Eğitimli bir yazılım alıcısı var ve satıcıların bu eğitimi kendilerinin incelemesi için internete koymasını istiyorlar. Self-servis araştırma ve satın alma günümüzde daha çok norm haline geldi. Bir firmanın bunu satıcılar için nasıl yaptığını öğrenin.
Geçen hafta, Avustralya'da bulunan çeşitli yazılım şirketlerinden 16 yöneticiyle birlikte vakit geçirdim. Onlarla paylaştığım konulardan biri de iki tür alıcı olduğuydu: Öğrenciler Ve Bilenler. Bu, 1990'larda bir satış kitabında gördüğümü hatırladığım bir kavramdı ama bugün daha da geçerli. Öğrenci alıcılar, esasen, satın alma öncesi birçok ödevi kendileri yapmaya istekli (ve arzu eden) alıcılardır. Bilen kişi, ürün/yazılım hakkında zaten oldukça bilgi sahibi olan ve yalnızca hızlı bir satış gerçekleştirmek isteyen kişidir.
Bugün, giderek daha fazla Öğrenici var. Neden?
- Bireysel olarak hepimiz internetteki kişisel alışverişlerimiz için birçok araştırma yapıyoruz. Ürünleri karşılaştırır, fiyatları kontrol eder ve satıcıların kimlik bilgilerini araştırırız.
- B-2-C (işletmeden tüketiciye) alanında yaptığımız alıcı araştırmasının aynısı B-2-B (işletmeden işletmeye) alanına da yayılıyor.
Avustralya'daki yazılım firmalarına, web sitelerinin artık tamamen statik içerik içeremeyeceğini söyledim. Öğrenci alıcıların ihtiyaçlarını karşılamak için sitelerine ihtiyaçları var. Rol bazlı video içeriğine sahip olmaları gerekir (örneğin, "Alacak Hesapları memurunun yeni, SaaS tabanlı Amazo Financial yazılımını nasıl kullanacağını gösteren 2 dakikalık bir video"). Self-servis alıcının kararlar almasına ve daha bilinçli kararlar almasına yardımcı olmak için birçok farklı vaka çalışmasına, yatırım getirisi veya TCO hesaplayıcılarına ve daha fazlasına ihtiyaçları var. Bu firmalar bu içeriği çevrimiçi olarak sunmazsa, potansiyel alıcılar bunu sağlayan diğer satıcılara yönelecektir.
Ancak bu alıcılar bu web sitelerini bulmadan önce yardıma ihtiyaç duyabilirler. İşte böyle bir şirket Yazılım Tavsiyesi içeri girebilir.
Software Advice, yazılım müşterilerinin kısa listeleri için doğru çözümleri bulmalarına yardımcı olan Austin, Texas merkezli bir firmadır. İşte kısa ve etkileyici gerçekler:
- Yalnızca geçen yıl 12.000 kuruluşun doğru çözümü bulmasına yardımcı olundu.
- Ve bunu yalnızca altı sektördeki alıcılar için yaptılar: inşaat, medikal, perakende, emlak, üretim ve dağıtım.
Yazılım Tavsiyesi, BT araştırma analisti firmaları (benimki gibi) ve diğer danışmanlar, alıcılar yeni çözüm satın alma konusunda dışarıdan tavsiye aradıkça gelişiyorlar. Artık bazı şeyler için satıcının sözüne de güvenmeyecekler. Çözümleri (Hizmet Olarak Yazılım (SaaS)) satın almadan önce denemek istiyorlar. Günümüzde müşteriler satıcı taleplerinden ziyade akran tavsiyelerine değer veriyor.
SaaS çözümleri ERP ve diğer yazılım alanlarında süreksiz bir an yarattığından, Yazılım Tavsiyesi gibi çözümler için bu iyi bir zamandır. Müşteriler eski şirket içi seçeneklerini biliyor olabilir ancak yeni satıcılar hâlâ onlara oldukça yabancıdır. Yardıma ihtiyaçları var.
Yazılım Önerisi aşağıdakileri yapar:
- Personeli dikey bir sektörü derinlemesine araştırır. - O alandaki yazılım satıcılarını tanımlarlar. - Daha sonra bir satıcıyı diğerlerinden ayıran kritik farklılaştırıcı unsurları belirlerler. - Daha sonra, potansiyel müşteriyi doğru kısa satıcı listesine yönlendirmeye yardımcı olacak kısa çevrimiçi testler oluştururlar. - Son olarak Yazılım Danışmanı web sayfalarının onlarca yazılımda üst sıralarda görünmesi için çok çalışıyorlar. Google ve diğer arama motorlarında yapılan aramalar.
Yazılım Tavsiyesi daha sonra potansiyel müşterileri satıcılara satarak bu satın alma faaliyetinden para kazanabilir. Yazılım Tavsiyesi potansiyel müşteriye bir dizi eğitim adımı ve materyal aracılığıyla rehberlik etmek istediğinden bunu hemen yapmayacak. Neden? Bunu yaparak, Yazılım Tavsiyesindeki kişiler bu potansiyel müşteriyi ne zaman bir satıcıya göndereceklerini bilirler. Çok erken gönderirlerse, satıcının satış ekibi, satın almaya hazır olmadan bir müşteri adayının üzerine atlayacaktır. Potansiyel müşteri buna kızıyor ve satıcı bunun zaman kaybı olduğunu düşünüyor.
Geçen gün Don Fornes (Yazılım Tavsiyesi CEO'su) ile sadece operasyonları hakkında biraz daha fazla bilgi edinmek için vakit geçirdim. İlginç bir şekilde firmasını bir BT araştırma veya danışmanlık firmasından çok bir pazarlama organizasyonu olarak görüyor.
Özetle: Bugünün yazılım alıcıları aslında birkaç yıl öncekilerden bile farklı. Her zamankinden daha fazla 'öğrenen' var ve SaaS teklifleri, potansiyel müşterilerin mümkün olduğunca çok satış öncesi bilgi almasını her zamankinden daha önemli hale getiriyor. Don'un değer önerisini tamamen anlıyorum ve insanların neden onun sahip olduğu bilgi firmalarını aradığını anlayabiliyorum.