Sage Software намагається відновити себе. Його стратегія виглядає боязкою перед обличчям зростаючої хмарної конкуренції
Останні кілька днів мої друзі-бухгалтери у Твіттері розповідали про плани Sage Software просувати компанію вперед. До дня інвестора я заявив, що якими б не були ці плани, це так фундаментальне питання лежить у залі засідань. Я сказав:
Справжня проблема полягає в залі засідань. Коли Пол Уокер залишив посаду генерального директора, у компанії з’явилася прекрасна нагода показати новий погляд. Замість цього він вибрав більш досконалу версію того, що було раніше. Яким чином було прийнято таке рішення, залишається загадкою, але можна посперечатися, що інституційні інвестори не повірили в те, що команда менеджерів зробить радикальні зміни. Ви також можете посперечатися, що в існуючого керівництва не вистачило ні шлунку, ні бачення, щоб внести зміни.
Тепер стає очевидним, що її основні європейські ринки вразливі, Sage знову намагається купити собі вихід із неприємностей. Цього разу в Бразилії з мажоритарною часткою в 125 фунтів стерлінгів на цьому ринку МСП. У кращому випадку це зупинка.
Якби потужні інституційні інвестори були готові відступити та подивитися, як Sage знову зможе досягти сталого зростання – і це має відбутися через зміну бізнес-моделі – тоді цілком можливо, що Sage знову стане актуальні. Придбання не зробить це зараз або в довгостроковій перспективі.
Я нічого не бачив у презентації (ОНОВЛЕННЯ: веб-трансляції було вилучено з сайту Sage) змушує мене суттєво змінити цю точку зору.
Час від часу шавлія стикається з цим протягом кількох років бореться за те, щоб придбання Emdeon окупилося своїм шляхом, в інший час здавалося, що команда менеджерів стоїть біля дверей, що обертаються, а в інший час має немає помітної хмарної стратегії. Нинішня команда керівництва сподівається вирішити всі ці проблеми, але важко зрозуміти, як це може працювати без значних болів на цьому шляху. Гай Берруйер, генеральний директор, сказав те саме у своєму вступному слові, зазначивши, що «більше тих самих [попередніх стратегій] не приведуть» до середньострокової цілі зростання компанії на плюс 6%. Той факт, що Sage націлений на такі скромні темпи зростання, повинен викликати тривогу як у клієнтів, так і у інвесторів. чому
Останні 20 з лишком років компанія Sage розвивалася шляхом придбання. Більшість із цих придбань було здійснено на відносно зрілих ринках. Згодом Sage змогла використати свою групову фінансову та маркетингову м’язи, щоб переграти будь-якого конкурента, скоротивши витрати й таким чином забезпечивши високі норми прибутку для інвесторів. На жаль, близько п’яти років тому ця стратегія перестала працювати. Керівництво заснуло за кермом, задовольняючись тим, що доїло велику клієнтську базу за плату за обслуговування, а хмарні гравці застрягли в основній клієнтській базі МСП. За останні пару років, за моєю оцінкою, три великі британські SaaS/хмарні гравці об’єдналися з’їла весь справжній органічний ріст Sage і тепер харчується тими клієнтами Sage, які готові до цього змінити. Додайте до цього незліченну кількість інших хмарних гравців, і Sage буде вийнято смертю тисячі порізів. Те саме стосується середнього класу, де Sage мав надзвичайні труднощі з оновленням клієнтів.
Суть питання міститься в презентації фінансового директора, де він каже, що Сейдж визначив три типи продуктів: інвестиції, урожай і захід. Перегляньте наведену нижче ілюстрацію, щоб зрозуміти, як Sage планує вирішити цю проблему:
Пол Харрісон, фінансовий директор, каже, що збільшення витрат не буде, а лише перерозподіл. На перший погляд це звучить як стратегія, розроблена для того, щоб залучити існуючих інституційних інвесторів, але це не реально витягнути Sage з ями, в якій він опинився. чому
У Великобританії (як приклад) Sage витрачає лише близько 6,75% від загального доходу на дослідження та розробки. На цьому ринку домінує Sage 50, зріле рішення. У всьому світі компанія спрямовує близько 11% загального доходу на дослідження та розробки. Це становить приблизно 249 мільйонів доларів за сьогоднішнім обмінним курсом. Дивлячись на наведену вище графіку, можна подумати, що збільшення обсягу науково-дослідних робіт із приблизно 70 до 124 мільйонів доларів США на продукти швидкого зростання було б непоганим. Однак Sage має 270 продуктів на 70 платформах. Насправді це означає, що Sage має пройти величезну кількість раціоналізацій, щоб отримати щось значуще з витрат на дослідження та розробки. Компанія стверджує, що це є ключовою частиною її стратегії, оскільки вона прагне досягти позиції, де матиме глобальні програмні активи, які є локалізованими.
Кожен, хто пережив цю вправу, вже знає, що це геркулесова робота. Насправді це не нова стратегія. Я пригадую, як слухав технічного директора компанії багато років тому (можливо, 10 років тому?), коли він сказав, що вони раціоналізували приблизно 25% бази коду. Відтоді компанія Sage додала ще багато програмного забезпечення до свого портфоліо, і її стратегія продовжує включати значний елемент придбання. Іншими словами, малоймовірно, що його зусилля з раціоналізації принесуть значний результат, оскільки не раніше, ніж він виплачує технічний борг, він отримує більше. І як же створити платформи для скорочення, не витрачаючи величезну суму грошей, яка не принесе коротко-/середньострокової вигоди? Якщо SAP і Oracle є хорошими проксі-серверами, то це не трирічний проект, а щонайменше п’ять років.
Очікується, що хмарна гра Sage, Sage One, яка є ключовою основою майбутнього зростання, принесе лише близько 47 мільйонів доларів додаткового доходу протягом наступних трьох років. Найближча перспектива набагато гірша.
Згідно з наданими цифрами, у грудні 2011 року у Sage було 2000 клієнтів на Sage One. В оновленні сказано, що зараз у нього 5000 клієнтів. Сюди входять ті, що були отримані від його відносин з Barclays Bank у Великій Британії, і, ймовірно, деякі з його пакетних онлайн-пропозицій щодо заробітної плати. З інших джерел я знаю, що відносини з Barclays дадуть лише невелику суму на клієнта, але вони мають потенціал для швидкого зростання обсягу. Тим часом загальне зростання трьох найкращих британських хмарних гравців у просторі Sage є принаймні в три-чотири рази вищими, ніж у Sage One, але з мінімальними маркетинговими витратами в їхньому розпорядженні. Хороша новина полягає в тому, що 80% коду Sage One є глобальним за своєю природою, тому, як тільки Sage наростить у США, він має отримати кращу віддачу.
Це має бути компенсовано маркетинговими зусиллями, які Sage вкладає в рішення. За моїми оцінками, група вкладає приблизно 1 мільярд доларів у маркетинг і продажі. Компанія заявляє про лідерство бренду на багатьох територіях, але, як вона виявила, це не має значення, коли вас обігрують спритніші конкуренти.
Xero, [Розкриття: Xero спонсорує мій особистий веб-сайт], один із найбільших гравців хмарного обліку надає гарне порівняння. Протягом року до 31 березня 2012 р. Xero витратив 15% від загального доходу на маркетинг і рекламу (PDF), збільшивши дохід більш ніж удвічі та спрямовуючи 35% доходу на дослідження та розробки. ці цифри не можна порівняти з попередніми роками, оскільки Xero все ще перебуває на ранній стадії високого зростання. Щоб пояснити це в перспективі, Xero більш ніж удвічі збільшив кількість клієнтів, які платять, до 78 000 станом на 31.03.2012. За деякими звітами Xero наближається до 100 000 клієнтів у 50 країнах.
Отже, хоча Сейдж може говорити про хорошу гру, цифри мають менший сенс, ніж пояснення.
Дехто вважає, що Sage має здійснити велике придбання в хмарному просторі, а Xero — це те, про кого найчастіше повідомляють. Род Друрі, генеральний директор Xero іронізував у відповідь.
Для мене це також не має сенсу. Отримання IP-адреси в хмарному просторі є найпростішою частиною. Змусити його грати прибутково на тлі вкорінена набута культура це зовсім інша справа. Sage — боязкий інвестор у технології в тому сенсі, що він рідко вкладає гроші в щось невідоме або де не може побачити прибуток у найближчій перспективі. Хмара є антиподом її поточної стратегії, але інші їдять її обід. Це має боляче.
Потім є партнерська стратегія. Sage дуже сильно покладається на свою партнерську мережу з 28 000 осіб. Минулого року спостерігалися нарікання навколо ребрендингу в США, коли ті самі партнери хотіли бачити інвестиції в рішення. Відповідь Сейджа полягає в тому, щоб говорити про зосередження на більших партнерах. Це означає, що багатьом дрібним гравцям доведеться вдвічі швидше приєднатися до більших організацій. Крім того, уявлення про те, що певне програмне забезпечення перебуває в групі «заходу» (особливо не для отримання прибутку та будівництва), призводить до того, що будь-які угоди, які плавають навколо, відразу відпадають.
Проблеми Сейджа є тривалими та глибокими, але принаймні керівництво визнає ці проблеми. Єдине, що, на мою думку, тримає компанію, це відносно консервативний характер типів бухгалтерського обліку. Хоча хмарний простір для фінансових рішень має багато гравців, на ринку на всіх рівнях все ще домінують локальні постачальники. Це змінюється набагато швидше, ніж може визнати Sage, особливо у сфері малого та середнього бізнесу. Там зростання відбувається набагато швидше, ніж у будь-якому іншому сегменті.
Sage може мати достатню фінансову масу, щоб відновити навіть помірне зростання, але його стратегія полягає в тому, щоб грати безпечно та сильно покладається на доїння машини обслуговування, щоб утримати інвесторів, поки вона намагається вирватися з ядра ускладнення. Анекдотичні повідомлення свідчать, що аналітики не були шоковані цією стратегією, але й не були в захваті. Ціна акцій ледве зафіксував миг.
Як завжди, я буду стежити за цією історією і дивитися, як вона розвиватиметься.