기업 구매자의 권리 장전에 대한 구매측 응답(및 부분적인 솔루션)

오늘의 첫 포스팅 너무나 친숙한 기업 프로젝트 '실패'를 가리키며 한 프로젝트 담당자의 문서화된 경험 현재 2년 간의 구현을 완료하려고 노력 중입니다. 우연히도(파이프에 이런게 있는줄은 몰랐네요) Mike Krigsman이 비평을 제공합니다. 포레스터의 엔터프라이즈 소프트웨어 구매자의 권리 장전 v2. 수석 분석가 Ray Wang의 반응을 언급하는 Mike의 비평을 읽으면서 저는 불안해지기 시작했습니다.

마이크와 둘 다 에릭 킴벌링 비현실적인 기대가 구현 프로젝트를 처음부터 탈선시킬 수 있고 종종 탈선할 수 있다는 주장을 별도로 하는 것은 다음과 같은 Mike의 주장에 동의하지 않습니다.

권리 장전은 명시된 목표인 고객을 보호합니다. 하지만 필요한 영역의 절반만 커버합니다. 성공적인 프로젝트를 생산합니다. 보고서에서는 고객이 자신의 책임을 부인해야 한다고 주장하지는 않지만, 일부 사람들이 권리 장전을 그렇게 하기 위한 핑계로 부적절하게 사용할 수도 있다는 우려가 됩니다.

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논리적으로 얘기해보자면 마이크의 악마의 삼각형, 그런 다음 구매 측면에서 우리는 절반이 아닌 3분의 1을 보고 있습니다. 그러나 Mike의 분석에는 구매자가 공급업체 및 SI와 동일한 이해 위치에 있다는 가정이 내재되어 있습니다. 그것은 사실이 아닙니다. 왜 일부 구매자가 권리 장전을 사용하여 거래에서 핍을 짜내려고 시도하는지 완벽하게 알 수 있지만 공급업체와 SI는 거의 언제나 고객을 상대로 활용하는 데 사용할 수 있는 훨씬 더 나은 정보를 보유하고 있습니다. 왜?

주된 이유는 공급업체와 SI가 15년 이상 구현을 수행해 왔기 때문입니다. 그들은 고객이 다음과 같이 활용할 수 있는 수천 가지 구현 및 고객 경험을 보유하고 있습니다. 그들은 종종 '더 사세요'를 포함하는 미리 정해져 있고 종종 그럴듯한 반응을 보인다고 이의를 제기합니다. 구절.

구매 측면에서 기업 프로젝트, 특히 ERP 프로젝트는 고객 직원이 SAP/Oracle 등에 대해 직면하는 최초이자 유일한 시간일 수 있습니다. 나는 AMR을 잘 기억한다 브루스 리차드슨 한 번은 나에게 이렇게 말했습니다. "ERP를 한 번만 하고 다시 구체적으로 작성하고 더 이상 파헤칠 필요가 없기를 바랍니다." 확률이 너무 높다는 점을 고려하면 처음부터 공급업체/SI의 호의를 받았기 때문에 현실적으로 삼각형이 다음과 같은 결과를 가져올 것이라고 기대할 수 있다는 것이 제 생각에는 부적절해 보입니다. 등변. 따라서 수석 분석가 Ray Wang은 권리 장전을 명시했습니다.

얼마나 적극적으로 생각해야 하는지만 생각하면 됩니다. SAP의 독일 사용자 그룹은 유지 관리 가격 인상에 맞서 싸웠습니다. 그런 다음 그것을 방법과 비교하십시오 ASUG가 거의 롤오버되었습니다. 또 다른 문제가 있습니다. 인식의 차이와 공급업체에 질문하려는 의지가 부족한 경우도 있습니다. 구매 측 사람들이 너무 많은 소음을 발생시키면 공급업체가 보복할 것이라는 우려를 표명한 횟수는 셀 수 없습니다. SAP 사용자 그룹에서는 특히 그렇습니다. 사고와 행동에 있어 훨씬 더 독립적인 Oracle 그룹에서는 그렇지 않습니다.

익명의 기자의 문서화된 설명을 살펴보면 심각한 불일치가 있음이 매우 분명합니다. 이는 예외라기보다는 정상적인 것으로 보입니다. 관련된 SI는 구매자의 문제에 결코 포함되어서는 안되는 기본적인 실수를 저지르고 있습니다. 여기에 훌륭한 예가 있습니다. 이 사람이 믿는 공급업체의 비즈니스 모델의 핵심을 공격합니다.

일부 컨설팅 회사에서는 직원이 근무하지만 대부분은 18개월에서 2년 등 단기 계약만 맺고 있습니다. 이러한 컨설팅 회사는 필요와 기술에 따라 특정 프로젝트에 인력을 고용합니다. 불행하게도 고용된 사람들 중 상당수는 다양한 자질을 갖추고 있으며 어떤 경우에는 특별히 숙련되지 않은 모듈 영역에서 일하게 됩니다. 나는 또한 컨설팅 회사가 개인 계약자가 될 사람을 고용할 수 있으며 일반적으로 하루 또는 일주일 단위로 급여를 받는 것을 보았습니다. 또한 어떤 경우에는 대규모 컨설팅 회사가 업무의 일부를 소규모 회사에 위탁하는 경우도 있다는 것을 알고 있습니다. 물론, 소규모 회사에서는 실제 인력을 고용할 수 있으며, 그 인력은 또 다른 기업에 고용될 수도 있습니다.

아시다시피 이러한 컨설팅 회사 중 일부는 HR, 계정 또는 제조 프로세스를 구성하는 모듈 그룹과 같은 특정 영역을 전문으로 합니다. 개념은 상당히 타당합니다. 필요한 분야의 전문 지식을 고용하면 됩니다. 이를 통해 필요한 전문 지식이 없더라도 컨설턴트로 활동할 수 있습니다.

그러나 이렇게 다양한 사람들이 서로 다른 고용 방법과 보고 구조를 사용하면 상대적으로 단순한 프로젝트에서도 의사소통 문제가 발견됩니다. 경험을 통해 많은 개인은 특정 방식으로 일하고 특정 방법이나 관행을 사용하는 것을 좋아합니다. 어떤 경우에는 이러한 사항이 특정 요구 사항을 분명히 충족하지 못하고 정의된 요구 사항에 어긋나는 경우가 종종 있음을 확인했습니다. 목표.

많은 사람들에게 이것은 이상한 작업 방식으로 보일 것입니다. 그러나 이것이 SAP 비즈니스 모델이라는 것을 이해해야 합니다. 그들은 소프트웨어를 판매하는 사업을 하고 있지 않습니다. 그들은 실제로 컨설턴트의 지식과 경험을 판매하고 싶어합니다. 비즈니스 컨설턴트, 프로젝트 관리, 교육, 교육 서비스 - 기본적으로 조금 더 어려울 수 있는 모든 추가 항목 수량화하다.

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SAP의 비즈니스가 서비스 모델 쪽으로 더 나아가고 있다는 것은 분명하지만 SAP가 이에 동의할지는 의심스럽습니다. 그러나 이는 제가 SAP Mentor 백 채널 세션, 블로그 및 SAP Mentor 후원 이벤트에서 SAP와 논쟁했던 매우 중요한 점으로 이어집니다. 이는 Mike나 Ray의 분석에서 잘 언급된 내용이 아닙니다.

현재 SAP 교육은 SAP 구현에 대한 능력을 근본적으로 점검해야 할 정도로 보장하지 않습니다. 나는 전문 자격과 동등한 일관된 인증 프로그램이 마련되어 있다면 SAP가 실패 발생률을 대폭 줄일 수 있다고 주장했습니다. 나에게 이것은 너무 기본적인 것이므로 왜 필수 요구 사항이 아닌지 이해할 수 없습니다.

그러한 움직임에 반대하는 가장 일반적인 주장은 컨설턴트가 비용을 스스로 조달하거나 고용주가 부담해야 한다는 것입니다. 새로 임명된 컨설턴트가 가는 일반적인 6주 강의실 외에 학습 및 시험을 위한 '타임아웃'을 제공해야 합니다. 을 통해.

대신, 대규모 현직 SI는 자체 교육 시스템을 보유하고 있으며 SAP가 마음에 들지 않으면 이에 대해 무엇을 할 수 있는지 알고 있다고 주장합니다. 하이킹을 즐겨보세요. 꼬리가 개를 흔드는 경우가 있었다면 그게 전부입니다. 그동안 누가 총격전에 휘말릴지 추측해 보세요. 물론 고객입니다.

SAP(오라클이 인수한 모든 항목 및 Microsoft가 인수한 항목도 참조)를 구현하던 시절에는 빌딩 블록을 조립하기 위한 코딩의 문제였습니다. ABAP(Oracle DB/PeopleSoft, JD Edwards 등도 참조) 이상의 기술이 최소한 어떤 일을 하기에 충분하다고 주장하는 것은 용서받을 수 있습니다. 살다. 오늘날의 소프트웨어는 훨씬 더 복잡합니다. SAP조차도 솔루션을 최대한 활용하려면 현장에서 매우 빈약한 상당한 비즈니스 프로세스 전문 지식이 필요하다는 점을 인정합니다. 제가 즐겨 그리는 비유는 다음과 같습니다.

제가 전문회계사가 되기 위해 훈련할 때 시험을 통과하려면 많은 것에 대해 조금 알아야 했습니다. 당신은 직장에서 배우고 학교에 다녔습니다. 귀하의 고용주는 귀하가 학습하고 멘토링을 받을 수 있는 견습 프로그램을 제공했습니다. 자격을 갖춘 후에는 전문 분야를 선택할 수 있습니다.

자격은 특정 일을 수행할 때 신뢰할 수 있는 기반으로 고용주에게 자신있게 보여줄 수 있는 것입니다. 항상 작동하지는 않지만 80-90% 정도는 좋습니다. 35년 이상 롤포워드합니다. 여전히 똑같이 해야 하지만 오늘은 자동으로 특정 주제에 전문화될 가능성이 높습니다. 또한 귀하의 지위를 유지하려면 지속적인 전문성 개발에 참여해야 합니다. 세상이 훨씬 더 복잡해졌기 때문이다.

나는 '나의' 기존 세계와 엔터프라이즈 애플리케이션 구현 사이에 근본적인 차이가 없다고 생각합니다. 나는 구조화된 교육 프로그램의 창설이 진정한 의미의 교육이 될 것이라고 주장하고 싶습니다. Ray와 Mike가 제시한 많은 문제를 해결할 수 있는 차별화 요소 분석.

나는 더 나아가 기업용 소프트웨어를 구입하는 경우 다른 사람과 마찬가지로 등록하여 이에 대해 알아볼 것을 주장합니다. 그렇게 하면 이미 일부 회사에 존재하는 우수 센터를 개발할 수 있는 문을 열고 기업이 구현 후 자립할 수 있는 환경을 조성하십시오. 운영. 이는 확인, 평가 및 측정할 수 있는 진정한 ROI를 통해 서비스 및 지원 비용에 대해 제공되는 가치입니다. 또한 악마의 삼각지대에 내재된 일부 불평등 문제를 다루고 고객이 책임을 진다는 Mike의 개념과도 어느 정도 일치합니다.

가장 중요한 질문은 공급업체 커뮤니티가 이러한 아이디어를 어떻게 실행에 옮길 의향이 있는지입니다. Ray는 첫 번째 권리 장전을 작성한 후 다음과 같이 말했습니다.

사용자가 직면한 복잡성을 고려하여 250명의 고객 자문, 문의 및 대면 토론의 경험을 IP의 기획 연구로 제품화하는 데 적용했습니다. 2006년 12월 18일에 우리는 다음과 같은 보고서를 통해 36개의 사용자 권한을 발표했습니다. "엔터프라이즈 소프트웨어 라이센스 사용자의 권리 장전" (그림 1 참조) 이러한 36개 권리를 확장하여 우리는 12개 공급업체(예: Agresso, Deltek, Epicor)와 함께 엔터프라이즈 소프트웨어 라이센스 사용자 권리 장전을 테스트했습니다. 소프트웨어, IFS, Infor, Lawson, Microsoft, Oracle, QAD, Sage 소프트웨어, SAP, Sterling Commerce) 97개 기준에 걸쳐 업계 유일의 정책 기반 평가 - 포레스터 웨이브^TM: 엔터프라이즈 앱 소프트웨어 라이센스 및 가격, 2007년 4분기, 10월 15일 발표. 2007. 평가하는 동안 우리는 대부분의 공급업체가 상호 합의할 수 있는 권리 장전에 대한 아이디어에 열려 있다는 사실에 놀랐습니다. 실제로 이것이 윈윈(win-win) 관계를 구축하는 데 필요한 사전 커뮤니케이션이었다는 의견이 많았습니다.

거기에 진정한 진보와 변화의 조짐이 보이는 사람이 있나요? 우리의 익명의 친구가 합리적인 대리인이라면 대답은 분명히 '아니요'일 것입니다.