Kar razlikuje enega svobodnjaka od drugega, je njihova blagovna znamka in način predstavitve. Ali delate vse, kar je mogoče, da bi spregovorili o težavah potencialne stranke, namesto da bi govorili o sebi? Prodaja ni nujno težka, če prodajate s svojimi prednostmi: svojim strokovnim znanjem in poznavanjem potencialnih strank.
Uporabite svoje strokovno znanje in izkušnje, da bo prodaja užitek in ne opravilo
Nikoli ne pokličite ali se srečajte z nekom, ne da bi opravili veliko domače naloge o njegovem podjetju, njegovem gospodarskem položaju, njihovih trgih, njihovih tržnih izzivih itd. Potem, in to je najpomembnejša točka, morate razviti stališče do njih.
Namen in fokus prodajnega klica mora biti vedno o potencialni stranki: NE VAS! Ne glede na to, kako močno se želite pogovarjati o svojih poverilnicah in kako močno si želite tega dela, se morate osredotočiti na potencialno stranko. Naj bodo središče vašega vesolja. To je njihovo podjetje in njihov denar.
Vsako leto opravim številne tečaje za prodajo tehnologije, da ljudi naučim prodaje s točke pogleda. Tukaj je kratka različica tečaja v nekaj odstavkih:
- vzemite si čas in raziščite to podjetje.
- opredelite tri največje poslovne težave, ki pestijo to možnost. To bi morala biti pomembna vprašanja, ki jih je treba odpraviti čim prej, sicer bo podjetje utrpelo hude posledice ali pa ga bodo izkoristili potencialni konkurenti. Ne pomaga vam, če identificirate 10 ali 20 težav, saj večina vodstvenih delavcev tako ali tako ne more rešiti več kot 2-3 težav hkrati. Upoštevajte tudi, da je bolje, da so te težave na vrhu seznama osebnih težav tega direktorja, saj se ne osredotočajo na težavo št. 21, medtem ko bi jih težava št. 1 naslednji teden lahko stala službe.
- kvantificirati stroške neukrepanja. Če ta številka ni velika in verjetna, je ne bomo upoštevali. Druga možnost je, da ugotovite obseg priložnosti. Nekoč sem našel način, da podjetje sprosti več kot 450 milijonov dolarjev obratnega kapitala. S tem si je prislužil velik sedež pred izvršnim direktorjem in finančnim direktorjem teh Fortune 500 podjetij.
- predstavi največ tri rešitve. Prepričajte se, da ti obravnavajo eno ali več težav, ki ste jih izpostavili.
Če to storite pravilno, diapozitivov PowerPoint sploh ne potrebujete. S temi točkami se boste lahko pogovarjali v dvigalu, ob pijači, v Admiral's Clubu itd. Toda če razvijate špil, naj bo res kratek. Namen in osredotočenost prodajnega klica ne bi smela biti okoli dolgočasnega prebiranja več kot 100 diapozitivov PowerPoint.
Danes nas je med kosilom direktor informatike razvajal z zgodbo o prodajalcu ERP, ki ga je povabila na pogovor z njeno ekipo IT za enourno kosilo. Bi verjeli, da je prodajalec prinesel komplet s 320 diapozitivi?
Splošni diapozitivi, preveč diapozitivov, brez osredotočenosti, brez pozornosti na potencialno stranko, brez pojma, kakšne so težave/težave potencialne stranke itd. so vse formule za prodajne katastrofe. Ne delaj tega.
Kot svobodnjak moraš biti drugačen. Moraš biti boljši od drugih. Samo zato, ker je vaš stari delodajalec delal stvari na določen način, še ne pomeni, da bi morali.
Preizkusite to vajo: Določite vsaj pet stvari, ki jih boste počeli drugače od tistih, ki so še vedno v vašem starem podjetju. Ali boste ponudili boljši izdelek ali rezultat? Kako to? Imate boljši pristop? Ali lahko ukrepate hitreje? Ali imate super nadarjene člane ekipe ali partnerje, ki jih lahko vključite v posel? Ali vi, izkušen strokovnjak, opravljate delo namesto zelenega uslužbenca? Ste bolj dostopni? So vaše rešitve bolj prilagodljive ali so univerzalno blago, ki ga je prodajal stari delodajalec? Ali imate kakšno posebno intelektualno lastnino, ki jo boste uporabili na svojih koncertih? Imate odlične reference drugih strank?
Pri oblikovanju svoje diferenciacije se izogibajte temu, da bi komu povedali, da ste cenejši. Ali ste ali ne, ni bistvo nobenega prodajnega klica. Če pravite, da ste nizkocenovno blago, ljudem pokažete, da tudi sami ne mislite, da ste vredni solidne obračunske stopnje. No, saj si. Pravzaprav, če se vsako leto ne odrečete nizkim cenam, verjetno škodujete sebi in svojemu podjetju. Ne razumite me narobe – bodite razumni. Vendar ne sprejemajte slabih poslov samo zato, ker je trenutno nizka cena.
Pripravite se na vlaganje v svojo blagovno znamko.
Vsako leto obiščem nekaj tehnoloških sejmov – ne zato, da bi jih obravnaval – ampak da bi se naučil nekaj novih stvari in se ponovno povezal z vrstniki in obeti. Seveda lahko na drugih dogodkih naredim nekaj »srečanja in pozdravljanja«, toda udeležba vas mora narediti pametnejšega in bolj znanega v industriji.
Oglejte si svoj življenjepis (ne življenjepis). Življenjepis je tisto, kar iskalec zaposlitve izpili. V življenjepisu so navedene vse tiste briljantne stvari, ki ste jih napisali, patentirali, predstavili itd. Življenjepis naj prikazuje sejme, na katerih ste govorili, in teme, s katerimi ste navdušili druge. Glede tega sem neizprosen. Če ne marate javnega nastopanja, pišite. Če nočeš pisati, govori. Če ne želite pisati ali govoriti, bodite prekleto dober izumitelj. Kot samostojni podjetnik, nehote ali drugače, boste propadli, če svojega imena in blagovne znamke nekako ne boste spravili v javnost. Nevidnost je smrt za svobodnjaka.
Kot strokovnjak za določeno področje bi zagotovo morali imeti kaj povedati o svojem strokovnem področju. Če potencialna stranka poskuša izbirati med vami in drugim svobodnjakom, bo večina izbrala tistega s priznanim strokovnim področjem. Vsakdo lahko reče, da je vodja projekta, koliko pa jih lahko reče, da so govorili o "PMO v večnacionalnih implementacijah programske opreme". Streljaj, verjetno bi te poklical na pogovor, samo da slišim, kaj veš o tej temi. In kot nekdo, ki je najel ogromno ljudi, bom najel dražjega strokovnjaka, ki ima dokazano strokovno znanje v primerjavi s cenejšim človekom, ki morda ali pa tudi ne. Kar želijo delodajalci ali izvajalci, je "dokaz" strokovnega znanja. Dokaz vidijo kot približek vrednosti, ki jo lahko zagotovite. Brez dokazov bi bila vrednost lahko prazna.
(za branje prvega dela, Klikni tukaj) (za branje drugega dela,Klikni tukaj)