Izziv: prehod s poslovnega modela, kjer zaslužite s prodajo trajnih licenc programske opreme, na enega na podlagi mesečnih plačil naročnine -- medtem ko še naprej poročate o naraščajočih prihodkih in ščitite svojo dobičkonosnost. Je to mogoče narediti?
Izziv: prehod s poslovnega modela, kjer zaslužite s prodajo trajnih licenc programske opreme, na model, ki temelji na mesečnih plačilih naročnine. Ne samo to, ampak dosežite prehod, medtem ko še naprej poročate o naraščajočih prihodkih in zaščitite svojo dobičkonosnost. Je to mogoče narediti? Steve Singh, izvršni direktor podjetja Concur, je vodil svoje podjetje skozi prehod in je vprašljivo katero koli javno podjetje nad 1 milijardo dolarjev letnih prihodkov ima realne možnosti za uspeh.
Tri največja svetovna podjetja za programsko opremo – SAP, Adobe in Microsoft – imajo drugačne zamisli. Namesto da bi se soočili z bolečo motnjo zamenjave svojih obstoječih izdelkov z alternativami SaaS, nameravajo vstopiti na druge trge z novimi ponudbami SaaS, ki ne konkurirajo obstoječim izdelkov. Ko bodo na teh novih trgih ustvarili ločen tok prihodkov od naročniških storitev, bodo po teoriji potem imajo blažilec za zmanjšanje bolečine pri prehodu svojih izdelkov s konvencionalno licenco na SaaS, če bodo morali kasneje.
Obstajajo tri različice te strategije 'zadrževanja SaaS'. Vsak ima svoje prednosti, a skupna pomanjkljivost je odločenost, da odložijo zlobni trenutek soočanja z vplivom SaaS na njihovo osnovno dejavnost. Zato sem se odločil, da jih poimenujem po pregovoru tri modre opice ki 'Ne vidim SaaS', 'Ne slišim SaaS' in 'Speak no SaaS'.
Adobe: "Ne vidim Saasa". Vodilno podjetje na trgu programske opreme za založništvo, oblikovanje in spletni razvoj je pravkar lansiralo prvo iz družine storitev, ki bodo namenjene segmentu izdelkov, ki jih Adobe trenutno ne ponuja. Spletni urejevalnik besedil Buzzword, katerega nakup je bil objavljen ta teden, bo vodil portfelj storitev skupnega urejanja in objavljanja za trg pisarniške produktivnosti. To je drzen načrt, namenjen trgu, kjer Samo Microsoft trenutno zasluži približno 16 milijard dolarjev letno. Kot strategija zadrževanja ima nekaj prednosti, saj se večina funkcionalnosti pisarniške produktivnosti razlikuje od tistega, kar ponujajo Adobejevi obstoječi izdelki. Vendar še vedno obstaja prekrivanje in bolj sofisticirane postajajo spletne storitve (da bi pritegnili vedno večji delež ciljnega trga), večja je verjetnost, da bodo začeli škodovati licenčni prodaji obstoječe izdelke. Sčasoma se bo Adobe znašel v konfliktu zaradi težkih odločitev, ko se bo funkcionalnost obeh nizov izdelkov začela zbliževati: ali naj pospešiti razvoj spletnih izdelkov v pričakovanju prihodnjih prihodkov ali jih zadržati, da bi zaščitili obstoječo licenco prodaja?
SAP: "Ne sliši SaaS". Največji svetovni prodajalec poslovne programske opreme se je odločil ustvariti ponudbo SaaS, ki pokriva enako razširjenost funkcionalnosti kot njegovi obstoječi izdelki, vendar je namenjen sektorju trga malih in srednje velikih podjetij, ki ga nima trenutno služijo. Njegov načrt je doseči ogromen uspeh za Business ByDesign na tem ciljnem trgu, vendar brez pronicanja v svojo obstoječo bazo strank v drugih segmentih trga. SAP zasluži točke za trud – Business ByDesign ima impresivno popolnoma novo arhitekturo storitev – vendar ima strategija eno preprosto napako. Če je izdelek dovolj dober, da osvoji svoj ciljni trg, bo prodrl tudi v druge segmente. Če ni dovolj dober, da bi pritegnil druge segmente, bo padel na lastnem ciljnem trgu. Kakor koli že, če vprašate mene, SAP ne more zmagati.
Microsoft: "Ne govorite o SaaS". Največji svetovni prodajalec programske opreme sledi strategiji lansiranja storitev, ki dopolnjujejo njegove obstoječe licenčne izdelke, medtem ko se vzdrži ponujanja storitev ki neposredno tekmujejo s katero koli obliko licenčne programske opreme na mestu uporabe. Stavimo, da se bo večina strank raje držala zaupanja vrednih, uveljavljenih izdelkov kot preklop na spletne alternative, kar mu daje dovolj časa za ustvarjanje prihodkov od teh dopolnilnih možnosti storitve. Odločitev, da svojim lastnim izdelkom ne boste ponudili neposredne spletne konkurence, se morda zdi strategija z glavo v pesek, vendar Microsoftu skoraj ne moremo očitati, da si želi kupiti čas za svoj obstoječi poslovni model, medtem ko razvija storitve strategijo. Težava je v tem, da pri zagotavljanju spletnih storitev za stranke, ne da bi postavili osnovne izdelke sami na spletu, Microsoft tvega, da bo stranke poslal drugam v iskanju bolj integriranega uporabnika izkušnje.
Nekateri viri za izreko modrih opic navajajo četrtega člana ekipe, 'Do no SaaS'. To bi bil Oracle.