CRM Watchlist 2014: 사상 최초: Watchlist Elite, Part II

지금까지:

CRM Watchlist 2014의 우승자는 다음과 같습니다.

CRM Watchlist 2014: 평생 공로상 수상자 - Amazon

CRM Watchlist 2014: 사상 최초: Watchlist Elite, 1부

엘리트 전문가

이전에 우리는 Elite Generalists(salesforce.com 및 Microsoft)를 비즈니스 세계 전반에 큰 영향을 미치는 회사로 간주했습니다. 그러나 광범위한 시장에 영향을 미치는 것이 Watchlist Elite가 되는 유일한 방법은 아닙니다. 단일 영역에서 막대한 영향력을 발휘할 수 있는 기업이 많이 있습니다. 지금 그런 영향력을 갖는 것은 의심할 여지 없이 큰 성과입니다. 하지만 지금부터 앞으로 몇 년 동안 그 영향력을 이어갈 수 있도록 구축하려면 어떻게 해야 할까요? 그것은 완전히 다른 수준입니다.

Blackbaud, Infusionsoft, Xactly라는 세 명의 엘리트 전문가를 보면, 그들 각각은 시장을 소유하고 있습니다. 그 시장의 경쟁자들이 나에게 소리를 지르고 논쟁을 벌일 수도 있지만, 그렇게 하지 않으면 그들은 태만해질 것입니다. 세 회사 모두 제품 범위를 갖고 있을 뿐만 아니라 기업이 모든 수준에서 지배력을 유지하기 위해 노력하고 있는지에 대한 질문이 있습니다. 그들의 공간. 세 사람 모두를 흥미롭게 만드는 것은 그들이 어디에 있는지뿐만 아니라 어디로 가고 있는지, 어떻게 진행하고 있는지, 그리고 누가 노력하고 있는지입니다. 다른 한편으로는 잠재적인 "충격 수명"이 고려됩니다. 저는 이러한 평가를 수행하는 알고리즘을 가지고 있다고 말씀드리고 싶습니다. (m+c+pd/rm*v^~이다/중^~이다(pe-pc))/m^영향 = 일 (물론 충격 수명입니다). 하지만 난 그렇지 않아요. 회사가 향후 몇 년간 영향을 미칠 가능성을 유지하기 위해 해야 할 일을 전체적인 방식으로 수행하고 있다는 "증거"를 검토한 후 제가 얻은 좋은 아이디어는 다음과 같습니다. 내가 보고 있는 것들은 다음과 같습니다:

1. 사명과 비전, 그리고 그것이 회사에 어떻게 침투하는지(혹은 침투하지 않는지).
2. 수년에 걸쳐 회사의 영향력에 대한 요구 사항을 충족하기 위한 경영진의 준비 상태
3. 지속가능성을 위한 재정과 임팩트에 필요한 투자(수익이 아님)
4. 기술 및 로드맵
5. 생태계, 현재와 미래를 위한 전략, 상생의 관점에서 본 파트너십과 제휴
6. 시장 입지 – 회사가 시장에서 얼마나 많은 관심을 받는지. 얼마나 분명하게 눈에 보이는가? 시장 점유율은 제가 조사하는 기준 중 하나입니다.
7. 사고 리더십(Thought Leadership) – 어떤 종류의 콘텐츠를 제공하고 있는지, 마음을 공유할 수 있는 생각을 하고 있는지, 이는 시간이 지남에 따라 시장 점유율로 이어질 수 있습니다.
8. 시장에 미치는 영향에 이익을 주거나 해를 끼칠 수 있는 개인 및 회사에 대한 지원
9. 기업 문화 – 시장에서 회사의 노력을 지원, 유지 및 육성하는 문화가 얼마나 준비되어 있습니까?
10. 상황 – 그들은 어디에서 플레이하는가? 비교될 수 ​​있는 위치에 있는 다른 사람들에 비해 그들은 무엇을 하는가?

이 세 가지 다른 공급업체는 기준을 완벽하게 충족합니다. 그들은 명확한 비전, 강력한 관리, 혁신을 지원하는 확고한 문화를 갖춘 자신의 전문 분야에서 진지한 역할을 담당하고 있습니다. 혁신적인 사고 또는 전자는 아니더라도 최소한 현명하게 집중하고 시장 역학뿐만 아니라 인간(예: 고객) 행동과 이에 대해 생각하는 방법, 그리고 비용을 들이지 않고 고객에게 대응하는 방법 안정적인. 그러나 가장 중요한 점은 세 가지 모두에서 볼 수 있듯이 각 기업이 자신의 비즈니스 모델을 유지할 뿐만 아니라 실제로 경계를 허물고 혁신을 강화하는 동시에 대부분의 경우 일하기 좋은 곳입니다. 직원. 이들은 훌륭한 고객 대면 기업인 엘리트입니다. 일하기 좋은 곳이기 때문입니다.

그럼 이제 쇼를 시작하겠습니다. 나머지 공급업체인 2014 CRM Watchlist Elite(Blackbaud, Infusionsoft 및 Xactly)를 알파벳순으로 소개합니다.

블랙보드

그들은 더 이상 득점 1위가 아닐 수도 있지만, 여전히 비영리 단체에서 가장 지배적인 역할을 하고 있으며, 틀림없이 모든 단일 업종에서 가장 지배적인 기업입니다. 이들의 수익은 지속적으로 증가하고 있습니다. 일부는 인수를 통해 일부는 비영리 단체를 소유하고 있습니다. 실제로 현재 시점에서 실행 속도는 약 5억 달러입니다. 2012년과 2013년 사이에 매출이 급격히 증가한 것은 주로 2012년에 주요 경쟁사인 Convio를 인수했기 때문입니다. 비영리 공간 – 비영리 단체의 다른 어떤 회사보다 훨씬 더 뛰어난 심층적인 CRM 기능을 제공하는 공간 영역. 그래서 그들이 작년에 한 일은 스스로를 강화한 것뿐입니다. CRM인 세 가지 제품이 있습니다.

1. 블랙보드 CRM – 비영리 단체를 위한 포괄적인 플랫폼입니다. 상당한 규모의 비영리 단체가 유지하는 데 필요한 모든 기능을 포괄하는 대규모 티켓 제공입니다. 그 운영 예를 들면 다음과 같습니다. 모금, 주요기부, 행사관리, 멤버십, 캠페인 관리, 컨텐츠 관리. 여기에는 여러 인프라 및 기술 계층이 있습니다. 보안, 프로세스, 데이터베이스 감사, 보고, 다양한 줄무늬와 색상의 웹 서비스. 물론 나중에 설명할 내용을 가리키는 것은 .NET입니다. (말장난 의도). 그러나 이는 엄청난 기능 세트와 아키텍처의 복잡성으로 인해 마음이 약한 사람을 위한 것이 아닙니다. 그러나 귀하가 기업 수준의 비영리 단체(비영리 세계에서 1억 달러 이상)인 경우에는 귀하에게 적합합니다.
2. 루미네이트 CRM – 이것은 Convio의 일부였습니다. Force.com에서 구축한 클라우드 기반 다중 채널입니다. Salesforce.com과 통합되었을 때 최고의 성능을 발휘하며 Blackbaud에게 Salesforce가 제공하는 수익성 있는 시장에 대한 진입점을 제공합니다. Salesforce와 마찬가지로 클라우드 제공을 위해 Amazon Web Services를 사용합니다. 이는 또한 다른 플랫폼 및 CRM 통합을 통해 수행해야 하는 작업에 대한 증거이자 전조이기도 합니다.
3. 라이저의 가장자리 – 이는 Blackbaud의 다른 제품을 함께 묶는 데이터 서비스입니다. 이는 고객의 거래 및 상호 작용에 대한 프로세스 및 비즈니스 규칙을 제공하거나 적용하는 것을 분석할 수 있는 광범위한 도구 세트와 결합된 기록 시스템입니다. 우선순위 지정 및 개인화는 제품의 일부이며 Blackbaud 포트폴리오에서 가장 칭찬받는 부분 중 하나인 것 같습니다.

이는 일반 CRM 제품군이 제공하는 모든 서비스만큼 포괄적인 특정 서비스입니다. 그러나 다른 제품 및 서비스 제공과 함께 Blackbaud에서 필요한 것을 찾지 못할 적당한 규모의 비영리 단체는 지구상에 없습니다.

명심하세요. 그것은 작은 진술이 아닙니다. 비영리 단체는 정부 501(c)(3) 분류에서만 통합됩니다. 그 외에는 서로 별로 닮지 않았습니다. 뉴욕 현대 미술관(MOMA)과 같은 박물관일 수도 있고 미국 의학 협회(American Medical Association)와 같은 협회일 수도 있습니다. 그들은 미국 적십자나 국경 없는 의사회와 같은 공공 자선 단체일 수도 있고 국가자원보호협의회(National Resource Defense Council)와 같은 대의명분 관련 단체일 수도 있습니다. 무한히. 완전히 다른 존재 이유, 완전히 다른 목적(박물관 = 티켓 판매; AMA = 로비). 따라서 회사가 이 모든 것을 제공할 수 있다는 것은 결코 대단한 일이 아닙니다. 제물은 그 폭과 깊이가 엄청나야 하지만 공통 요소를 제공해야 합니다. 그들은 그렇게 합니다.

하지만 주목해 보세요. 나는 "모든 것"이 아니라 "적절한 크기"라고 말했고 여기에는 조금 후에 언급할 내용이 있습니다.

그들이 비영리 시장을 소유하고 있다고 믿을 수 있게 주장할 수 있습니다. 몇 년 전, 비영리 CRM 제품을 보유한 CRM 아이돌 참가자가 CRM 아이돌 심사위원으로부터 목표 시장에 대한 질문을 받았습니다. 그들의 대답은? "Blackbaud가 원하지 않는 사람." 이것이 제가 말하는 지배적인 존재의 의미입니다.

이것이 무르익은 것이 지금처럼 계속해서 지배적이 되도록 만드는 것은 사명과 비전을 지지하는 문화가 있다는 것입니다. 이렇게 생각해보세요. 비영리 단체에서 일하는 사람의 유형은 일반적으로 어떤 방식으로든 지역 사회에 환원하거나 대의 또는 운동에 참여하기를 원하는 유형의 사람입니다. 봉사를 믿는 사람입니다. Blackbaud의 문화는 영리 목적이면서도 비영리의 문화입니다. 예를 들어, 그들은 자사 직원을 대상으로 설문조사를 실시했습니다. 그들의 발견은 이 모든 것을 뒷받침합니다.

1. 직원의 84%(84%)는 Blackbaud가 비영리 단체와 협력한 것이 Blackbaud에서 일하기로 결정하는 데 중요하다고 말했습니다.
2. 81%(81%)는 비영리 단체와 자원 봉사자로 일하고 있습니다.
3. 21%(21%)는 비영리 이사회에 참여하고 있습니다.

Blackbaud는 수반되는 선행뿐만 아니라 비영리 단체가 직면한 고유한 과제가 무엇인지 배우는 가치를 위해 이러한 행동을 권장합니다. Salesforce의 1:1:1 프로그램과 유사하게 자원봉사자에게는 자원봉사를 위한 추가 휴가 시간이 제공됩니다. 작년 12월부터 Blackbaud는 학습 내용과 아이디어를 공유하기 위해 웹사이트를 개설했습니다. 작은 이익을 위해 기부 프로그램을 DNA에 구축할 수 있게 됩니다.. 즉, 비즈니스 사명과 기업 자선 활동을 통합할 수 있도록 시너지적으로 생각할 수 있을 만큼 똑똑한 훌륭한 문화입니다.

그런데 Blackbaud의 포트폴리오에는 스스로 완성할 수 있을 것 같은 묘한 공백이 있습니다. 전체적으로 아직 제대로 성장하지 못한 시장에 영향을 미치려면 다루다. 어느 것이 대단한 연속입니까…

그들이 해야 할 일

1. 1. 소규모 비영리단체에 대해 생각해 보세요. – Blackbaud CRM, Luminate CRM 및 Raisers Edge를 통해 Blackbaud만큼 많은 것을 제공하더라도 저렴하지는 않습니다. 예를 들어, 이메일 사용을 추적하는 것뿐이라면 Raiser's Edge 데이터베이스를 사용하여 추적하는 Blackbaud Online Express를 사용할 수 있습니다. 해당 기능을 위한 가장 작은 패키지는 한 달에 200달러이며, 소규모 비영리 단체가 감당할 수 있는 금액은 아닙니다. 순환을 완성하고, 중소기업 시장의 요구 사항을 이해하고, 기업 시민의식을 확장하고, 소규모 비영리 단체에 관심을 갖는 것은 회사가 지배적인 위치에 있을 때 벌어들이는 돈 이상으로 중요한 것입니다. 이다. 지난 년간 소규모 비영리단체로부터 여러 차례 연락을 받아 무엇을 추천하는지 물어봤습니다. 내가 그들에게 무엇을 보고 있는지 물었을 때, Blackbaud가 고려 대상이었다면 그들은 나에게 "너무 멀다"고 말했습니다. 비용이 많이 든다”라고 말하며, 감당할 수 있더라도 “우리(소규모 비영리 단체)의 매출액으로 인해 학습 곡선이 너무 길다”고 말했습니다. 너무 높은. 우리는 누군가에게 이를 사용하도록 지속적으로 교육해야 하지만 이를 지속적으로 수행할 직원이나 시간을 감당할 수 없습니다. 충분히 직관적(단순)하지 않습니다.” 이는 Blackbaud 수준에서 비영리 시장을 공격하는 회사가 해결해야 할 큰 구멍인 것 같습니다. 실제로 여러 곳에서 자료를 조사한 결과 소규모 비영리 단체에 판매하는 것 외에는 증거가 거의 발견되지 않았습니다.. 나는 무료 또는 저렴한 비용으로 애플리케이션과 서비스를 제공하는 프로그램을 개발하여 이 문제를 해결할 것입니다. 소규모 비영리 단체 및/또는 소규모 비영리 단체를 위한 특정 애플리케이션 및 서비스 세트 개발 비영리.
2. 2. 사고 리더십을 '방법'을 넘어 더 넓은 시장으로 확장 – Blackbaud가 어느 정도 규모의 비영리 단체를 위한 완벽한 솔루션이라는 점에는 의심의 여지가 없습니다. 그러나 2012년 주요 경쟁업체인 Convio를 인수하면서 더욱 강력해진 비영리 단체를 위한 강력한 CRM 제품이기도 합니다. 이로 인해 세 가지 별개의 완전한 CRM 제품인 Blackbaud CRM(그들의 주력 제품)이 탄생했습니다. Luminate CRM(Convio로 이름 변경) 및 The Raisers Edge(위 참조) 흥미롭게도 비영리 세계에서는 광범위한 가시성이 있지만 CRM 시장에서는 가시성이 거의 없습니다. Nexj나 기타 수직 특정 애플리케이션과 같은 다른 수직 기업과 유사한 방식으로 CRM 시장으로의 활동 범위를 확장하지 않는 것은 태만할 것입니다. 예를 들어, 역사적으로 Amdocs는 통신업체를 주요 시장으로 삼아 왔으며 이를 위해 만들어졌습니다. 순수 CRM 시장에 접근하는 "밖에서" 시간을 보냈던 초창기 CRM의 역사적인 역할은 이점을 얻었습니다. 그들을. 그들은 주변에 있지만 더 이상 그렇게 하지 않지만(부끄러움) 광범위한 봉사 활동의 가치에 대한 유익한 사례입니다. 개념적인 콘텐츠를 제공하기 위해 Amdocs가 한 번 했던 일을 하십시오. 현재 CRM 콘텐츠는 ROI에 초점을 맞춘 몇 가지 문헌으로 구성되어 있습니다. CRM 평가자를 위한 계산기 및 분명히 적용되는 전사적 솔루션 구현에 대한 전자책 CRM에. 그것은 충분하지 않습니다. 트렌드에 대한 조각을 던지기 시작하십시오. 모범 사례에 대해; 사용 사례에 대해; 교육계의 개념이나 그들이 하고 있는 비영리 활동을 강조하는 동영상입니다. 무엇이든. 콘텐츠의 목적은 Blackbaud를 비영리 CRM 세계에서 지적으로 기억에 남는 리더로 확립하는 것입니다.
3. 3. AR/PR 프로그램은 최종적으로가 아니라 지금 확장되어야 합니다. – 그들은 Gartner, Forrester 등의 기관 분석가들에게 초점을 맞춰 왔습니다. al 그리고 그것의 한계를 독점적인 초점으로 인식합니다. 그들은 CRM, 클라우드, SaaS 등과 같이 교차하는 특정 영역의 분석가 및 영향력자로 확장하는 프로그램에 대해 이야기합니다. 그들은 연구를 수행하고 제3자를 참여시킬 계획입니다. 현실은 2014년이 그들의 해이다. 하다 이것에 대해서만 이야기하는 것이 아닙니다. 그들은 인플루언서 환경을 살펴보고 누구와 연락할지 결정하고 대화해야 할 사람들에게 브리핑을 시작해야 합니다. 계속해서 성장하려면 이는 필수입니다.

정확하게

나름대로 Xactly의 부상은 적어도 Watchlist 측면에서는 상당한 성과였습니다. 그들은 첫 번째 시도에서 승리하지 못하다가 2년 후에 엘리트로 바뀌었습니다. 이는 다른 무엇보다 시장에서의 빠른 발전을 반영하는 것입니다.

Xactly는 똑똑한 회사입니다. 지난 2년 동안 그들이 보여준 것은 집중력, 혁신성, 다재다능함, 잘 준비된 모습이었습니다. 보상 시장 및 매출의 일부에서 지속적인 성장과 영향력 증대를 달성하는 회사로서 시장.

세 부분을 살펴보겠습니다.

1. 집중 – 훌륭한 회사가 되려면 큰 그림뿐 아니라 작은 것까지 인식해야 합니다. 예를 들어, 이는 메시지의 미묘함과 Amazon 및 전 세계 Salesforce.com의 비전 관점에 완고한 "상을 바라보는 눈"을 의미합니다. 정확히는 둘 다였습니다. 두 가지 이야기. 몇 년 동안 그들의 메시지는 "Incent Right, Sell More"였습니다. 그들은 "더 많이 팔아라"라는 부분에 집중하지 않고 메시지를 남기면 "인센트 권리"에서는 회사 간 기회가 더 커질 뿐만 아니라 자신이 잘하는 일, 즉 보상 기술에 계속 집중할 것입니다. 작은 것에 집중했습니다. 이는 8년 동안 회사의 유일한 초점이었던 "Incent Right"를 지원하려는 회사의 더 큰 그림 비전과 일치합니다. 비전에 완고함. 집중했습니다.
2. 혁신적인 – 단지 a보다는. 보상을 기계적인 것으로 생각했기 때문에 보상을 고객 참여와 충성도를 높이는 방법으로 만드는 기능을 제공해야 한다는 것을 이해했습니다. 원하는 영업사원 행동에 대해 보상하는 것보다 더 나은 영업사원 행동을 지원하는 것은 없습니다. 그래서 그냥 말하는 것보다, 모두가 하는 일을 해보자(모두가 하기 때문에), Xactly의 좋은 사람들은 게임화를 구현하기로 결정했습니다. "기다리다!" 당신은 “그건 모두가 하는 일이에요”라고 말합니다. 네, 하지만 Xactly의 방식은 아닙니다. 보상과 게이미피케이션에 따른 보상의 상관관계를 정확하게 인식했습니다. 이를 위해 비현금 콘테스트, 리더보드, 배지, 소셜 알림 등을 통해 게임화 판매 기술을 개발했을 뿐만 아니라 그들은 또한 Xactly에 보상을 주는 FOX(Friends of Xactly – 내 취향에 비해 너무 귀엽습니다)라는 특별한 게임화 플랫폼을 개발했습니다. Xactly 환경에 참여하여 교환 가능한 포인트를 보유한 고객(피드백, 리뷰, 사례 연구, Twitter에서 Xactly 팔로우, 등). 이것은 # 3의 핵심으로 이동합니다.
3. 프리모 문화를 갖춘 다재다능한 기업 – 이 회사는 다양한 수준에서 성공할 준비가 되어 있습니다. 그들은 경험이 풍부하고 상상력이 풍부한 관리팀, 실제로 작동하는 Blanc과 Otus가 주도하는 PR/AR/IR 프로그램을 보유하고 있습니다. 그들은 보상, 판매, CRM 등 자신이 필요로 하는 산업에서 활동하고 있습니다. 그들은 다양한 수준에서 자신의 작업과 시장을 지원하는 일련의 콘텐츠를 구축하고 있습니다(예를 들어 멋진 CEO Chris Cabrera의 신간 "Game the Plan" 참조). 대부분의 공급업체 중심 도서보다 크게 삭감되었습니다.) 그들은 견고한 기본 통합 파트너 세트를 보유하고 있습니다(이 경우 중요). 그들은 wazoo에서 상을 받았습니다. 그러나 무엇보다 그들을 돋보이게 하는 것은 그들이 믿을 수 없을 만큼 자랑스러워할 문화를 가지고 있다는 것입니다. 그들은 이를 CARE라고 부릅니다. 이는 고객 중심, 책임, 존중 및 우수성을 의미합니다. 그들은 그것을 회사에서 일하는 방식의 일부로 만듭니다. 그들은 그것을 모든 직원에게 두들겨 패지 않고 심어줍니다. 실제로 Xactly 직원들과 적극적으로 소통하고 있는 CEO가 신입 교육에 돈을 걸었다는 이야기도 있습니다. 무작위로 뽑은 직원이 회사의 핵심 가치를 알 것이라고 급여를 분류하세요. 그 핵심 가치는 300개입니다. 그는 결코 돈을 지불한 적이 없습니다. 누군가가 증거 없이 끊임없이 마케팅하는 것과는 달리 이 문화를 진짜로 만드는 것은 그들이 모든 인간은 자기 이익을 추구하므로 자신이 가치 있다고 느낄 수 있는 대가를 받아야 한다는 점을 이해합니다. 그들의 행동. 그래서 그들은 여러 가지 일을 합니다. 그들은 높은 고객 만족이나 자선 활동으로 인해 매 분기마다 직원의 상위 10%에게 그들의 활동에 대해 보상합니다. 또한 Who C.A.R.E.s? 라는 분기별 상도 있습니다. 주식과 함께 제공되는 조직의 상위 2%에게 수여되는 상입니다. 놀랍게도 많은 제출에서 무시되었던 또 다른 부분은 XactlyOne 비영리 단체를 통해 커뮤니티에 환원하는 데 많은 시간을 보낸다는 것입니다. 그들은 다양한 지역 및 국가 자선 단체를 돕는 데 돈을 기부하고 시간을 보냅니다.

그들의 문화는 매우 강력하고 그들의 가치는 널리 퍼져나가고 있습니다. 그 결과, 이들은 미디어로부터 우수성을 인정받았으며, The Wall Street Journal에서는 이들(2x)을 다음 중 하나로 선정했습니다. "Next Big Things" 및 Fortune Magazine에서는 소규모 작업장에서 일하기 좋은 상위 25개 직장 중 하나로 선정했습니다. 범주. 더 중요한 것은 고객이 가장 최근 분기에 99%의 갱신율을 기록하면서 그 가치를 인식한다는 것입니다.

왜 그들이 매년 처음으로 엘리트 지정을 획득했는지는 점점 더 분명해지고 있습니다. 그러나 물론 다른 회사와 마찬가지로 더 큰 영향력을 미치기 위해 할 수 있는 일이 있습니다.

그들이 해야 할 일

1. 생태계를 생각하다 – 회사가 해당 분야에서 지배적 위치를 차지할 수 있는 기회를 갖게 되면(위의 의미 참조), 업무 수행 방식에 대해 다르게 생각해야 합니다. 예를 들어, 전통적으로 가장 큰 규모의 가장 지배적인 회사라도 파트너십에 대해 생각하는 방식은 다음과 같습니다. 다양한 파트너 그룹 – VARS(부가가치 리셀러), ISV(독립 소프트웨어 공급업체) 및 채널 동맹. 그들은 Xactly가 보유하고 있는 기술, 구현, 컨설팅, 국제 또는 특정 계획의 변형과 같은 파트너를 갖게 될 것입니다. 그러나 21^성 고객은 개인이든 기관이든 회사가 일반적으로 사용하는 제품의 상품화로 인해 더 많은 회사를 요구합니다. 전자 상거래의 장점과 성장 및 표준화된 배송 옵션(다른 많은 것 중에서)으로 인해 제공 또는 쉬운 가용성과 유사한 가격 요인). 이는 한 분야에서 경쟁하는 기업이 제품으로 제공하는 것보다 더 많은 것을 제공해야 한다는 것을 의미합니다. 최적으로, 그들이 충분히 지배적이고 충분히 정통하다면 생태계를 생각할 것입니다. 고객이 보고 싶어하는 PSTE(제품, 서비스, 도구 및 소비재 경험)의 전체 배열, 전체 시장 바구니는 무엇입니까? 회사가 기본적으로 얼마나 제공할 수 있나요? 파트너를 통해 얼마나 많은지, 전혀 그렇지 않은지. 이러한 종류의 생태계 사고는 채널을 매우 기능적인 PSTE 배열로 변환하기 때문에 효과적입니다. 고객은 효과적인 거래/상호작용을 위해 회사로부터 얻고 싶은 것을 선택할 수 있습니다. 그들을. 정확히 이 기회가 있지만 아직 잡지 못했습니다. 약간의 문화적 변화가 필요하지만(항상 그렇습니다) 그들은 그렇게 할 준비가 되어 있습니다. 2014년은 이것이 일어나야 하는 해입니다.
2. 파트너십 확장 – Xactly는 위에서 언급한 네 가지 영역에서 정말 포괄적이고 인상적인 파트너 그룹을 보유하고 있지만 2014-15년에 달성해야 하는 영향과 성장을 위해서는 충분하지 않습니다. 이렇게 생각해보세요. 그들은 비교할 수 없는 판매 보상 전문가입니다. 하지만 그들은 제너럴리스트가 아닌 스페셜리스트입니다. 운 좋게도 판매 보상과 관련하여 전체 패키지를 제공합니다. 그러나 구현, 컨설팅 및 국제적인 측면에서 대부분의 파트너(Cognizant 제외)는 가시성, 시장 노출 및 규모 측면에서 Tier 2입니다. 그들은 전략적 관계가 거의 없습니다. 그러나 Microsoft와 같은 회사나 Elite 우승자 Accenture 또는 Ernst and Young Advisory와 같은 컨설팅/Sis가 주요 대상입니다. 훨씬 더 높은 수준의 거래와 상당한 양의 거래를 정확하게 추진할 수 있는 전략적 파트너입니다. 시계. 그들이 고려해야 할 몇 가지 다른 사항(다른 Watchlist 우승자 포함)이 있습니다. 그들은 지금까지보다 시장 파트너에 대한 훨씬 더 공격적인 사고 방식을 시작해야 합니다.

빠르게 발전하고 있는 회사입니다. 그들은 자신을 작다고 생각하는 것을 멈추고 자신을 중요하다고 생각하기 시작해야 하며 2014년은 이것이 가능한 해라고 생각합니다. 그들은 충분히 크고, 충분히 똑똑하고, 완고하고, 충분히 훌륭합니다.

인퓨전소프트

저는 2004년쯤부터 Infusionsoft를 알고 있었습니다. 사실, 그들을 오랫동안 알고 지낸 유일한 CRM 분석가/인플루언서/저널리스트는 나의 Playaz BFF Brent Leary입니다. 그 사람이 나에게 소개해준 것 같은데, 솔직히 기억이 좀 가물가물하다.

믿을 수 없을 정도로 빠르게 성장하는 이 회사의 특징 중 하나는 다르다는 것입니다. 이 회사는 "기본적으로 생각하는" 회사도 아니며, 소프트웨어 기술 분야에서 다른 회사를 생각할 수 있는 것처럼 생각할 수 있는 회사도 아닙니다.

이유?

실제로 Infusionsoft는 패러다임의 중소기업 기술 애플리케이션을 보유하고 있지만 실제로는 기술 회사가 아니기 때문입니다. 최대 25명의 직원으로 제한된 소규모 기업에 서비스를 제공하는 서비스 회사입니다. 수프부터 여기서 간략히 살펴보게 될 견과류까지 그들이 하는 모든 일은 그들이 절대적으로 금지된 시장에 초점을 맞추고 있기 때문입니다.

생각해 보면, 여러분이 고도로 집중된 시장에 있다면 확장성은 그들의 관심사가 아닙니다. 다른 시장에서 플레이하는 것은 그들의 관심사가 아닙니다. 그들의 관심사는 이 서비스가 부족한 시장에 가능한 최고의 생태계를 제공하고 여전히 돈을 벌면서 이를 수행하는 것입니다. 물론 그들이 사업이기 때문입니다.

Infusionsoft는 소프트웨어 세계에서 가장 큰 규모의 중소기업 중심 공급업체를 통해 이를 제공합니다. 이는 진정한 소프트웨어 공급업체가 아닌 회사에서 제공하는 것입니다. 그들은 눈에 띄게 성공을 거두었기 때문에 Goldman Sachs는 2012년에 5,400만 달러를 투자했습니다. Goldman Sachs를 아신다면 성격이 너무 엉뚱해서 특징지을 수도 없을 정도입니다. J 중소기업 중심의 회사는 큰 물건에 작은 가격을 제시하는 회사는 Goldman Sachs가 아닙니다. 그러나 그들은 Infusionsoft 비즈니스 모델의 미래를 너무나 신뢰하여 포기했습니다. 그들에게 돈.

잘 자리잡은 신뢰입니다. Infusionsoft는 수익을 창출했을 뿐만 아니라 (2012년 3,900만 달러) 그러나 Infusionsoft가 2013년 이후에 제공한 것은 완벽한 기능을 위한 트랩핑과 프레임워크입니다. 서비스 생태계, 소프트웨어, 교육 및 서비스에 필요한 25세 이하 중소기업을 위한 정보 센터입니다. 도구.

당신이 물어볼 수 있다는 것은 무엇을 의미합니까? 좋아요, 한번 봅시다. 그들은 제공한다:

1. 소프트웨어 – 그들의 소프트웨어는 실제로 전통적인 CRM 기술 패턴을 따르지 않는 회사와 같은 업무 패러다임을 사용합니다. 이는 연락처 관리, 작업/일정 관리, 이메일 통합, 다른 도구와의 통합을 통한 데이터 관리, 캠페인 관리, 이메일 및 멀티미디어를 의미합니다. 마케팅, 웹 페이지 개발, SEO, 영업 인력 자동화, 전자 상거래 및 판촉 도구, 추천 관리, 소셜 채널 관리 등이 모두 존재하지만 고유한 솔루션을 통해 수행됩니다. 작업 흐름 설명하려고 하기보다는 한 번 살펴보시기 바랍니다. (참고: 보고 싶으면 등록해야 합니다. 그냥 말이에요. 저라면 등록 없이 볼 수 있는 추가 데모가 있을 것입니다. 어쩌면 그럴 수도 있는데 나는 그것을 찾지 못하고 있습니다.)
2. 시장 – 이것은 다른 마켓플레이스보다 범위가 조금 더 넓은 생태계입니다. 인증된 타사 애플리케이션뿐만 아니라 통합, 사고 리더십, 교육 및 마케팅 콘텐츠, 인간을 찾을 수 있습니다. 컨설턴트와 개발자.
3. 표준 서비스 – 비즈니스 분석가가 고객 회사와 협력하여 Infusionsoft를 시작하는 방법을 알아내는 Kickstart 서비스. 물론 그렇지 않은 경우에는 설치 후 지원 서비스를 이용할 수 있습니다.
4. 교육 서비스 – Infusionsoft로 수행할 작업뿐만 아니라 소규모 비즈니스를 운영하는 방법의 특정 부분인 비즈니스 서비스도 제공됩니다. Infusionsoft에 대한 인쇄, 비디오 및 오디오 정보 또는 카피라이팅 또는 소셜 사이트 마케팅에 대한 "방법"의 거대한 라이브러리를 얻을 수 있는 도움말 센터가 있습니다. 또한 Infusionsoft HQ에 Infusionsoft University가 있어 원하는 제품과 서비스를 다루는 데 필요한 교육을 직접 받을 수 있습니다. 그들은 Infusionsoft 교육과 다양한 주제에 대한 웹 세미나를 위한 온라인 "가상 아카데미"를 운영하고 있습니다.
5. 경제적 지원 – 지난 몇 년 동안 Infusionsoft는 개발도상국의 기업가들에게 소액 대출을 촉진하는 조직에 기부된 175,000달러를 모금했습니다.
6. 고객허브 – 이것은 고객이 클라우드에 멀티미디어 콘텐츠를 업로드, 공유 및 배포할 수 있는 매우 흥미롭고 현재 중소기업에 거의 고유한 서비스라고 생각합니다. 이는 매우 흥미로운 PR 중심 마케팅 기술 회사인 Vocus가 기업 수준에서 제공하지만 Infusionsoft는 소규모 기업을 대상으로 최초로 시장에 진출했습니다. 비슷한 규모의 중소기업을 대상으로 유사한 프로그램을 제공할 계획을 세우고 있지만 아직 출시되지 않은 또 다른 회사가 있습니다.

이것은 단지 중소기업을 위해 무엇을 하는지에 대해서만 다루고 있습니다. 그들의 비전은 간단합니다. “중소기업의 성공을 돕는 것”이며, 그들은 기술 제공 이상의 일을 하도록 조직되어 있습니다.

이것은 엄청난 성과를 거두었습니다. 2013년 연례 ICON 컨퍼런스에는 회사에 열정적으로 참여하고 있는 2,500명의 참석자가 있었습니다. 올해 그들은 같은 3000을 기대합니다. 눈에 띄는 것은 애플을 아이콘으로 만든 것과 같은 팬보이의 존재다. Infusionsoft는 소규모 비즈니스 세계에서 그런 존경을 받는 것 같습니다. 그들은 18,000개의 VSB(매우 소규모 기업)를 서비스하고 있습니다. 그들은 시장에서 주목을 받습니다.

2013년에는 약점도 보완했다. 중소기업은 소셜 채널 커뮤니케이션에 참여하고 있었는데 이는 Infusionsoft가 도울 수 없는 영역이었습니다. 더이상. 2013년 1월 GroSocial을 인수했습니다. 매우 빠르게 이를 제품에 통합했습니다. 이제 그들은 소셜 마케팅 캠페인 빌더, 소셜 분석 및 템플릿 소셜 네트워크 디자인 기능을 제공할 수 있습니다. 작년의 "아무것도"와는 거리가 멀다. 제이

또한 2012년에는 부족했던 완전한 분석 지원 프로그램을 갖추고 있어 다음 단계로 나아가는 데 방해가 되는 요인을 극복했습니다.

하지만 그렇다고 그들이 할 일이 없다는 뜻은 아닙니다. 항상 존재합니다.

그들이 해야 할 일

1. 모델 전환을 시작하세요. 때가됐다 – Infusionsoft는 아주 작은 기업을 위한 소프트웨어 회사 그 이상입니다. 이는 중소기업을 위한 전체 서비스 생태계, 즉 중소기업 우수 센터(Center of Excellence)입니다. 그들은 그것을 알고 있습니다. 그들은 시장, 파트너, 자체 제품 내에서 생태계의 구멍을 끊임없이 메우고 있습니다. 올해는 2015년에 실행을 시작할 수 있도록 새로운 모델을 계획하기 시작하는 해입니다. 그들의 애플리케이션은 애플리케이션이어야 하며, 그들이 지원하는 비즈니스를 가능하게 하는 요소입니다. 그들의 서비스는 소프트웨어 구현 그 이상입니다. 이는 소규모 기업인에게 수익화, 운영 및 마케팅 방법을 교육하는 데까지 확장됩니다. 중소기업에는 다른 방법으로는 접근할 수 없는 비용 효율적인 서비스를 제공하는 제품이 있습니다. 하지만 적어도 제시된 형태로는 응집력 있는 통합 제품이 아닙니다. 대신 위에서 본 것과 같습니다. Infusionsoft가 수행하는 많은 작업입니다. Infusionsoft가 자체 제품에 대해 훨씬 더 심층적이고 통합된 보기를 계획하고 이 중소기업 생태계를 지원하기 위한 인프라 배치를 계획할 때입니다. 그러면 2015~2016년에 혜택을 누릴 수 있습니다.
2. 경쟁이 곧 다가오고 있음을 인식하십시오. – 곧 많은 경쟁이 예상되므로 항목 #1의 시급성을 강조합니다. 당분간 Infusionsoft는 시장 선두주자로 남아 있지만 Zoho, BlueCamroo, 위에서 언급한 이름 없는 회사 및 수십 개의 다른 회사와 같은 회사가 이 미개척 시장에 진입하고 있습니다. Infusionsoft는 직원 수가 25명 미만인 곳이 중소기업에 초점을 맞춘 많은 회사들에게도 적합하지 않기 때문에 지금은 시간이 좀 있지만 그렇게 될 것입니다. 매우 혼잡하고 경쟁이 치열한 시장을 예상하여 1위로 나아가고 차별화 요소를 명확히 해야 할 때입니다.
3. 뒤처진 사고 리더십을 확대하세요. – Infusionsoft가 고객에게 제공해온 모든 실용적인 조언과 고객이 사용하는 모든 도구가 포함되어 있어 흥미롭습니다. 사용 방법을 가르치는 데 있어 그들이 강하지 못한 영역 중 하나는 아이디어와 전략을 중심으로 구축된 진정한 사고 리더십입니다. 비전. 이는 마치 이러한 유형(예: SharkTank)이 많은 지혜를 갖고 있는 것처럼 대중 문화 종류의 사고 리더에 강하게 초점을 맞추는 경향이 있는 ICON의 기조 연설에 반영됩니다. 그들 중 일부는 분배할 지혜를 가지고 있습니다. 인기가 평범함과 동일시되어야 한다고 생각할 이유가 없습니다. 그렇지 않습니다. 그러나 Infusionsoft가 제공하지 않는 것은 고객 및 잠재 고객 네트워크에 대한 전략적 지침이며, 고객은 비즈니스(예: 소셜 기능의 지연이 좋은 예) 또는 비즈니스를 정의하는 새로운 비즈니스 모델에 유의해야 합니다. 성공. 예를 들어, 제가 가장 좋아하는 Infusionsoft 고객 중 하나인 Iron Tribe Fitness는 라이프스타일에 흥미로운 초점을 두고 있습니다. 피트니스에 대한 전체적인 접근 방식의 일부로서 체육관 – 매우 뜨거운 시장에서 – 건강 서비스 21^성 세기에는 운동 그 자체를 넘어 웰니스와 라이프스타일이 포함됩니다. 스토리를 전달하고, 트렌드를 파악하고, 이를 더 큰 그림에 배치하고 단일 비즈니스 모델로 무엇을 할 수 있는지 보여주세요. 마케팅에만 사용하지 마세요. 이는 Infusionsoft가 수행하는 작업에 추가로 조치를 취해야 하는 사고 리더십입니다. 이는 몇 년 전 Clate Mask의 책 이후로 취하지 않은 접근 방식입니다.

이 회사 정말 핫해요. 그들은 의심할 여지 없이 성장하는 시장에서 지배적인 영향력을 갖고 있으며 다른 회사들도 점점 더 주목하고 있습니다. 수년에 걸쳐 지속적으로 높은 점수를 받았으며 올해 엘리트로 지정된 첫 해에 엘리트가 되었습니다. 그들이 해야 할 길에 있는 것처럼 보이는 일을 하십시오. 그러면 그들은 계속해서 엘리트가 되어 선두를 유지할 것입니다. 이 회사는 운명이 거의 전적으로 자신들의 손에 달려 있는 회사입니다. 강한 손.

따라서 엘리트 전문가들은 시장을 장악하고 미래에 대한 약속을 갖고 있습니다. 그러나 언제나 그렇듯이 패권을 유지하기 위해 해야 할 일을 할지 말지는 선택하는 것은 그들에게 달려 있습니다. 우리가 볼게요, 그렇죠?

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