Šīs nedēļas pārliecinošāko Gartnera simpozija tēmu var apkopot piecos vārdos: Pārdevēja pieaugums. Lielais jautājums ir par to, vai IT pircējiem būs kāda pretreakcija.
Šīs nedēļas pārliecinošāko Gartnera simpozija tēmu var apkopot piecos vārdos: Pārdevēja pieaugums. Lielais jautājums ir par to, vai IT pircējiem būs kāda pretreakcija.
Šis ir fons: pārdevēji tiek veidoti, apvienojoties un iegādājoties. Tagad jūs zināt vēsturi. Oracle ir iegādājies PeopleSoft, Siebel Systems, BEA Systems, Hyperion un desmitiem citu. Hewlett-Packard nopirka EDS, Palm, 3Com, 3Par un citus. IBM iegādājās Cognos, bet galvenokārt koncentrējās uz mazākiem programmatūras uzņēmumiem ar analītikas āķi. Vispārējā koncepcija: klienti vēlas integrētas sistēmas un vienu pilnīgu kaudzīti.
Šķiet, ka CIO vidū ir zināmas satraukums, kad runa ir par pārdevējiem. CIO privāti atzīmē, ka viņi uztraucas par sviras atdošanu. Neviens neuzticas bloķēšanai. No otras puses, šiem vadītājiem nav īsti tādu budžetu, lai viņi varētu strādāt labākajā jomā un muļķoties ar lielu integrāciju. Gartner analītiķi saka, ka mākoņpakalpojumi var būt vienreizēja iespēja karjerā pārtraukt maksāt tik daudz uzturēšanas un atbalsta pārdevējiem, kuri dzīvo un velk atbalsta un uzturēšanas izmaksas.
Starp šīs nedēļas ievērojamākajiem citātiem par pārdevējiem:
- Saleforce.com izpilddirektors Marc Benioff teica ka lielie pārdevēji nostiprina novecojušus uzņēmējdarbības modeļus un novērš tirgus izmaiņas. Benioff īpaši mērķēja uz Oracle. Beniofs stāstīja par to, kā viņš klejoja pa Oracle OpenWorld konferenci un redzēja 200 sarkanos kubus visiem uzņēmumiem, kurus iegādājās Lerijs Elisons. "Hiperionam ir mazs kubs. Un BEA. Pie tā mūsu nozare ir nonākusi? 200 sarkanie kubi?" viņš teica. Beniofs apšaubīja pārdevēju gudrību, cenšoties piedāvāt visu vienā kaudzē. "Ko tālāk? Vairāk serveru? Vairāk privātu mākoņu, kas patērē vairāk oglekļa? Kamēr pārdevēji kļūst lielāki, tie aiztur paradigmas."
- Gartner pētniecības vadītājs Pīters Sondergārds sacīja, ka pārdevēji nespēs ieviest jauninājumus. Viņš teica:
IT nozare ir nokļuvusi superpārdevēju virpulī, kuri apgalvo, ka var iegādāties inovācijas. Viņi apgalvo, ka tas ir pārāks par iekšējo pētniecību un attīstību. Mēs uzskatām, ka tas nav ilgtspējīgi. Inovāciju iegūšana ir viena lieta. To uzturēt nav iespējams. Lietotāji nepieņems arhitektūras viduvējības. Tas izaicinās pārdevēju biznesa modeļus.
- Tikmēr cits Gartner analītiķis Viljams Snaiders sacīja, ka pārdevēji kļūst "monolīti" un, visticamāk, pārvaldīs jūs, nevis otrādi. "Pārdevēji, kas ir šeit šodien, rīt būs kaut kur citur, un pārāk bieži šos pārdevējus patērē lielāks pārdevējs ar interesēm, kas var neatbilst klienta stratēģiskajam virzienam," sacīja Snaiders.
CIO pamāja ar galvu, piekrītot lielākajai daļai šo paziņojumu. Tomēr revolūcijas nav. Šie CIO ir vēl viens Gartner terapijas gads labākas pārvaldības, biznesa saskaņošanas un visu to lietu vārdā, par kurām tiek runāts jau desmit gadus vai ilgāk. Bet nav sacelšanās. Lielāko daļu viņu budžeta saņem pārdevēji.
Vairāk: Salesforce.com Benioff ir atvienots: Supervendors sūkāt
- IT pārdevēji: viņi var iegādāties jauninājumus, bet nevar tos uzturēt
- Tehnoloģiju apvienošanās: vai milži tikai cīnās ar pēdējo karu?
Pārdevēja situācija ir gandrīz traģiski komiska. Visi redz problēmas. Tomēr IT pircējs turpina iet kopā ar status quo.
Sondergarda paziņojums, ka "lietotāji nepieņems arhitektūras viduvējību", lika man smieties pirmajā reizē, kad viņš to teica. Kāpēc? Klienti jau daudzos gadījumos ir pieņēmuši viduvējību. Pietiekami labs ir labi. IT jomā jūs tiecaties pēc "C" kategorijas, kas jūs neiegūs.
Iespējams, mākoņdatošana izraisīs sacelšanos, kas nopietni apgāzīs šo pārdevēju biznesa modeļus. Pāreja no atbalsta un uzturēšanas uz abonēšanas ieņēmumiem būtu pārāk liela. Salesforce.com ir visveiksmīgākais mākoņdatošanas/pēc pieprasījuma programmatūras nodrošinātājs, taču tā ieņēmumi gadā ir 1,6 miljardi USD. Tā ir jauka izmaiņu daļa, taču pārdevējam tā ir noapaļošanas kļūda.
Tā vietā IT pircējiem būs vairāk jākoncentrējas uz pārdevēju pārvaldību, ko viņi jau dara. Snaidera runa koncentrējās uz pārdevēju vadības realitāti. Būtība: jums ir jāpiešķir resursi, lai strādātu ar lielajiem stratēģiskajiem pārdevējiem. Vispārējā ideja ir tāda, ka jums jākoncentrējas uz pārdevēju attiecībām un pārvaldību pirms pirkuma notikuma vai neveiksmes.
Snaiders savā prezentācijā teica:
Klienti bieži pievērš ievērojamus resursus sākotnējai iegādei, lai mēģinātu sakārtot attiecības no sākuma, bet pēc tam nepievērsiet uzmanību pārdevēja darbībai, ja vien nav kāda veida krīze. Šis uzmanības modelis ir novedis pie tā, ka pārdevēji ir noskaņoti apžilbināt klientus pārdošanas ciklu laikā, bet pēc tam ignorē klientu līdz nākamajai reizei, kad tiek veikts nozīmīgs pirkums. Klienti apzinās, ka šāda rīcība nenodrošina optimālu ilgtermiņa pārdevēja veiktspēju.
Lai gan daudz tiek runāts par revolūciju un vaimanas par pārdevējiem, realitāte ir tāda, ka, iespējams, ir saprātīgāk sekot Snaidera ieteikumiem un veltīt vairāk laika pārdevēju pārvaldībai. Laipni lūdzam uzņēmuma IT jomā, tā ir monolītu pārvaldības spēle.