Многие клиенты готовы платить за контракты SaaS на срок до трех лет вперед, что может существенно повлиять на банковский баланс поставщика. Но каковы потенциальные подводные камни?
В ходе широкого обсуждения механики модели «как услуга» на прошлого месяца Встреча EuroCloud в Великобритании (раскрытие информации: председателем которого я являюсь), самые оживленные дебаты развернулись вокруг темы SaaS-контрактов. Сидя сзади, я позволяю другим говорить, но теперь у меня есть шанс добавить некоторые собственные наблюдения по этой важной теме, опираясь на некоторые работы, которые, как я вижу, выполняются в отрасли.
Генеральный директор Workbooks.com Джон Чейни, который участвовал в дебатах, привел веские аргументы в пользу продажи многолетних контрактов, основываясь на своем опыте работы на предыдущем предприятии, BlackSpider Technologies, один из первых SaaS-провайдеров электронной почты и веб-безопасности, который был приобретен SurfControl в 2006 году (позже куплен Вебсенс). Он утверждал, что высокие начальные затраты на функционирование и развитие бизнеса как услуги приводят к таким огромным требование финансирования, что у вас нет другого выбора, кроме как продать одно-, двух- и трехлетние контракты, чтобы получить наличные в бизнес. Заключение длинных контрактов не увеличивает чистую прибыль — доход может быть признан только по мере его получения — но получение авансовых платежей в банке, безусловно, увеличивает баланс денежных средств. Он описал, как у продавцов BlackSpider был сильный стимул продавать многолетние контракты, в то время как комиссионные быстро снижались, если контракты были короче одного года. Он объяснил, что многие клиенты предпочитают подписываться на долгосрочные контракты, потому что это дает им уверенность в бюджете и удовлетворение от достижения более выгодной цены.
Хотя я полностью за финансирование бизнеса за счет доходов клиентов, а не за то, чтобы полагаться на внешние венчурного капитала или прямых инвестиций, я чувствовал, что успех этой стратегии, возможно, зависит от рынка. условия. Я подозреваю, что лучше всего это работает при продаже ИТ-покупателям, которые привыкли финансировать инфраструктуру на основе бессрочных лицензий. и которые поэтому установили свои бюджеты на основе выплаты единовременной суммы на трехлетний период. требование. Это может не сработать при продаже деловым людям, которые хотят оценить результаты, прежде чем совершать расходы на такой длительный период. Это, в свою очередь, вызывает у меня вопрос, не приведет ли использование многолетних контрактных продаж к привязке поставщика к бизнесу? модель, имеющая больше общего с локальными ИТ и бессрочным лицензированием, чем с будущим мейнстримом модели «как услуга». ЭТО. Когда клиенты привыкнут к контрактам с оплатой по мере использования, станет ли им труднее продавать многолетние сделки? Я думаю, что на некоторых рынках так и будет.
Вопрос, который поставщики должны задать себе, заключается в том, совершают ли они такие продажи, при которых клиенты хотят провести оценку, а затем с радостью заключают с собой многолетний контракт. Я вижу, что это хорошо работает для ИТ-инфраструктуры, ERP и других структурных инвестиций. Это может идти вразрез с более тактическими покупками, такими как CRM, аналитика, управление производительностью и так далее. Очевидно также, что это будет работать гораздо лучше для конвейера продаж, который в значительной степени опирается на прямые продажи между людьми, а не для высокоавтоматизированной и в значительной степени ориентированной на маркетинг. Но давайте не будем отвлекаться на эту дискуссию, которая открывает совершенно новое направление дискуссий, которое лучше оставить для отдельной публикации в блоге (в дополнение к тот, который я уже обещал о стратегиях компенсации продаж).
Другое соображение при продаже долгосрочных контрактов заключается в том, что в модель «как услуга» встроено больше «подводных камней», чем в бессрочное лицензирование (что подчеркивается Билль о правах клиентов SaaS опубликовано в прошлом году аналитиком Alimeter Group Рэем Вангом). Поставщики должны внимательно относиться к проблемам клиентов, и, если они собираются продавать многолетние контракты, они следует ослабить некоторые аспекты привязки, о которых будут беспокоиться клиенты, как показано на примере RightNow. недавний запуск нового типа SaaS-контракта: «Предварительная видимость цен, возможность регулировать количество мест в зависимости от использования, право уйти, если поставщик не выполняет свои обязательства и... Возврат денежных средств за нарушение SLA».
Еще одна вещь, о которой следует помнить, — это необходимость оставаться гибкими. В разгар прошлогоднего спада поставщик SaaS ERP NetSuite начал предлагать более короткие условия оплаты в качестве способа заключения сделок. Конечно, после IPO у компании будет много денег на счету, и лишь немногие поставщики SaaS-услуг окажутся в таком финансово комфортном положении. Это дало компании возможность поддерживать рост числа новых клиентов (и, таким образом, продолжать наращивать ежемесячный доход от подписки). путем перехода от политики запроса аванса по многолетним контрактам к разрешению некоторым клиентам платить ежемесячно или ежеквартальный. По сути, он пожертвовал деньгами в банке в обмен на поддержание роста своих доходов.
Последняя мысль возвращается к дискуссии, возникшей на февральской встрече EuroCloud UK, которая перешла на тему Выставление счетов SaaS и следует ли отрасли принять модели ценообразования и выставления счетов, более похожие на те, которые используются в телекоммуникационной отрасли. Возможно, это часть решения — долгосрочный контракт, который обязывает базовый уровень использования, а затем содержит переменный элемент для более высоких уровней использования. В сочетании со стимулом для предоплаты и возможностью отказаться при определенных условиях мы, возможно, приближаемся к работоспособной модели контракта как услуги. Без сомнения, это будет в повестке дня EuroCloud UK на апрельская встреча, которая ищет возможности для сотрудничества между поставщиками облачных услуг и телекоммуникаций.