การอภิปราย Supervendor: จะมีผู้ซื้อไอทีฟันเฟืองหรือไม่?

หัวข้อที่น่าสนใจที่สุดของ Gartner Symposium ในสัปดาห์นี้สามารถสรุปได้เป็นห้าคำ: The Rise of the Supervendor คำถามใหญ่ก็คือจะมีการตอบโต้จากผู้ซื้อไอทีหรือไม่

ต่อไปนี้เป็นฉากหลัง: Supervendors ถูกสร้างขึ้นผ่านการควบรวมกิจการ คุณรู้ประวัติแล้วตอนนี้ ออราเคิลได้เข้าซื้อกิจการ PeopleSoft, Siebel Systems, BEA Systems, Hyperion และอื่นๆ อีกมากมาย Hewlett-Packard ซื้อ EDS, Palm, 3Com, 3Par และอื่นๆ IBM ซื้อ Cognos แต่ส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่บริษัทซอฟต์แวร์ขนาดเล็กที่มีส่วนช่วยในการวิเคราะห์ แนวคิดทั่วไป: ลูกค้าต้องการระบบบูรณาการและสแต็กที่สมบูรณ์เพียงชุดเดียว

The rub: ดูเหมือนจะมีความกังวลในหมู่ CIO เมื่อพูดถึงหัวหน้างาน CIO ทราบเป็นการส่วนตัวว่าพวกเขากังวลเกี่ยวกับการสูญเสียอำนาจ ไม่มีใครเชื่อถือล็อคอิน ในทางกลับกัน ผู้บริหารเหล่านี้ไม่มีงบประมาณเพียงพอสำหรับการทำงานที่ดีที่สุดและบูรณาการระบบต่างๆ มากมาย นักวิเคราะห์ของ Gartner กล่าวว่าบริการคลาวด์อาจเป็นโอกาสครั้งเดียวในอาชีพที่จะหยุดจ่ายค่าบำรุงรักษาและการสนับสนุนมากมายให้กับหัวหน้าผู้ขายที่ใช้ชีวิตและสูดค่าใช้จ่ายในการสนับสนุนและบำรุงรักษา

ในบรรดาคำพูดที่โดดเด่นที่สุดเกี่ยวกับผู้ขายระดับสูงในสัปดาห์นี้:

• Marc Benioff ซีอีโอของ Saleforce.com กล่าว ผู้ค้ารายใหญ่จะเสริมสร้างโมเดลธุรกิจเก่าและป้องกันการเปลี่ยนแปลงของตลาด. เบนิอฟฟ์มุ่งเป้าไปที่ออราเคิลโดยเฉพาะ Benioff พูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่เขาเดินทางไปรอบๆ การประชุม OpenWorld ของ Oracle และเห็นลูกบาศก์สีแดง 200 ก้อนสำหรับบริษัททั้งหมดที่ Larry Ellison ซื้อมา “ไฮเปอเรียนมีลูกบาศก์เล็กๆ และบีอีเอ นี่คือสิ่งที่อุตสาหกรรมของเรามาถึง? 200 ลูกบาศก์สีแดง?” เขากล่าว เบนิอฟฟ์ตั้งคำถามถึงภูมิปัญญาของผู้ขายที่พยายามนำเสนอทุกสิ่งในกองเดียว "อะไรต่อไป? เซิร์ฟเวอร์เพิ่มเติม? คลาวด์ส่วนตัวที่กินคาร์บอนมากขึ้นใช่ไหม ในขณะที่ผู้ขายมีขนาดใหญ่ขึ้น พวกเขาก็รั้งกระบวนทัศน์เอาไว้"

• Peter Sondergaard หัวหน้าฝ่ายวิจัยของ Gartner กล่าวว่าซุปเปอร์เวนเดอร์ จะไม่สามารถสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ได้. เขาพูดว่า:

อุตสาหกรรมไอทีติดอยู่ในกลุ่มของซูเปอร์เวนเดอร์ที่อ้างว่าตนสามารถซื้อนวัตกรรมได้ พวกเขาอ้างว่าสิ่งนี้เหนือกว่าการวิจัยและพัฒนาภายใน เราเชื่อว่าสิ่งนี้ไม่ยั่งยืน การได้รับนวัตกรรมเป็นสิ่งหนึ่ง การดูแลรักษามันเป็นไปไม่ได้ ผู้ใช้จะไม่ยอมรับความธรรมดาทางสถาปัตยกรรม ซึ่งจะเป็นการท้าทายรูปแบบธุรกิจของซูเปอร์เวนเดอร์

• ในขณะเดียวกัน William Snyder นักวิเคราะห์ของ Gartner อีกคนกล่าวว่าผู้ขายกำลังกลายเป็น "เสาหิน" และมีแนวโน้มที่จะจัดการคุณมากกว่าวิธีอื่น "ผู้ขายที่อยู่ที่นี่ในวันนี้จะไปอยู่ที่อื่นในวันพรุ่งนี้ และบ่อยครั้งที่ผู้ขายเหล่านี้ถูกบริโภคโดย ผู้จำหน่ายรายใหญ่ที่มีความสนใจที่อาจไม่สอดคล้องกับทิศทางเชิงกลยุทธ์ของลูกค้า” กล่าว สไนเดอร์.

ซีไอโอจะพยักหน้าเห็นด้วยกับข้อความเหล่านี้ส่วนใหญ่ อย่างไรก็ตาม ไม่มีการปฏิวัติ CIO เหล่านี้อยู่ในอีกปีหนึ่งของการบำบัดจาก Gartner ในนามของการจัดการที่ดีขึ้น การวางแนวทางธุรกิจ และทุกสิ่งที่ได้รับการพูดถึงมานานนับทศวรรษหรือมากกว่านั้น แต่ไม่มีการประท้วง งบประมาณส่วนใหญ่ตกเป็นของซุปเปอร์เวนเดอร์

มากกว่า: Benioff ของ Salesforce.com ถอดปลั๊กแล้ว: Supervendors ห่วย

• ผู้ดูแลด้านไอที: พวกเขาสามารถซื้อนวัตกรรมได้ แต่ไม่สามารถรักษาไว้ได้
• การควบรวมกิจการด้านเทคนิค: ยักษ์ใหญ่กำลังต่อสู้กับสงครามครั้งสุดท้ายหรือไม่?

สถานการณ์ของซูเปอร์เวนเดอร์เกือบจะเป็นเรื่องตลกขบขัน ทุกคนมองเห็นปัญหา แต่ผู้ซื้อไอทีก็ยังคงดำเนินไปตามสภาพที่เป็นอยู่

คำกล่าวของ Sondergaard ที่ว่า "ผู้ใช้จะไม่ยอมรับความธรรมดาทางสถาปัตยกรรม" ทำให้ฉันหัวเราะในครั้งแรกที่เขาพูด ทำไม ลูกค้าได้ยอมรับความธรรมดาไปแล้วในหลายกรณี ดีพอก็ดี ในด้านไอที คุณมุ่งมั่นเพื่อให้ได้เกรด "C" ที่ไม่ทำให้คุณกระป๋องได้

บางทีการประมวลผลแบบคลาวด์อาจนำไปสู่การก่อจลาจลที่จะพลิกโฉมโมเดลธุรกิจของซูเปอร์เวนเดอร์เหล่านี้อย่างจริงจัง การเปลี่ยนจากการสนับสนุนและการบำรุงรักษาไปเป็นรายได้จากการสมัครสมาชิกจะมากเกินกว่าจะรับได้ Salesforce.com เป็นผู้ให้บริการซอฟต์แวร์คลาวด์/ออนดีมานด์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด แต่มีรายรับอยู่ที่ 1.6 พันล้านดอลลาร์ต่อปี นั่นเป็นการเปลี่ยนแปลงที่ดี แต่เป็นข้อผิดพลาดในการปัดเศษสำหรับหัวหน้าผู้จำหน่าย

ผู้ซื้อด้านไอทีจะต้องให้ความสำคัญกับการจัดการผู้ขายมากขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขาทำอยู่แล้ว การบรรยายของสไนเดอร์มุ่งเน้นไปที่ความเป็นจริงของการจัดการผู้ขาย สิ่งสำคัญ: คุณต้องจัดสรรทรัพยากรเพื่อจัดการกับผู้ขายเชิงกลยุทธ์รายใหญ่ของคุณ แนวคิดทั่วไปคือคุณมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ของผู้ขายและการจัดการก่อนที่จะมีเหตุการณ์การซื้อหรือความล้มเหลว

สไนเดอร์กล่าวในการนำเสนอของเขา:

ลูกค้ามักจะเน้นทรัพยากรที่สำคัญไปที่การซื้อกิจการครั้งแรกเพื่อพยายามทำให้ความสัมพันธ์ถูกต้อง ตั้งแต่เริ่มต้นแต่กลับไม่ใส่ใจกับการดำเนินการของผู้ขายเว้นแต่จะมีบางประเภท วิกฤติ. รูปแบบความสนใจนี้ส่งผลให้ผู้ขายปรับตัวเพื่อทำให้ลูกค้าตื่นตาตื่นใจในระหว่างวงจรการขาย แต่กลับเพิกเฉยต่อลูกค้าจนกว่าจะมีการซื้อครั้งใหญ่ในครั้งต่อไป ลูกค้ารับรู้ว่าพฤติกรรมนี้ไม่ได้ส่งมอบประสิทธิภาพของผู้ขายในระยะยาวที่เหมาะสมที่สุด

แม้ว่าจะมีการพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับการปฏิวัติและการคร่ำครวญเกี่ยวกับซุปเปอร์เวนเดอร์ แต่ความจริงก็คือ การทำตามคำแนะนำของสไนเดอร์และใช้เวลามากขึ้นในการจัดการผู้ขายน่าจะระมัดระวังมากกว่า ยินดีต้อนรับสู่ไอทีระดับองค์กร นี่คือเกมของการจัดการเสาหิน