Molti degli Enterprise Irregulars si sono dibatteti la scorsa settimana cercando di dare un senso ai recenti risultati finanziari di un fornitore SaaS. Sono emersi diversi cicli di conversazioni serie su come interpretare questi numeri sugli utili, ma penso che dobbiamo iniziare con il processo di preparazione dei dirigenti per queste chiamate.
Molti degli Enterprise Irregulars si sono dibatteti la scorsa settimana cercando di dare un senso ai recenti risultati finanziari di un fornitore SaaS. Sono emersi diversi cicli di conversazioni serie su come interpretare questi numeri sugli utili, ma penso che dobbiamo iniziare con il processo di preparazione dei dirigenti per queste chiamate.
Ora, non sto dicendo come sono riuscito a procurarmela confidenziale trascrizione tra un CEO e un CFO SaaS ma leggi e impara:
CEO: "Okay squadra, come è andato questo trimestre?" CFO: "Non abbiamo gestito gli utili, quindi dovremo gestire davvero questa chiamata agli utili"
CEO: “Come cosa?” CFO: “Beh, per cominciare, abbiamo superato i nostri obiettivi di fatturato. Quindi, durante la chiamata, dovrai descrivere le entrate come "prenotazioni" e non "guadagni". Fatto!!!
CEO: “Sì, penso di aver capito”
CFO: “Oh, e quando parli del nostro gasdotto assicurati di dire ‘stiamo trattando con un’importante azienda industriale’ per un accordo a sette cifre”
CEO: “Siamo?”
CFO: “Certo che lo siamo, se si contano le due cifre dietro la virgola come parte delle sette cifre”
CEO: “A cos’altro devo stare attento?”
CFO: “Bene, vediamo. Oh, assicurati di dire che tutto ciò che trattiamo non è GAAP. Così nessuno potrà colpirci”
CEO: “Ho capito!”
CFO: “Oh, assicurati di mescolare i numeri di cassa con quelli di accumulo durante la tua parte della chiamata. Ho identificato le parti migliori in ogni serie di libri. Usa per te i numeri che ho evidenziato in giallo. In questo modo, nessuno potrà controllare i nostri numeri e ci vorrà metà del prossimo trimestre prima di capire cosa sta realmente succedendo”
CEO: “Allora, lasciami provare questo. (ehm) 'Grazie a tutti per aver partecipato alla nostra sedicesima chiamata trimestrale sui guadagni. Abbiamo alcuni numeri (scegli uno: eccezionali, superbi, stimolanti, inaspettati, positivi, da battere il mercato) da condividere con te oggi. Innanzitutto, vorrei dire che i ricavi, ops, intendo le prenotazioni, sono dieci volte i ricavi dello scorso trimestre in base alla competenza pre-GAAP"
CFO: “Stai andando alla grande, capo, continua così!”
CEO: “E, se ciò non bastasse, stiamo discutendo per chiudere potenzialmente quello che un giorno potrebbe diventare un accordo a sette cifre per la nostra azienda. Naturalmente, non possiamo ancora rilasciare i dettagli su questa transazione in sospeso.”
CFO: “Continua così capo, stai andando alla grande!”
CEO: "Basta uno sguardo ai nostri numeri di fatturato altamente trasparenti, diretti e solidi che mostrano che stiamo concludendo un numero eccezionale di affari nonostante questa recessione".
Direttore finanziario: "Amen, capo!"
CEO: “Ora diamo un’occhiata alle nostre spese operative. Su una competenza vs. in contanti, siamo in realtà 200 punti base inferiori rispetto al nostro piano interno pro forma e 320 punti base superiori rispetto alla stima di consenso originale di Street. Tuttavia, tale stima si basava su una serie di interpretazioni IFRS che al momento dobbiamo ancora razionalizzare nei nostri libri contabili. Tuttavia, rispetto al tasso di crescita dei ricavi degli abbonamenti previsto, come da nostra tendenza rispetto alle prenotazioni del periodo corrente, puoi vedere chiaramente che la nostra struttura dei costi è in linea o migliore di piano."
CFO: “Sei in fiamme, capo. Neppure io riuscivo a seguire quell’offuscamento!”
CEO: “Ora, i nostri concorrenti stanno ancora vendendo prodotti on-premise e si può vedere che i loro ricavi derivanti dalle licenze di nuovi prodotti sono stagnanti. Il nostro modello SaaS superiore rende questi confronti irrilevanti poiché abbiamo creato termini variabili, di lunghezza variabile contratti e altre sfumature contrattuali che non consentono questi confronti sfavorevoli con quelli on-premise aziende. Non forniamo indicazioni su tassi di rinnovo, arretrato medio, dimensione media delle trattative, ecc. poiché questi sono artefatti di un vecchio modo di vendere e fornire assistenza al software. Ci rifiutiamo di essere incatenati agli artefatti contabili di una vecchia generazione di software!
Noi, invece, utilizziamo un metodo di contabilità più rilevante, anche se un po' più complesso, che mescola contanti, competenza, GAAP, non GAAP, IFRS, pro forma, budget, effettivi e altri metodi per creare ciò che chiamiamo "contabilità dell’eccitazione’. Riteniamo che questo stile di rendicontazione finanziaria dia un tocco in più alle richieste di guadagni che i fornitori SaaS meritano. Lasciamo la vecchia e noiosa contabilità per le vecchie e noiose aziende ERP. Siamo nuovi, siamo diversi e siamo in fiamme!”
CFO: “uh, capo, non credo che tu possa dirlo. Potrebbe essere quello che stiamo facendo ma non puoi dirlo pubblicamente”
CEO: “Sì, hai ragione. Non possiamo dirlo in questa riunione sugli utili, ma rivisitiamo l’argomento nel prossimo trimestre”
Ho sentito un po'contabilità dell’eccitazione’ ultimamente? Mandami un messaggio e condividi la tua frase o tecnica preferita!