SAP ve KOBİ'ler: bir güncelleme

Londra'daki bir otelde Avrupalı ​​ve Güney Afrikalı KOBİ müşterileri, kanal ortakları ve Tasarım ByDesign takım. Büyüleyiciydi. Odak noktası ByDesign iken All-In-One müşterileriyle tanıştım. Müşterilerin iki çözüme nasıl baktığına dair yararlı bir karşılaştırma sağladı. Analist meslektaşlarımdan bazıları, ByDesign'ın hâlâ kaplumbağa hızıyla ilerlemekte olduğu düşüncesi karşısında biraz huysuzdu ama benim kanaatimce, en azından bazılarının önemli noktaları gözden kaçırdığı yönünde. Bu konuya değineceğim.

Benim için asıl sürprizlerden biri, SAP'nin olumsuzluklardan payına düşenden fazlasını almasına rağmen basında marka bilinirliği ve değerinin KOBİ pazarında neredeyse tüm diğer pazarlardan çok daha yüksek olduğunu görüyoruz. çözümler. Herhangi bir sayıda rakip kısa listede yer alsa da SAP, belirli bir müşteri tipinin sıklıkla kısa listede yer alacağı seçeneklerden biri haline geliyor. Bu benim için zaten bildiğim bir şeyi doğruluyor ve

Vinnie Mirchandani bize zaman zaman şunu hatırlatıyor:: Basın ve analistler karar zincirinde yalnızca bir noktadır. Düşünmek istediğimiz kadar önemli değiliz; en azından karar verme sürecinde.

Ancak SAP, KOBİ hikayesini olabildiğince etkili bir şekilde nasıl oluşturacağını bilmiyor. Örneğin, konserve, yasal olarak kurban edilmiş basın bültenleri dışında KOBİ'lerin başarı hikayelerini ne sıklıkla duyuyorsunuz? Büyük şirketi ve teknik odaklı zihniyeti, bu sınıftaki müşterilerden en iyi şekilde faydalanmasına izin vermiyor. Sonuç olarak, pazarlama parası başına alabileceği başarıyı gerçekten elde ettiğini düşünmüyorum.

Popüler inanışın aksine SAP'nin birçok KOBİ'nin inandığı gibi maliyet düşürücü olması gerekmez. TCO'yu, 50 kullanıcılı bir sistem için amorti edilmiş maliyeti kullanıcı başına yıllık 1.700 ABD dolarına düşürmeyi başaran Hepsi Bir Arada müşterisiyle görüştüm. Diğerleri bunun hala çok fazla olduğunu iddia edebilir, ancak mevcut liste fiyatlarıyla Business ByDesign'ı çalıştıran benzer sayıda kullanıcıyla karşılaştırılabilir. Bazıları bunun hala çok fazla olduğunu söyleyebilir, ancak çoğu şey denklemin yatırım getirisi tarafında ne elde ettiğinizi düşündüğünüze bağlıdır çünkü sayıların gerçekten anlamlı olmaya başladığı yer burasıdır. Yine de SAP'nin kanal için çok daha iyi bir iş çıkarması gerekiyor. Tutarlı bir sızlanma, SAP'nin algılanan maliyetinin, tercih edilen teknik tercih olmasına rağmen yönetim kurulu düzeyindeki birçok karar vericiyi hala korkutmasıdır.

Biz oradayken Infoworld şu başlıklı bir hikaye yayınladı: SAP: Uzun süredir vaat edilen küçük işletme ERP paketi için hâlâ sevk tarihi yok bunu iddia ettiği yer Bill McDermottSAP'nin satış müdürü şunları söyledi:

"Bu ürün piyasaya çıktığında çok fazla konuşmamıza gerek kalmayacak" dedi. "Ürün ve pazar bizim için konuşmayı yapacak."

Bu, ürünün piyasada OLMADIĞI anlamına gelir; bu, rakiplerinin insanların inanmasını isteyeceği bir şeydir. Konuşmamız sırasında ByDesign Kıdemli Başkan Yardımcısı Rainer Zinow, ByDesign'ın genel olarak mevcut olduğunu söyledi. Bu onu satın alabileceğiniz anlamına gelir. Bu bizim genelde anladığımız anlamda pek doğru değil ama SAP'nin pazardaki mesaj atma işini üst üste başaramadığının göstergesi. İşte gerçek:

• Evet, satın alabilirsiniz - hizmette üretim yapan ByDesign müşterileriyle tanıştım.
• Evet, SAP bu ürün grubuna yönelik pazarlama çabalarını önemli ölçüde azalttı.
• Hayır, SAP'ye gidip onu alamazsınız. SAP'nin 45 referans müşterisi var ve pazarlama ve satış gaz pedalına basmadan önce 100 referans sitesine ulaşmak istiyor. Bu nedenle, bu yavaş yanma aşamasında istediği türden müşteriyi hak ediyor.
• Evet - SAP'nin, TCO'sunu olmak istediği yerden daha yüksek tutan hizmetle ilgili hâlâ teknik sorunları var ancak bu durum gelişiyor.
• Evet, ürün daha iyi hale geliyor. FP2'nin piyasaya sürülmesi önemli geliştirmeler gösteriyor, GUI harika görünüyor ve zayıf ağlarda bile ekran performansı etkileyici. Bu, ByDesign'ın ilk kurulduğu dönemdeki halinden çok farklı bir dünya ve güçlü bir rakip olması gerekiyor.
• Evet - sadelik taraftarları ByDesign'ın 'uygun' çok kiracılı bir teklif olmadığını ve bu nedenle başarılı olma ihtimalinin düşük olduğunu savunacaklardır. Aynı yorumcuların çoğu, ByDesign'ın neyi başarmaya çalıştığı konusunda yetersiz bir anlayışa sahip. Hizmetten etkilenebilecek müşterilerin karmaşıklıklarını veya gereksinimlerini de takdir etmiyorlar. Zinow'un dediği gibi: "Müşteriler istediğiniz kadar kiracıya sahip olabileceğinizi söylüyor ama ben sadece eşyalarımın bıçağımda olmasını istiyorum." Bununla birlikte SAP iyi bir şey yapmadı Genel hizmeti sanallaştıran iş, ByDesign'ın SAP'nin marjını karşılamasını sağlayacak kadar üstesinden gelmesi gereken çok sayıda pratik sorun yaratıyor hedefler. Oraya varacaklar.
• Evet - SAP'nin hâlâ kanal stratejisini geliştirmesi gerekiyor. BusinessOne kanal ortakları bir göz atıyor, potansiyeli görüyor ve şöyle düşünüyor: 'Bundan nasıl para kazanabiliriz?' SAP iş ortaklarının eklentiler oluşturabilmesi için bir SDK geliştirme sürecindeyiz ancak bu en az bir süre boyunca kullanılamayacak yıl. Bu arada kanalın SAP satmanın ne anlama geldiği konusunda yeniden eğitime ihtiyacı olacak. KOBİ'lere yönelik devasa danışmanlık günleri geride kaldı, ancak değere dayalı çalışma, geleceğin danışmanlarını farklılaştırabilecek bir oyundur.
• Evet; SAP'nin BusinessOne, ByDesign ve All-In-One çözümlerini nerede konumlandırdığı konusunda bazı karışıklıklar olabilir. Örtüşmeler var ve her birinin güçlü yanları var ancak her birinin açıkça tanımlanmış bir pazarı var. Her birine eklenen mesajların hem potansiyel müşterilere hem de ortaklara dikkatle ifade edilmesi gerekir. Bu henüz belli olmadı.
• Evet - ByDesign, 21. yüzyılın edinilmesi, yapılandırılması, uygulanması ve çalıştırılmasının ne anlama geldiği konusunda bir referans noktası belirliyor yazılım ve bu, uzun vadede SAP'nin tüm ürün ve hizmet gruplarının yanı sıra ekosistem. Ancak bu segmentte yapmaya çalıştıkları şey için pazarın o kadar büyük olduğuna inanıyorum ki, karşı çıkanlar sonunda kendi sözlerini yutacaklar. ByDesign'ın (ve daha az bir ölçüde All-In-One'ın) bir kuruluşta Business Suite'ten çok daha fazla kullanıcıya ulaşması, SAP'ye ve onu eleştirenlere bir şeyler anlatıyor olmalı.
• SAP, ByDesign'la o kadar çok teknik sorun yaşadı ki, pazar bunun neredeyse olumsuz bir hikaye olduğuna karar verdi. SAP'nin pazara olumlu bir mesaj vermesi zor. McDermott'un yaygarası pek işe yaramıyor çünkü hiçbir yazılım satıcısının başarıya ulaşma hakkı yoktur.

Tüm bunları okuduktan sonra, bazı okuyucular benim bir çeşit tescilli SAP crack'ine mi rastladığımı yoksa SAP'nin konukseverliği karşısında bir şekilde gözlerimin kamaştığını mı merak ediyor olmalılar. Hayır. Her zaman söylediğim gibi müşteriler benim, herhangi bir analistin, ortağın veya şirketin söyleyebileceği her şeyden çok daha yüksek sesle konuşur. Bunlar dinlediğim insanlar.

Son bir not olarak, bir video çektim ve önümüzdeki günlerde bunları yayınlayacağım, böylece okuyucular müşterilerin ne söylediğini kendileri değerlendirebilecekler.

Rainer Zinow'un kısa videosu için güncellendi.