IT 컨설팅은 고객 비용이 빠르게 증가할 수 있는 큰 돈이 드는 제안입니다. 이러한 높은 수수료가 고객에게 "가치 있는" 것인지에 대한 몇 가지 문제를 살펴보겠습니다.
IT 컨설팅은 고객 비용이 빠르게 증가할 수 있는 큰 돈이 드는 제안입니다. 이러한 높은 수수료가 고객에게 "가치 있는" 것인지에 대한 몇 가지 문제를 살펴보겠습니다.
나는 물었다 리처드 와이즈버그성공적인 컨설팅 회사를 설립하고 매각한, 컨설팅 가치와 컨설팅 회사에 대한 자신의 생각 비용 방정식:
세상에는 평범한 컨설턴트가 많이 있습니다. 고객의 비용으로 자신의 주머니를 채우는 것이 주된 관심인 사람들. 이것들은 피해야 합니다.
컨설턴트 10명 중 1명은 귀하가 원하는 훌륭한 컨설턴트입니다. 이러한 현명한 사람들은 고객의 문제를 직접적이고 신속하며 명확하게 해결하여 엄청난 가치를 제공합니다. 이들은 당신이 고용하고 유지해야 할 사람들이며, 그들이 청구하는 모든 가치가 있습니다.
물론 가장 큰 질문은 "훌륭한 것을 어떻게 찾을 수 있는가?"입니다. 높은 지능, 기술 및 경험은 기본 출발점입니다. 정말 중요한 특성은 성실성, 유연성, 지혜입니다. 운이 좋지 않다면 개인 연락처나 추천을 통해서만 이런 사람들을 찾을 수 있습니다.
마지막으로, 훌륭한 컨설턴트는 자신이 처리할 수 있는 모든 작업을 수행하는 경우가 많다는 점을 인식하세요. 이 정도 수준의 사람들은 자신이 받아들이는 과제에 대해 선별적일 수 있습니다. 그들은 일반적으로 자신의 업무를 존중하고 그에 대한 비용을 기꺼이 지불하며 진정한 파트너십을 맺을 수 있는 고객을 찾습니다.
컨설턴트를 찾았다면 가치 지향적 관계를 구성하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 데니스 하울렛, ZDNet 블로거이자 동료 Enterprise Irregular가 나에게 다음과 같은 조언을 해주었습니다.
업계는 고객에게 가치보다는 비용을 제공하는 시간별 청구 방식에 익숙합니다. 많은 기업 원하다 시간당 청구가 계약을 통제하는 방법이라고 생각하기 때문입니다. 그렇지 않습니다.
마일스톤의 가치와 그에 따른 가격/비용 컨설팅 서비스를 평가해야 합니다. 나는 가치 기반 계약과 다른 고정 가격 계약을 권장하지 않습니다. 가치 기반 상황에서는 서비스가 고객에게 제공하는 가치를 기준으로 컨설팅 가격이 설정됩니다.
이는 컨설팅 업계에서는 상대적으로 특이한 모델이지만 컨설팅 비용을 고객 요구 사항에 맞추는 가장 좋은 방법입니다. 또한 이 접근 방식은 유틸리티 계약이 적절하게 처리되는 동시에 부가가치 컨설팅이 그에 합당한 보상을 받는다는 것을 의미합니다.
컨설턴트 비용과 고객 가치를 분리시키는 기계적 청구 방식은 확실히 일반적입니다. 가치 기반 컨설팅 계약은 컨설팅 비용을 고객 목표에 맞추는 더 나은 방법을 제공합니다.