I risultati del secondo trimestre di SAP sono sorprendenti sotto ogni punto di vista. Cosa sta succedendo e perché stanno sfidando la tendenza degli altri attori in questo spazio? Continua a leggere per alcuni indizi su cosa sta succedendo e perché.
Quando SAP ha pre-annunciato i risultati del secondo trimestre la maggior parte dei colleghi è andata: cosa? All'epoca dissi che il diavolo è nei dettagli e questo si è rivelato vero. Durante la chiamata degli analisti e il successivo incontro con Jim Snabe, co-CEO, SAP ha fornito alcuni importanti indizi su ciò che sta accadendo.
Un dato chiave si trova nelle osservazioni di Bill McDermott in cui ha parlato dell'oleodotto. Ora, come tutti sanno, il gasdotto non significa nulla se non si è sicuri di tassi di chiusura. Nella chiamata, McDermott ha affermato che il gasdotto mobile ammonta a circa 800 milioni di euro mentre il gasdotto HANA ammonta a circa 1,5 miliardi di euro. Fondamentalmente ha anche affermato che SAP prevede tassi di chiusura di circa il 30%. Questo è un numero che McDermott ha menzionato negli incontri precedenti, quindi c'è coerenza.
Analizzando i numeri si arriva a qualcosa come 250 milioni di euro per il mobile (220 milioni di euro nella previsione) e 450 milioni di euro per HANA. Snabe ha insistito nel voler mantenere la guidance HANA a 320 milioni di euro perché i tassi di crescita che stanno vedendo, sebbene massicci, non sono del tutto prevedibili. Le previsioni sono ben al di sotto dei 450 milioni di euro, ma le fonti mi dicono che SAP sta chiudendo le trattative con molta più attenzione di quanto avrebbe potuto fare in passato. In altre parole, SAP sta gestendo attentamente il flusso delle trattative in un contesto economico incerto. Dietro le quinte, 400 milioni di euro è la cifra che il team vorrebbe raggiungere entro la fine dell'anno con 1 miliardo di euro come obiettivo per il 2013.
Guarda anche:HANA di SAP vive con 100 clienti, 500 iscritti
Se questo ti lascia a bocca aperta, non scappare con il pensiero che SAP abbia trovato una formula magica che nessun altro ha trovato. La risposta è molto più prosaica. I ricavi dei servizi sono in calo. Dato che SAP ha preso la maggior parte di HANA nel 2011 e nella prima parte del 2012, sembra strano. E quando sostieni alcuni dei numeri di vendita principali, ti chiedi come diavolo riesce SAP a chiudere numeri così buoni.
Larry Dignan nota che Cowen & Co si grattano la testa sull'argomento:
Siamo sconcertati dai risultati di SAP; è difficile per noi immaginare come possa esistere un fornitore di software on-premise legacy che generi il 45% dei ricavi L’Europa sta stampando numeri così forti quando praticamente lo fa ogni altro fornitore di software aziendale legacy lottando. Siamo ancora più perplessi davanti alla crescita del 60% riportata in ASE, l'attività di database legacy da 800 milioni di dollari di Sybase con una quota di mercato a una cifra e un tasso di crescita storico medio a una cifra. Stiamo assistendo a una rinascita della tecnologia legacy o SAP sta intraprendendo un percorso pericoloso di forti sconti su grandi affari e allocazione dei ricavi dei prodotti creativi? Siamo propensi a credere che sia quest'ultimo.
Altri analisti sono meno preoccupati. Gli analisti di Morgan Stanley, ad esempio, si erano preparati agli scarsi risultati di HANA nel secondo trimestre, ma non solo piacevolmente sorpresi dall'aspettativa di 75 milioni di euro per questo trimestre, sono stati più che felici di vedere 85 milioni di euro pubblicato. Hanno pochi timori che SAP raggiunga i suoi numeri entro la fine dell'anno.
La spiegazione di Snabe è che SAP ha dedicato molto tempo all'ottimizzazione delle implementazioni e ha citato RDS come uno degli elementi chiave di tale strategia. Come ho detto, potremmo avere una buona conversazione anche solo su quell'argomento. Quello che sento è che sì, RDS semplifica le implementazioni, ma solo dove sei pronto a implementare la versione delle migliori pratiche di SAP. Dobbiamo ancora vedere prove sostanziali da parte dei clienti su come sta funzionando.
Altrove, SAP afferma che continua a ottimizzare le soluzioni, tanto che in realtà il rapporto tra servizi e software diminuisce. A sua volta, ciò dovrebbe tradursi in risultati migliori (ma non sempre), il che equivale a clienti più soddisfatti e più disposti ad aprire il portafoglio IT. Questa non sarà una buona notizia per i SI/VARS nell'ecosistema SAP, ma è una buona notizia per SAP perché significa che può aumentare la velocità delle vendite. Questo è qualcosa a cui tutti dovremmo prestare attenzione perché, se la valutazione di Snabe è corretta, avrà implicazioni significative sia per i clienti che per l'ecosistema dei partner.
Personalmente, mi piacerebbe che SAP lo utilizzasse come punto di partenza per (finalmente) allineare maggiormente l'ecosistema dei partner con il pensiero moderno sui rapporti dei costi dei servizi in tutte le implementazioni.
Immagine gentilmente concessa da Wikinvest
Sui temi del cloud, ho confrontato i numeri IFRS con quelli mostrati da SuccessFactors (SFSF) nel secondo trimestre del 2011. La mia lettura dice che c'è stato un calo dai 73 milioni di dollari riportati da SFSF lo scorso anno (vedi immagine sopra) rispetto ai 58 milioni di dollari (48 milioni di euro se tutto il SFSF) di quest'anno. Internamente, Snabe afferma di continuare a ricevere e-mail da Lars Dalgaard che gestisce il business cloud di SAP è entusiasta di ciò che il marchio SAP porta sul tavolo e parla di raddoppiare i numeri del 2011. Ciò non ha senso se confrontato con i numeri riportati. Tuttavia, Snabe ha riconosciuto che il modo in cui la SFSF contava i numeri non è il modo in cui lo fa SAP. Quel linguaggio rafforzato e cauto durante la chiamata degli analisti in cui la società ha affermato di sapere che è necessario apportare maggiore trasparenza ai numeri del business cloud.
Allo stesso modo, non vi è alcuna indicazione reale su quando Business ByDesign sarà offerto nella sua "versione" frammentaria che si concentra sulla fornitura di linee di business con applicazioni come finanza, risorse umane, CRM e Approvvigionamento. Ho già detto in precedenza che non credo che questa sia una strategia praticabile. Niente di quello che ho sentito oggi mi fa venir voglia di cambiare idea. Allo stesso modo, SAP ha ridotto il suo “contributo sostanziale” da BYD entro il 2015 a un obiettivo totale di 2 miliardi di euro per tutte le app cloud nello stesso lasso di tempo. In questo momento l’azienda è ben lontana da questo ritmo.
Uno dei punti meno luminosi è l’analisi. SAP ha fatto molto rumore sugli aggiornamenti al suo portafoglio di analisi, ma Snabe ha riconosciuto che ci sono stati problemi di bug su alcuni prodotti. Anche alcuni clienti si sono lamentati della complessità. Inoltre, mi sono chiesto se l'interfaccia più moderna offerta da SFSF potrebbe ostacolare le vendite delle sue soluzioni HR più tradizionali che utilizzano la "vecchia" interfaccia utente SAP che tutti quelli che conosco amano odiare. Prima dell'acquisizione, Snabe pensava che ci fossero opportunità di successo per le risorse umane da SFSF, ma la mia interpretazione della discussione odierna è che in realtà non sta accadendo. Invece, il marchio SAP sta aiutando la SFSF a concludere accordi che altrimenti sarebbero andati perduti.
Una piccola curiosità degna di nota. Durante la chiamata degli analisti, McDermott ha voluto menzionare di aver vinto un accordo sostanziale sia contro Oracle che contro Workday. Ogni volta che sento il nome di Workday, so che stanno entrando nella pelle di qualcuno. Oggi non ha fatto eccezione.
Un'altra chicca. Ora che IBM ha ripulito la sua attività in Africa, SAP prevede di vedere un maggiore flusso di affari in quella regione. Curiosamente, tuttavia, Snabe ha affermato che non vedono molto nel cloud proveniente da IBM. Ciò non sorprende. Con un percorso più rapido e implementazioni a costi inferiori, gli incentivi per IBM a scegliere soluzioni cloud non sono gli stessi di SAP. Questo nonostante il fatto che IBM abbia rafforzato la sua pratica di Workday, così come Deloitte.
Oggi SAP è meno preoccupata della gestione dei profitti rispetto al passato. Si sta investendo molto per mettere “piedi in strada” per chiudere il più possibile il gasdotto. Questa è una buona notizia se sei un amante della crescita. Ciò significa anche che gli investimenti nei prodotti possono continuare e, si spera, accelerare. In questo momento, mi risulta che finché il gruppo di Vishal Sikka continuerà a guidare lo sviluppo di HANA il ritmo folle che è stato l'ultimo anno, quindi SAP è felice di continuare a investire denaro in quella linea Attività commerciale. In realtà, SAP non ha molta scelta se vuole differenziarsi sul mercato.
Ora sorge la domanda: l’azienda potrà continuare a sparare con tutti (o la maggior parte) dei cilindri e continuare a sfidare la gravità. Siamo già nel terzo trimestre, un periodo tradizionalmente lento nei mercati europei di SAP che ha avuto ottimi risultati nel secondo trimestre. Non passerà molto tempo prima che lo scopriamo.
Ecco la risposta alla chiamata dell'analista
Nota finale: le mie domande a Snabe si basavano su un compendio di domande che ho raccolto dai seguenti colleghi: Jon Reed, John Appleby, Cindy Jutras, Vijay Vijayasankar, Ray Wang, Vinnie Mirchandani E Franco Scavo. Grazie gente.