩართულობის მართვას მომხმარებელთა ცხოვრების ციკლის განმავლობაში, ამბობს Marketo-ს აღმასრულებელი დირექტორი.
მარკეტინგის ავტომატიზაციის გამყიდველმა Marketo-მ გამოყო რამდენიმე თავისი უახლესი 50 მილიონი დოლარი VC დაფინანსებით სოციალური გავლენის მარკეტინგული კომპანიების შესაძენად, ამბობს აღმასრულებელი დირექტორი ფილ ფერნანდესი. პოტენციური ნაბიჯი დაასრულებს Marketo-ს შეთავაზებას მომხმარებელთან ურთიერთობის მხარდასაჭერად სასიცოცხლო ციკლი და არა უბრალოდ მომხმარებელზე პერსპექტივის ფაზაში, განმარტა მან, როდესაც ჩვენ შევხვდით ლონდონში გასულ ბოლოს კვირაში.
„ჩვენი სივრცე უკიდურესად ორიენტირებულია მომხმარებლის შეძენაზე. ცხადია, ეს არ არის სწორი, ”- მითხრა მან. „მომავალ წელს დაინახავთ, რომ დავიწყებთ ამ დიალოგის შეცვლას მომხმარებლის სიცოცხლის ხანგრძლივობის ღირებულების, მომხმარებლის სასიცოცხლო ციკლის, მომხმარებელთა ჩართულობის მიმართულებით.
ტრადიციულად, Marketo და კონკურენტები, როგორიცაა Eloqua, Silverpop, Hubspot, Genius, Pardot და სხვები, ყურადღებას ამახვილებდნენ იმაზე, რაც ცნობილია როგორც "ტყვიის აღზრდა", ეს არის პერსპექტივიდან თავდაპირველი კონტაქტის თვალყურის დევნების ხელოვნება ისე, რომ გამყიდველმა მიაღწიოს მათ იმ დროს, როდესაც ისინი მზად არიან. ყიდვა. B2B გაყიდვების ციკლებში შეიძლება მრავალი თვე გაიაროს ამ საწყის კონტაქტსა და საბოლოო შესყიდვის გადაწყვეტილებას შორის. სერვისი, როგორიცაა Marketo, აკონტროლებს კონტაქტის ურთიერთქმედებას ვებსაიტთან და შემდგომ ელ.წერილებთან მიზანია გაყიდვების ციკლის განმავლობაში საუკეთესო მომენტის იდენტიფიცირება, რომლითაც გამყიდველი მონაწილეობს პერსპექტივა. თუ ყველაფერი კარგად იმუშავებს, პროგრამული უზრუნველყოფა მნიშვნელოვან გავლენას მოახდენს გაყიდვების გუნდის პროდუქტიულობაზე, გაზრდის დროის მაქსიმუმს, რომელსაც ისინი ატარებენ „ცხელ“ პერსპექტივებთან ურთიერთობისას.
ამ სექტორის კომპანიებმა ადრე გააფართოვეს თავიანთი მოქმედების სფერო, ფოკუსირდნენ ძაბრში უფრო მაღალი ხარისხის რეკლამების მოზიდვაზე, მაგალითად, საკვანძო სიტყვების რეკლამის ოპტიმიზაციის გზით ან „შემომავალი მარკეტინგის“ სახელით ცნობილი სხვა ფორმების შემუშავება — აქტივობები, რომლებიც შექმნილია იმისთვის, რომ დაეხმაროს პერსპექტიულებს იპოვონ კომპანია ინტერნეტში, როდესაც ისინი უკვე ფიქრობენ ან ეძებენ მას ყიდის. ცხადია, სოციალური მედია ამის ნაწილია (თუ, მაგალითად, ინახავთ ინფორმაციულ ბლოგს და საინტერესო ფეისბუქ გვერდს ან ტვიტერს გაავრცელეთ ნაკადი თქვენს მიერ გაყიდული ვიჯეტების შესახებ, უფრო ხშირად გამოჩნდება ძიების შედეგები ან რეკომენდაციები ამ ვიჯეტების შესახებ, ვიდრე არ). მაგრამ ფერნანდესის კომენტარები გულისხმობს, რომ Marketo ასევე ფიქრობს ჩაერთოს და იმოქმედოს საუბრებში, რომელიც შეიძლება მოხდეს მომხმარებლებთან თავდაპირველი გაყიდვის შემდეგ.
ასეთი ნაბიჯი ლოგიკურია, თუ გავითვალისწინებთ მრავალსაუკუნოვან მანტრას, რომ თქვენი საუკეთესო პერსპექტივები ხშირად გვხვდება თქვენს ამჟამინდელ და წარსულ მომხმარებლებში ან რეფერალებით. ის ასევე შეესაბამება ონლაინ ტექნოლოგიების მხარდაჭერით განვითარებულ ტენდენციას მიმდინარე, გამოწერაზე დაფუძნებული ურთიერთობებისკენ. ვიდრე გათიშული, ერთჯერადი გაყიდვების ღონისძიებების ტრადიციული ნიმუში — იხილეთ ჩემი შეხედულება გამოწერის ბილინგის გამყიდველის Zuora-ს შესახებ ჩემს ბლოგში ბოლოს კვირა, საწარმოს პროგრამული უზრუნველყოფა გადადის ახალ დასტაზე. Marketo-ს აზროვნების კიდევ ერთი ფაქტორი შეიძლება იყოს სტრატეგია, რომელიც დაეხმარება მას გააფართოვოს თავისი ძირითადი B2B მომხმარებელთა ბაზი. მოიცვათ უფრო მეტი მომხმარებელზე ორიენტირებული ბრენდის მფლობელები, სადაც ბრენდის ურთიერთობის შენარჩუნება დიდ ნაწილს წარმოადგენს მარკეტინგული ხარჯები. რა თქმა უნდა, ეს არის ის ადგილი, სადაც ზოგიერთი ყველაზე წარმატებული ახალი ჯიშის სოციალური გავლენის გამყიდველები აშენებენ თავიანთ ბიზნესს.
"მყიდველებსა და გამყიდველებს შორის ურთიერთობა იცვლება", - თქვა ფერნანდესმა. მაგრამ მან დაამატა, რომ ისეთი სფეროები, როგორიცაა სოციალური კამპანია და გავლენის მარკეტინგი, რომელშიც კომპანია მუშაობს დამოუკიდებელ სოციალურ მედიასთან მისი გზავნილის გასაგებად ადვოკატებმა „ჯერ კიდევ ძალიან დიდი სამუშაოები მიმდინარეობდა“. ეს აუცილებლად ქმნის გარემოს, სადაც არის ა ბევრი დამწყები ახორციელებს ახალ კრეატიულ იდეებს, მაგრამ რამდენიმე მათგანი იქნება საკმარისად წარმატებული, რომ დარჩეს საკმარისი მასშტაბები დამოუკიდებელი. ეს არის აუზი, რომელშიც Marketo თევზაობს, მან თქვა: "არსებობს მშვენიერი პატარა კომპანიები, რომლებიც არ არიან საკმარისად ფართო იმისათვის, რომ იყვნენ დამოუკიდებელი კომპანიები, მაგრამ ააშენეს რაღაც სოციალური მედიით."
ყოველგვარი წარმოდგენის გარეშე, თუ ვინ შეიძლება იყოს Marketo-ს სავაჭრო სიაში, ფერნანდესმა თქვა, რომ „ბრენდის სივრცეში, ჰორიზონტალური სოციალური გავლენის მარკეტინგის ინტეგრაცია მზად არის სრული ინტეგრაციისთვის ისეთ პლატფორმაში, როგორიც ჩვენია. ” მან მოიყვანა Buddy Media, რომელიც აგვისტო უზრუნველყო 54 მილიონი აშშ დოლარის ვენჩურული დაფინანსება სოციალური მედიის გამოქვეყნებისა და თვალთვალის პლატფორმისთვის, როგორც კომპანიის მაგალითი ამ სფეროში, რომელმაც შეძლო მიაღწიოს "გაქცევის სიჩქარეს". სხვა კომპანიები მსგავსი შეთავაზებებით მოიცავს HootSuite, Involver, Vitrue, Context Optional, — მაისში 50 მილიონ დოლარად შეიძინა რეკლამის შესრულების მართვის პროვაიდერის მიერ Efficient Frontier — და CRM Idol ფინალისტი Crowd Factory.