Pārstāvji bieži pārlieku apņemas sasniegt to, ko jūsu izstrādātāju komanda var nodrošināt, un dažos ārkārtējos gadījumos pat melo klientiem par produkta funkcionalitāti. Un, kad tas viss sabrūk, pirksti vienmēr norāda atpakaļ uz attīstību.
Šeit ir piecas labākās prakses, kuras varat aizstāvēt saviem pārdošanas partneriem, kas var novērst šo e-pasta ziņojumu aktivizēšanu.
Padariet pārdošanu atbildīgu par produkta specifikācijām un atskaites punktiem
Pārdošanas un produktu mārketinga komandas bieži vien neuzņemas atbildību par produktu specifikāciju un attīstības atskaites punktu izstrādi un uzturēšanu. Šāda slikta plānošana var viegli sajukt projektu, bieži atstājot izstrādātājus rokās.
Produkta specifikācijas un atskaites punkti būtu kopīgi jāizstrādā un jāpārvalda starpfunkcionālai komandai kas pārstāv izstrādi, pārdošanu, mārketingu, klientu apkalpošanu un citas ar produktu saistītās grupas palaiž. Vienaudžu spiediens no ieinteresēto personu grupas, nevis vienas ieinteresētās puses, vienai grupai apgrūtina specifikāciju un atskaites punktu neievērošanu.
Izvairieties no “Rambo” pārdošanas zvanu
Pārdošanas pārstāvji ir bēdīgi slaveni ar to, ka veic solo “Rambo” pārdošanas zvanus un atgriežas ar daudzām “klientu atsauksmēm”, pieprasot nekavējoties pievienot funkcijas, lai piesaistītu klientu interesi. Vientuļais pārdevējs pakļaujas klientu spiedienam, kur vairāki pārdevēji var nodrošināt dažas politikas pārbaudes un līdzsvarojumus.
Tas bieži liecina par nepiemērotu pārdošanas komandu, kas nevar pārdot esošu, stabilu produktu; pārstāvji koncentrējas uz viena potenciālā klienta vajadzībām un neņem vērā tirgus vajadzības. Šādi “vienreizēji” izstrādes darījumi ir apgrūtinošāki izstrādes laika un resursu ziņā.
Izstrādājot ārēju produktu, pārdošana, mārketings un izstrāde var izveidot potenciālo klientu sarakstu, lai parādītu interesi par produktu. Politika, kas paredz, ka lielākajiem klientiem netiek veikti atsevišķi pārdošanas zvani, arī palīdz saglabāt pārdošanas ziņojumu.
Nepārdodiet nepatiesus solījumus
Solīšana nodrošināt funkcijas, kas nav iekļautas produkta funkcionālajās specifikācijās un ceļvedī, pasliktina pat labākās attiecības ar klientiem un uzņēmuma iekšējās attiecības.
Ja funkcija neatbilst specifikācijai vai nav iekļauta ceļvedī, pārdošanas komandai ir jāatkāpjas no iespējas un tā jāatgriež produktu vadītājam un izstrādes komandām. Ja tas ir iekļauts ceļvedī, pārstāvjiem jābūt ērtiem, uzņemoties saistības pret klientu.
Nepiešķiriet izstrādātāju resursus pielāgošanai
Apņemšanās veikt pārmērīgu pielāgošanu un vienreizējus risinājumus arī apdraud jūsu komandas uzticamību.
Atzīta produkta ceļa karte, parakstītās prasības un publicēts izstrādes grafiks ar ar vadības apstiprinājumu vajadzētu pietikt, lai novērstu pārāk daudz pielāgošanas un vienreizēju saistību Iespējas.
Papildinājumi parasti ir profesionālu pakalpojumu grupu un konsultantu darbības joma. Ja jūsu uzņēmums nesniedz konsultācijas par saviem lietojumiem, tas parasti ir piesardzīgs piesaistīt partnerus vai trešās personas, lai veiktu pielāgojumus, ja projekta apjoms un budžets Atļaut. Galu galā tā ir jūsu klienta nauda.
Ļaujiet izstrādātājiem izglītot pārdošanas komandu
Klientu nezināšana ir vakuuma izstrādes pārdošanas versija. Jaunu klientu meklēšana un pat neveiksmīgi pārdošanas zvani var sniegt nenovērtējamu informāciju par tirgus apstākļiem un klientu tendencēm. Labam pārdevējam vajadzētu būt ārpus biroja, lai meklētu jaunus darījumus.
Kopīgojiet informāciju par nozari un tirgu ar pārdevējiem un vediet viņus uz semināriem. Tomēr atcerieties, ka jūsu uzņēmuma pārdošanas organizācijas kultūra ietekmēs to, kā pārdošanas komanda iepazīs jūsu uzņēmuma klientus.
Jūs pat varat nosūtīt dažus izstrādātāju komandas locekļus uz pārdošanas zvanu. Kevins Hoisingtons, pārdošanas un mārketinga konsultants, kurš strādā ar bezvadu nozares klientiem, ir redzējis, ka izstrādātājiem ir pozitīva loma pārdošanas zvanos.
"Vecākie izstrādātāji vai izstrādes vadība nodrošina noteiktu laiku pārdošanas sarunās, kur viņi palīdz veidot tehnisko un organizatorisko uzticamību klientam," sacīja Hoisingtons. “Parasti klientiem patīk tikties ar izstrādes komandu. Tas viņiem rada sajūtu, ka viņi ir saistīti ar produktu vai tehnoloģiju, kurā viņi iegulda.
Turpini runāt
Pārdošana ir svarīgs kanāls klientu informācijas vākšanai. Tomēr šim kanālam ir jābūt integrētam starpfunkcionālā komandā ar mērķi laist klajā produktu, kas ir gan pievilcīgs klientiem, gan ar pozitīvu rezultātu jūsu uzņēmumam. Saglabājiet atklātu saziņu ar pārdošanu, taču nebaidieties novilkt robežu, ja nepamatotas klientu prasības apdraud projekta veselību.