...време е да го оправим! Получавам представен софтуер 24/7.
...време е да го оправим!
Получавам представен софтуер 24/7. По пътя чувам и виждам някои доста невероятни неща, но твърде често хората, които не могат да стигнат до същността, ми натискат ухото твърде дълго. Защо? Защото тези податели и жени:
- липса на емпатия. - са твърде близо до продукта и не са достатъчно близо до бизнес нуждите на потенциалния клиент. - не знаят какви са всъщност основните отличителни черти на техния продукт (Това предполага, че съществуват!) - не може да продава
В курс след курс казвам на хората, че не мога да преподавам емпатия. Емпатията до голяма степен се предава по наследство. Някои хора са толкова егоцентрични или нарцистични, че никога няма да чуят какво казват другите или какво ги интересува. Не мога да „поправя“ лошо ДНК или лоши патологии.
Но мога да помогна на тези, които слушат и искат да се променят. И така, ето една много съкратена версия на това, което трябва да направите, за да постигнете успех на конгресния търговски етаж или на среща лице в лице с изпълнителен директор на Fortune 500.
Страхотни срещи и страхотни резултати се получават, когато сте наистина подготвени. Ако сте „стреляй от бедрата' играч, губите много време и изгаряте много мостове. Ще кажете грешни неща и ще оставите хората да гадаят защо изобщо трябва да обмислят вашето решение. Отнема твърде много време, за да получите сериозно време с висш ръководител, така че защо да го раздувате, като сте неподготвени?
Подготовката е необходима не защото не познавате продукта си, а защото не познавате перспективата! Спрете веднага – усещам, че искате да вдигнете телефона си и да направите това.набиране за долари бит, където давате своя стандартен, недиференциран тон на непознати. Чудно ли е, че почти всички ви казват „НЕ БЛАГОДАРЯ“? Ако дори не положите усилия да разберете дори най-основните ми нужди, изобщо няма да правя бизнес с вас.
Стивън Кови имаше тази максима в бестселъра си „Седемте ефективни навика“Първо се стремете да разберете, преди да бъдете разбрани”. Ако продавате нещо, брандирайте или татуирайте тази поговорка върху себе си, за да не я забравите никога.
Страхотната подготовка означава да отделите време, за да разберете:
- бизнес, пазарни, икономически, бюджетни, лични, политически и други предизвикателства, пред които е изправен вашият потенциален клиент
- кои от тези проблеми вероятно са най-важните 2-3 проблема, които този човек трябва да разреши. Никой не може да се съсредоточи върху повече от два проблема. Ако сте в нечие лице и бърборите за нещо, което е под номер 17 в техния списък с проблеми за отстраняване, това не го интересува. Умът и кариерата им са обвити около по-големи проблеми – проблеми, които не сте готови да им помогнете да разрешат.
- колко струва проблемът (или проблемите) на бизнеса на този човек.Ако не знаете колко голям е проблемът, вероятно няма да накарате човека да действа според вашите предложения. Още по-лошо, ако не знаете колко големи са тези проблеми, може яростно да продавате грешното решение. Така или иначе се проваляте и губите времето на потенциалния клиент.
- как няколко критични аспекта на вашето решение наистина могат да разрешат най-належащите проблеми на потенциалния клиент. За вас, търговци, които не могат да продават, без да дадат на мен и другите 2-дневен демо-тон на функция/функция, тази точка може да бъде пропиляна за вас. Независимо от това, най-добрите ви демонстрации се получават, когато ги фокусирате само върху няколко критични процеси или функционални точки. Стойността на вашата демонстрация е да докажете, че вашето решение има критичната способност, от която някой се нуждае, и че може да го направи елегантно и ефективно. Нищо повече. Когато автомобилните компании продават автомобили, те говорят за това колко страхотно ще паднеш с отворен лунен покрив, карайки по тихоокеанската крайбрежна магистрала с някоя голяма красавица до себе си. Те не разглобяват двигателя и трансмисията и ви показват платиненото покритие на всяка от запалителните свещи на двигателя. Продавайте цвърчането, а не кравата.
На търговските изложения е по-лошо от всякога. На търговско изложение се обръщам към мен от хора, които искат да сканират значката ми веднага, преди дори да сме говорили. Когато отидат за значката ми, отговорът на полета ми започва и аз си тръгвам. Когато правят това, те казват, че просто искат да получат моите данни, така че техните хора от телемаркетинга да могат да ме тормозят утре. Дори не съм решил дали искам, имам нужда или харесвам тази компания, а те вече са решили, че трябва да бъда наказан с нежелани рекламни предложения. Това е грубо и показва сериозна липса на съпричастност.
На следващо място, хората с лоши търговски изложения погрешно вярват, че ще дойда за търговско представяне само за да получа писалка с мастило, копие от фризби или да участвам в състезание за шанс да спечеля колелце сирене. Не – не ходя там. На първо място, тези трикове по никакъв начин не са свързани или показателни за продукта/решението, което компанията продава. В секундите, които прекарвам, носейки се покрай този щанд, ако не мога да разбера какво продавате, ме няма. Второ, тези „подаръци“ дори не са оригинални. Здравейте, хора от MarCom, ето съвет: Ако можете да закупите тази джаджа/подарък в каталог, някой вече го е направил преди. Намерете нещо оригинално или подходящо! UPS раздава малки камиончета, които са боядисани в кафявите цветове на UPS. разбирам това Но тениската, която ми даде, е в гаража ми и е използвана като парцал за кола маска.
Когато се обърнете към мен на търговско изложение, опитайте този подход:
- Започнете, като ме поздравите сърдечно – научете името ми и ми кажете една малка информация за вас. Нямам нужда от вашата житейска история, но искам да науча каква роля играете във вашата фирма.
- След това ми кажете трите водещи бизнес проблема, които вашето решение решава. Не ми давайте имена на софтуерни модули (напр. Главна книга, Задължения по сметки, Анализ) и не ми казвайте за вашия модел на доставка на софтуер (напр. „Ние сме водещият доставчик на SaaS HR на планетата”). Не, разкажете ми за видовете бизнес проблеми, които решавате (напр. „Ние помагаме на фирмите да идентифицират кои са техните най-добри и най-лоши мениджъри, така че драстично да намалят доброволното текучество" или "Ние помагаме на фирмите да спестяват милиарди долари годишно чрез по-добро управление на хотелските разходи”). Опитайте да кажете „Ние помагаме на фирмите да решат техния _____ проблем" три пъти.
- След това ми кажете колко огромен е проблемът, който разглеждате, и защо толкова много компании се нуждаят от помощ с него (напр. „Нашето изследване показва, че болниците не могат да намерят достатъчно медицински сестри в спешното отделение и, което е още по-лошо, изглежда не могат да ги задържат. Това кара болниците да харчат повече милиарди за такси и бонуси за набиране на персонал. Само една болница сега спестява над $45 милиона годишно благодарение на нашето решение.”).
- Сега ми кажете три отличителни черти за вашия продукт/решение. Всеки от тях трябва да бъде полиран в компактна фаза, която да пасва на стикер на броня. Това не е моментът да започвате монолог за продажби. Време е да впечатлите посетителя на щанда, че вашето решение изисква по-задълбочено гмуркане в офиса му. Когато създавате тези три съобщения, помислете за това "Какви кратки малки съобщения искаме този човек да запомни и да възпроизведе на началниците си, когато се върне в офиса?”
Ако съобщенията ви са объркани, дълги, нефокусирани, разхвърляни или слаби, потенциалният клиент няма какво да занесе обратно в офиса. Репетирайте ги с връстници и не се изненадвайте, че никой във вашата фирма не може дори да се съгласи кои са трите най-добри отличителни черти. Помислете за неща като: 1) никой не решава проблема с frammerstammer като нашата фирма; 2) нашето решение е с години пред конкуренцията – просто вижте броя на нашите патенти!; и 3) никой няма по-добра стойност на клиентските истории за доставка от нас.
- Най-накрая, позволете ми да си тръгна грациозно. Благодарете ми за отделеното време и интерес и тогава, и само тогава, попитайте дали е добре да се свържете с мен. И по-точно, кажете ми кой ще последва. Може би искам да говоря с вас, а не да започвам отначало с някой договорен телемаркетинг. Направи много, за да ми спечелиш времето и уважението ми, така че не го разрушавай сега с лошо предаване.
Защо направих тази публикация? Ще ходя на много конференции тази есен и бих искал да видя по-добро изложение там. Така че, ако отивате на Oracle OpenWorld, HR Technology или друго изложение, знайте следното: може да съм там и може просто да пиша за вашия щанд и моето преживяване на щанда.