Šalvia na ceste nikam

Posledných pár dní boli moji účtovní kamaráti všetci na Twitteri o plánoch Sage Software posunúť spoločnosť vpred. Pred investorským dňom som tvrdil, že nech sú tieto plány akékoľvek základná otázka spočíva v zasadacej miestnosti. Povedal som:

Skutočný problém je v zasadacej miestnosti. Keď Paul Walker odstúpil z funkcie generálneho riaditeľa, spoločnosť mala jedinečnú príležitosť predstaviť nový pohľad. Namiesto toho sa rozhodla pre prepracovanejšiu verziu toho, čo bolo predtým. Ako sa k tomuto rozhodnutiu dospelo, zostáva záhadou, ale môžete sa staviť, že inštitucionálni investori neverili v manažérsky tím, že urobí radikálne zmeny. Môžete sa tiež staviť, že existujúci manažment nemal žalúdok ani víziu na zmenu.

Teraz sa ukazuje, že jeho hlavné európske trhy sú zraniteľné, Sage sa opäť pokúša dostať von z problémov. Tentoraz v Brazílii s väčšinovým podielom 125 libier na trhu malých a stredných podnikov. Je to v najlepšom prípade stop gap.

Keby boli mocní inštitucionálni investori pripravení ustúpiť a vidieť, ako by Sage mohol opäť nájsť udržateľný rast – a to musí prísť prostredníctvom zmeny obchodného modelu – potom si možno predstaviť, že by sa Sage mohol opäť stať relevantné. Akvizícia to nespraví teraz ani z dlhodobého hľadiska.

Nič, čo som v prezentácií (AKTUALIZOVAŤ: webové vysielania boli stiahnuté zo stránky Sage) ma vedie k podstatnej zmene tohto pohľadu.

Šalvia sa občas potrápila už niekoľko rokov snaží sa zaplatiť za akvizíciu Emdeonu inokedy sa zdalo, že má manažérsky tím, ktorý stál pri otočných dverách, a inokedy žiadna rozoznateľná cloudová stratégia. Súčasný manažérsky tím dúfa, že vyrieši všetky tieto problémy, ale je ťažké pochopiť, ako to môže fungovať bez značnej bolesti. Guy Berruyer, generálny riaditeľ, to povedal vo svojich úvodných poznámkach, pričom poznamenal, že „viac rovnakých [minulých stratégií] neprinesie“ strednodobý rastový cieľ spoločnosti plus 6 %. Skutočnosť, že Sage sa zameriava na takéto mierne miery rastu, by mala vyslať poplach pre zákazníkov aj investorov. prečo?

Sage strávil posledných viac ako 20 rokov rastom prostredníctvom akvizícií. Väčšina týchto akvizícií sa uskutočnila na relatívne vyspelých trhoch. Postupom času mohla spoločnosť Sage uplatniť svoje skupinové finančné a marketingové svaly, aby prekonala akéhokoľvek konkurenta a zároveň znížila náklady, a tak poskytla investorom vysokú mieru návratnosti. Bohužiaľ, kolesá z tejto stratégie vypadli asi pred piatimi rokmi. Manažment zaspal za volantom a uspokojil sa s dojením veľkej zákazníckej základne za poplatky za údržbu, zatiaľ čo cloudoví hráči uviazli v jej hlavnej zákazníckej základni MSP. Odhadujem, že za posledných pár rokov majú tri veľké SaaS/cloudové prehrávače so sídlom v Spojenom kráľovstve zjedli celý skutočný organický rast spoločnosti Sage a teraz jedia tých zákazníkov spoločnosti Sage, ktorí sú na to pripravení zmeniť. Pridajte k tomu nespočetné množstvo ďalších cloudových hráčov a Sage je vyradený zo smrti tisíckrát. To isté platí pre strednú triedu, kde má Sage mimoriadne ťažkosti s inováciou zákazníkov.

Podstata problému prichádza v prezentácii finančného riaditeľa, kde hovorí, že Sage identifikoval tri typy produktov: investovanie, zber a západ slnka. Pozrite si ilustráciu nižšie, aby ste získali predstavu, ako Sage plánuje riešiť problém:

Paul Harrison, finančný riaditeľ hovorí, že nedôjde k žiadnemu rozšíreniu výdavkov, ale iba k prerozdeleniu. Na prvý pohľad to znie ako stratégia navrhnutá na získanie existujúcich inštitucionálnych investorov, ale realisticky to Sageovi nedostáva dieru, v ktorej je. prečo?

V Spojenom kráľovstve (ako príklad) vynaložila spoločnosť Sage na výskum a vývoj iba približne 6,75 % celkových príjmov. Tomuto trhu dominuje Sage 50, vyspelé riešenie. Celosvetovo spoločnosť vyčlenila približne 11 % celkových príjmov na výskum a vývoj. Pri dnešnom výmennom kurze to predstavuje približne 249 miliónov dolárov. Pri pohľade na vyššie uvedený graf by ste si mysleli, že zvýšenie R&D zo 70 miliónov USD na 124 miliónov USD v produktoch s vysokým rastom by bolo dobré. Sage má však 270 produktov na 70 platformách. To v skutočnosti znamená, že Sage musí prejsť obrovským množstvom racionalizácie, aby zo svojich výdavkov na výskum a vývoj získal niečo zmysluplné. Spoločnosť tvrdí, že je to základná časť jej stratégie, pretože sa snaží dosiahnuť pozíciu, v ktorej má globálne softvérové ​​aktíva, ktoré sú lokalizované.

Každý, kto toto cvičenie zažil, už vie, že je to herkulovská úloha. V skutočnosti to nie je nová stratégia. Spomínam si, ako pred mnohými rokmi (možno pred 10 rokmi?) počúval CTO spoločnosti, keď povedal, že racionalizovali niečo ako 25% kódovej základne. Odvtedy spoločnosť Sage pridala do svojho portfólia mnoho ďalších softvérov a jej stratégia naďalej zahŕňa významný akvizičný prvok. Inými slovami, nie je pravdepodobné, že jej racionalizačné snahy prinesú veľa, pretože ešte len nesplatí technický dlh, ale získa viac. A ako robíte lomové platformy bez toho, aby ste minuli obrovské množstvo peňazí, ktoré neprinesú krátkodobý/strednodobý prínos? Ak SAP a Oracle predstavujú dobré proxy, potom to nie je trojročný projekt, ale minimálne päťročné úsilie.

Očakáva sa, že cloudová hra Sage, Sage One, kľúčový pilier budúceho rastu, prinesie v nasledujúcich troch rokoch iba prírastkové príjmy približne 47 miliónov dolárov. Krátkodobé obdobie je oveľa horšie.

Z uvedených údajov spoločnosť Sage uviedla, že v decembri 2011 mala na Sage One 2 000 zákazníkov. Aktualizácia hovorí, že teraz má 5 000 zákazníkov. To zahŕňa tie z jej vzťahu s Barclays Bank v Spojenom kráľovstve a pravdepodobne množstvo z jej pribalenej online mzdovej ponuky. Z iných zdrojov viem, že vzťah s Barclays prinesie len malé množstvo na zákazníka, ale má potenciál poskytnúť rýchly rast objemu. Medzitým je kombinovaný rast troch najväčších cloudových hráčov Spojeného kráľovstva v priestore Sage na úrovni najmenej troj- až štvornásobku rastu Sage One, ale s minimálnymi výdavkami na marketing, ktoré majú k dispozícii. Dobrou správou je, že 80 % kódu Sage One má globálny charakter, takže keď sa Sage rozbehne v USA, mala by dosiahnuť lepšie výnosy.

To musí byť kompenzované marketingovým úsilím, ktoré Sage vkladá do riešenia. Moje odhady naznačujú, že skupina investuje približne 1 miliardu dolárov do marketingu a predaja. Spoločnosť si nárokuje vedúce postavenie značky na mnohých územiach, ale ako zisťuje, nemá to cenu, keď vás hrajú svižnejší konkurenti.

Xero, [Zverejnenie: Xero sponzoruje moju osobnú webovú stránku] jeden z väčších hráčov cloudového účtovníctva poskytuje dobré porovnanie. V roku do 31. marca 2012 Xero minulo 15 % celkových príjmov na marketing a reklamu (PDF), pričom viac ako zdvojnásobila svoje príjmy a vyčlenila 35 % príjmov na výskum a vývoj. čísla nie sú porovnateľné s predchádzajúcimi rokmi, pretože Xero je stále v počiatočnom štádiu vysokého rastu. Aby sme to uviedli do perspektívy, spoločnosť Xero k 31. 3. 2012 viac ako zdvojnásobila platiacich zákazníkov na 78 000. Niektoré správy naznačujú, že Xero sa blíži k 100 000 zákazníkom v 50 krajinách.

Takže zatiaľ čo Sage môže hovoriť o dobrej hre, čísla dávajú menej zmysel, ako naznačujú vysvetlenia.

Niektorí si myslia, že Sage by mal urobiť veľkú akvizíciu v cloudovom priestore, pričom Xero je najčastejšie tipovaný. Rod Drury, generálny riaditeľ Xero zavtipkoval v odpovedi.

Ani mne to nedáva zmysel. Získanie IP v cloudovom priestore je tá jednoduchá časť. Vďaka tomu bude hrať so ziskom na pozadí hry zakorenená nadobúdacia kultúra je úplne iná vec. Sage je plachý technologický investor v tom zmysle, že len zriedka dáva peniaze do niečoho, čo je neznáme alebo kde nevidí krátkodobý zisk. Cloud je opakom jeho súčasnej stratégie, no ostatní jedia jeho obed. To musí bolieť.

Potom je tu partnerská stratégia. Sage sa veľmi spolieha na svoju sieť 28 000 silných partnerov. Minulý rok sme videli reptanie okolo rebrandingu v USA, keď tí istí partneri chcú vidieť investície do riešení. Sageova odpoveď je hovoriť o zameraní sa na väčších partnerov. To znamená, že mnohí menší hráči sa budú musieť pripojiť k väčším organizáciám v dvojnásobnom rýchlom čase. Tiež predstava, že nejaký softvér patrí do skupiny „západu slnka“ (a najmä nie na zisk a výstavbu), vidí, že všetky ponuky, ktoré sa vznášajú okolo, padajú priamo zo stola.

Sageove problémy sú dlhé a hlboké, ale aspoň vedenie si tieto problémy uvedomuje. Jediná vec, ktorú si myslím, že drží spoločnosť, je relatívne konzervatívny charakter účtovných typov. Zatiaľ čo cloudový priestor pre finančné riešenia má veľa hráčov, trhu na všetkých úrovniach stále dominujú on-premise predajcovia. To sa mení oveľa rýchlejšie, ako si Sage môže uvedomiť, a to najmä v priestore MSP. Rast je tam oveľa rýchlejší ako v ktoromkoľvek inom segmente.

Sage môže mať finančný objem na obnovu aj mierneho rastu, ale jeho stratégia je taká, ktorá hrá bezpečne a tvrdo sa spolieha na dojenie stroja údržby, aby udržal investorov na mieste, kým sa pokúsi vykrútiť z jadra ťažkosti. Neoficiálne správy hovoria, že hoci analytici neboli touto stratégiou šokovaní, neboli úplne nadšení. Cena akcie sotva zaregistroval výkyv.

Ako vždy budem tento príbeh sledovať a uvidím, ako sa bude vyvíjať.