Oracle OpenWorld 2013: Разрешена главоблъсканица

Година след година, за разлика от всеки друг доставчик, поне за мен, Oracle беше истински пъзел. Трудно ми беше да ги разбера.

Те са брилянтни технолози по много начини и имат страхотни и умни хора в различните си отдели и до известна степен правят невероятни неща. Но като толкова много хардкор технолози, големи или малки, те са маркетингови динозаври през повечето време. Те обикновено се фокусират върху нещата, които те мисля че техният целеви пазар иска да чуе и всъщност, в резултат на това, често пренебрегва както техния целеви пазар, така и техните потенциални други пазари.

Както винаги се отразява OpenWorld, те смятат, че битовете и байтовете на технологията са нещо, което тяхната основа – настояща и бъдеща – иска да чуе. не е. Дори ИТ директорите в наши дни търсят нещо друго. Но ще стигнем до това.

Независимо от това, те имат повече от 400 000 клиенти и по-голямата част от тях са напълно доволни от това, което са така че Oracle да може поне да продава нагоре и кръстосано да продава на съществуващата си клиентска база, което не е голяма промяна за приходи.

Така че моята главоблъсканица винаги е била как може компания, която обикновено е била толкова отлична технически и това изгради клиентска база от 400 000 или повече, пропускат целта толкова зле, когато става въпрос за техния подход към клиенти? Възможно ли е изобщо това?

Е, реших главоблъсканицата си.

OpenWorld 2013: конференцията

Но преди да ви кажа как разреших това, нека поговорим за самата конференция – Oracle OpenWorld. Както знаете, ако сте чели публикация, за която писах всякакви конференция, на която съм бил през последните 10 години, винаги подчертавам важността на тези големи събития.

Посещението, представянето на корпоративната визия, посланията, качеството на „начина на живот“ на събитието, което в общи линии означава колко добър е отделният участник се чувства на събитието благодарение на програмите, атмосферата, възможностите за общуване, забавлението и представеното съдържание, всичко това има голямо значение сделка. Той изпраща послание, което отеква през цялата година след конференцията до следващата.

Тези конференции се наблюдават от финансови и индустриални анализатори, от конкуренти и потенциални клиенти, от партньори, от служители на компанията и от бизнес света като цяло като показатели за здравето на компанията в бъдеще и връх в нейното възприятие за бъдещето, което, разбира се, въпроси.

Oracle OpenWorld 2013 като конференция беше може би най-добрият от OpenWorlds, на който съм бил от дълго време и в същото време беше помрачени от едни и същи неща, които постоянно увреждат и една грешка в преценката, за която се говори в цялата технология индустрия.

Защо най-доброто? Защото имаше съдържателни презентации, които ясно очертаваха и визията, и целта, и подхода които Oracle предприема и инвестициите, които правят в неща, които имат значение за техния вероятен и настоящ клиенти.

Защо лошо? Защото в същото време Oracle отново отказа да говори за истинска визия и мисия за компанията и нейната настояща и бъдеща посока и вместо това избра в по-голямата си част да направи ключови доклади, които направиха лоша услуга на публиката – които бяха фокусирани върху техническите аспекти на продукти.

Например, първата основна бележка на Лари Елисън беше за това как работят изчисленията в паметта, стилът на Oracle – с използването на колони и редове, бла, бла, бла, ad infinitum, ad nauseum. Почти изгубен в техническите подробности, беше, че Oracle е създал брилянтна архитектура в паметта и продукт, който е в състояние да смачка 7 милиарда записа секунда и чието възприемане от съществуващи клиенти включваше превключване на превключвател, без да се налага да конвертирате приложения, архитектури, платформи и машини.

Резултатите и ползите за бизнеса почти не бяха обсъждани, макар че блясъкът на архитектурата в паметта беше по същество очевиден, слава богу.

Гафът беше този, който се превърна в кратка интернет сензация. Лари Елисън реши да се откаже от втората си основна реч, за да бъде на финалното състезание за Купата на Америка – спечелено от отбора на Oracle America по разтърсващ начин – след като загуби осем срещу едно състезания.

Въпреки че всички мразещи Лари използваха това като възможност да го нападнат и да го намразят още повече, това вероятно е прекалена реакция. Мисля, че начинът да мислим за това е, че въпреки че всъщност беше много разбираемо какво го мотивира да направи това, като се има предвид неговият емоционален (и финансов) инвестиция в Купата на Америка, беше грешка в преценката да не изнесе основната си реч, защото изглеждаше, че той си пъха носа 60 000 души, които отделиха време от натоварените си седмици и платиха, за да дойдат на конференция често от други страни, за да правят неща като да го чуят сред други.

Той им се отблагодари, като дойде или поне се появи виртуално с извинение чрез лайв стрийм. Това каза, че не мисля, че той беше продажен, мисля, че беше уловен в емоцията на момента и направи нещо, което беше просто глупаво - грешка в преценката.

Честно казано, лично аз не пропускам да го чуя да говори.

С цялата тази шумотевица, бъркотия и мичига, конференцията все пак беше изключително добре планирана. Имаше (извинявам се предварително, хора на Oracle) Dreamforce-y елемент към него, с големи открити открити пространства, в които хората можеха да се мотаят и да гледат речите на голям екран като jumbotron като телевизори. Имаше открита (но захранвана) палатка за пресата, която имаше много места с мощност за работа или среща с когото и да сте среща. Стаята за анализатори беше също толкова добре обзаведена, но различно.

Можете да стигнете навсякъде, където трябва да отидете, за около седем или осем минути. Въпреки че масовата храна не беше толкова добра, възможността да я получите беше добре организирана. Изложбените зали бяха ясно обозначени и лесни за придвижване, всъщност нещо, от което служителите по продажбите можеха да си вземат поука.

От гледна точка на анализатора и пресата, фирмите за връзки с пресата и хората за връзки с анализаторите бяха полезни и дори загрижен и се увери, че ако искате или трябва да се отклоните от графика, това не се възприема като голямо сделка. Blanc и Otus, външната PR фирма, която работи с части от Oracle, както винаги свършиха отлична работа в подкрепата на Oracle в управлението на пресата и анализаторските „неща“. Сузи Пенър, която е програмата в Oracle е тази, на която принадлежи, добре, както винаги прави, беше изключителна в способността си едновременно да представлява интересите на Oracle и да бъде защитник на тези в нейната програма едновременно.

Като цяло, независимо от проблемите, това беше полезно и добре направено събитие, най-добрият OpenWorld от години.

OpenWorld 2013: Отчетната карта

Първо, един съвет към Кен Уинко от Dun and Bradstreet за идеята да наречем това отчетна карта. перфектен

Сега да, ще представя, с Oracle OpenWorld 2013, карта с резултати на конференцията, където оценявам множество аспекти на конференцията с буквена оценка. Тъй като 2013 г. е към своя край, ще мога да направя това само за Dreamforce и JiveWorld през останалата част годината, но следващата година всяка конференция, на която отида, ще бъде оценявана според критериите, които имам развити. След това в края на всяка година ще правя сравнителна карта с резултати. Тази версия е проста и не е точно там, където искам да бъде, така че няма да я сравнявам с нищо. Всъщност вероятно ще има по-подробни критерии както за Dreamforce, така и за JiveWorld.

И така, ето първата ми отчетна карта за конференцията. Считайте това за незавършена работа. Единственото предупреждение е, че тъй като тези конференции са твърде големи, за да получите наистина пълна представа, тези оценки се основават на моите наблюдения и много, много разговори по време на конференцията с участници, анализатори, партньори и персонал на Oracle – достатъчно, за да се универсализира и по този начин да се дадат оценките уверено.

Ключови бележки

д — Като цяло основните бележки бяха прекалено технически и имаха малко или никаква визия, свързана с тях. Само основната бележка на приложенията даде някакво усещане за бъдещето. Обучаването на аудитория как работи нещо в продължение на 2 часа не е основна бележка, а е по-подходящо за сесия.

Общи сесии

Б- — Повечето имаха солидно съдържание, въпреки че водещите бяха малко неравномерни. Хората получиха това, което искаха от сесиите и това е най-доброто, което можете да кажете за една сесия. Общо удовлетворение.

Връзки с анализатор и преса

B+ — Като цяло отлична работа (особено работата на Сузи Пенър и Блан и Отус), помрачена само от общата липса на срещи лично за анализаторите и пресата, освен в редки случаи. Това беше смекчено от усилията на Сузи Пенър (не мога да говоря за други програми) да ги настрои при поискване. Като цяло беше направено много добре.

Качество на храната (маса)

° С — Какво можете да кажете за сандвич и чипс в пластмасова тава? Достатъчно добър е, но не особено добър.

Качество на храната (стаи за анализатори и преса)

Б- — В стаята за анализ имаше прилична храна. В пресцентъра имаше плодове и напитки. Не е лошо, не е страхотно.

Изложбена зала

а- — Много добре направено с място в пътеките за придвижване, големи лесни табели, когато става дума за номерата на пътеките. Oracle и SAP блестят в това отношение всяка година. Единствената малка слабост беше липсата на насоки за залата извън залата. Не много там. Но само закачка.

Енергия и участие на тълпата

C+ — Хората изглеждаха подкрепени от конференцията, но не и наелектризирани. Обстановката беше като цяло весела, въпреки че присъстващите бяха разстроени от неявяването на Лари Елисън за втората основна бележка и напуснаха.

Цялостна атмосфера

B – Имаше добро усещане за тази конференция – усещане на Oracle за солидност и общо удовлетворение, което се излъчваше по време на цялото събитие.

Поддръжка и обслужване на участниците

B+ — Ще има хора на улицата и ще бъдат на разположение в ключови моменти по време на събитието, което не само може да разреши проблемите за отделните хора, но и ще свърши отлична работа за поддържане на движението на опашките. Когато линиите станаха тежки, бяха пуснати в експлоатация повече хора за поддръжка. Като цяло голямо усилие.

Обща оценка

Б- — Без основния провал това беше по-добре от B-. Но имаше онзи основен провал.

Това е.

Както казах по-рано (някъде в горната част на това нещо), разреших главоблъсканицата си. Предполагам, че най-добрият начин да обясня това е следният. Сега към Oracle.

Знаете ли как Microsoft реши да се преоткрие като компания за „устройства и системи“? Oracle вече е и наистина винаги е била компания за „машини и бази данни“. Това ги движи. Това е, което те обичат. Това е мястото, откъдето идват и пътуват. Ето как продават и продават. Това е контекстът и рамката за всичко, което правят. За да бъда брутално честен със себе си, казах, че техният бизнес с приложения, частта, която разбира се ме интересува най-много, е второстепенна бизнес за тях – малък, но значителен процент от приходите им, но не в ДНК-то на тази компания като повече от няколко молекули в една верига на хромозома.

Това стана ясно от това колко малко се каза на голямата сцена за приложенията, с изключение на основната бележка на David Vap в последния ден. За Oracle приложенията служат на цел – те са нещо, което трябва да бъде в тяхната екосистема, за да продават машини и бази данни, архитектура и инфраструктура на своите клиенти. Техните клиенти се нуждаят от софтуер и услуги, за да управляват бизнеса си. Oracle иска да предостави на машините приложенията за тях.

Помисли за това. Миналата година, когато Лари Елисън обсъждаше облака по време на основната си бележка, той обяви… машини за облака (Exabyte и Exadata). Тази година, когато той говори за изчисления в паметта, готово! Машина за това. За Oracle не е, че има приложение за това. Има кутия за това е тяхната мантра. Deus ex machina.

Само за да бъде ясно, не само че няма нищо лошо в това като подход, нямам какво да кажа за това дали има нещо нередно или не. Ето как тази изключително успешна, а понякога и твърде арогантна компания прави това, което прави. Арогантността идва, защото те са изключително успешни. Те могат и без арогантност. Тази година те почти Направих.

Ако ги видите като „машини и бази данни“, тогава виждате, че те, за разлика от много други компании, с които се конкурират, все още са фокусирани върху ИТ и CIO като своя целева аудитория.

Но това е мястото, където техните маркетингови трицератопс се появяват на поляната. Те не са се справили с факта, че ролята на CIO се променя, както и ИТ отделът. Момчетата от бизнеса вземат повече решения, свързани с ИТ, отколкото когато и да било (напр. вижте издигане на позицията на маркетинг технолог), макар и не на машините и базите данни, на Oracle защита. Но дали ще има или не ще бъдат закупени повече машини и бази данни, сега остава повече и повече в ръцете на тези LOB хора, което означава, че се удовлетворяват техните нужди, а не тези на ИТ отдела. Момчетата от LOB обаче не решават кои. Слава Богу.

Oracle трябва да пренастрои маркетинга си, като не е задължително да се насочи към различен пазар, а около подход към маркетинга, базиран на резултатите. Спрете да продавате идеята за нещо, което върти 7 милиарда реда в секунда, колкото и грандиозно техническо постижение да е. Вместо това започнете да говорите за бизнес стойността на това. Каква е ползата за бизнеса с нещо, което изработва 7 милиарда реда в секунда, за разлика от, да речем, 3 милиарда реда в секунда? Има ли стойност нещо направено за 1 секунда в сравнение с 2,5 секунди? Това ще промени ли бизнеса, ще създаде ли бизнес стойност? Защо? Пазар на този набор от въпроси.

Между другото, използвам числата в паметта само за удобство, за да направя обща точка. Това наистина е спиращо дъха техническо постижение, но в крайна сметка, ако Oracle не пазарува около бизнес стойността на техническите им постижения ще се превърне в „и какво от това?“ И в по-голямата си част Oracle все още не предлага на пазара това начин.

Въпреки това приложенията на Oracle

Колкото и малко да беше излъчено, все още много се случва с приложенията на Oracle, но не по начина, по който беше през последните четири или повече години. Ето някои наблюдения, които според мен си струва да бъдат разгледани.

1. За да повторя и рамкирам това, приложенията не са наистина голям фокус за тях, поне в контекста на машините и базите данни. Дори основната бележка, свързана с приложения, беше преместена за последния пълен ден. Беше добре приет както от тълпата, така и от анализаторите, но все пак изглеждаше като закъсняла мисъл – някак в духа на „трябва да поговорим за приложения, така че нека го направим накрая“.
   Въпреки това имаше 90-минутна CX сесия на първия ден с препълнена тълпа – стотици хора с голям интерес към работата на Oracle по CX. Разбира се, това бяха стотици от 60 000, за да го запазим в правилната перспектива.
   
2. Изглежда, че Fusion е мъртъв или поне изхвърлен в ъгъла за таймаут. Изобщо не се споменаваше Fusion. Проверих с колеги инфлуенсъри, за да се уверя, че не само аз пропускам сесиите, дори тези които присъстваха на сесиите, които трябваше да говорят с Fusion на голямата сцена (не на техническата сесии). Същото важеше и за тях. Всъщност Fusion не е част от насоките на приложението на Oracle от почти година, като се има предвид, че преди две години беше почти централно място в OpenWorld.
   
3. Социалните приложения — Управление на социалните взаимоотношения (SRM) — изглежда са мястото, където те ще вложат парите си. Те са събрали превъзходен екип начело с отличната Мег Беър и такива рок звезди като Тара Робъртс който е не само дългогодишен ветеран в CRM индустрията, но може би е един от най-милите хора в цялата индустрия. Тя ще отговаря (под ръководството на Мег) за продуктовата еволюция на техните придобивания, Collective Intellect и Vitrue, които са в основата на техния анализ на SRM и слушане назад и преден край – техните продукти за ангажиране, ако ще.
   Ако това, което видях, се разпространи скоро, това, което правят с анализите на клиентите, най-вероятно ще взриви вратите на всичко в индустрията. Все още не мога да кажа повече – и предстои по-задълбочено гмуркане, но повярвайте ми, струва си времето да го проверите, когато се появи на пазара.
   
4. CX – Customer Experience и портфолиото, свързано с него, е това, с което те ще водят, когато става въпрос за това, което е тяхната CRM практика. CRM съобщенията са изчезнали и освен нещо непредвидимо, няма да се върнат. За тях CRM свърши. Това откровено е грешка, но не такава, която според мен ще им навреди толкова зле.
   Въпреки това те все още продават CRM технология както самостоятелно, така и в рамките на своето CX портфолио. Те все още поддържат нови версии на Siebel, PeopleSoft и собствените си продукти на Oracle CRM. Освен това те рекламират CRM като част от своето CX портфолио, което се състои от Eloqua, RightNow, Inquira, Endeca, Vitrue, Collective Intellect, ATG и Involver, що се отнася до придобиванията. Тези придобивания от последните няколко години се обединяват в едно много способно конкурентно CRM+KM+SMM+Ecommerce портфолио с име CX-чадър.
   Това в никакъв случай не е цялостно цялостно забиване, но се движи добре и това, което обещава да бъде в крайна сметка успешен клип въпреки неизбежните загуби на персонал и клиенти, които идват, когато тези интеграции са в ход.
   
5. Eloqua ще играе наистина важна роля в тяхната стратегия за приложения – такава, каквато е. Това ще бъде крайъгълният камък на техния по-традиционен набор от инструменти за маркетингова автоматизация и интегриран с по-усъвършенствани социални инструменти, така че да могат да се конкурират на ниво маркетингов облак със salesforce.com и с Adobe. Това е голяма работа, защото както Марк Бениоф го дефинира, маркетинговите облаци са следващата област с повече от милиарди долари, в която по-големите играчи могат да направят парите си.
   Трима от Големите 4 направиха придобиване на маркетингова автоматизация през последната година, като Eloqua отиде в Oracle, ExactTarget/Pardot отива в salesforce.com, Marketing Pilot отива в Microsoft и разбира се Neolane отива в Adobe. Само SAP не го направи и в момента те са тези, които изостават в тази област. Oracle, с придобиването на Eloqua е разумно да му даде много място за игра, защото е отличен продукт – всъщност това беше по-интелигентно и по-добро придобиване, отколкото RightNow беше съответно в обслужването на клиенти.
   Ще има и има много за възстановяване със загуби на персонал и клиенти, които са неизбежни, но инвестицията на Oracle тук си заслужава времето.

Малко повече за машините и базите данни и приложенията

За всеки нов твърд продукт, като изчисленията с памет, Oracle произвежда голяма кутия, за да направи нещо с него. Ето как се търкалят. Те няма да функционират като другите от големите 3 в предприятието, които са предимно софтуерни компании и ще останат такива. Oracle не е софтуерна компания. Те произвеждат софтуер, но само за целите на активирането на системите, за които се надяват, че са управлявани от база данни на Oracle и машинно затворени. Придобиването на Sun от преди 3 години в това отношение не само не е изненада, но е доста дяволски добър ход.

Мислете за това по този начин. Oracle има приблизително 400 000 клиенти, които обслужват. Те са технолози, които знаят как да гарантират, че клиентите им работят гладко. Те виждат като своя работа в живота това да се случи.

Това, което те не са, е компания за приложения, нито вече са визионери. Не ме разбирайте погрешно, те знаят как да се адаптират към тенденциите – техният SRM продуктов пакет е доказателство за това. Но това, което правят, е основно да се адаптират към тенденциите, като изграждат солидна технология, която да им позволи.

Добре за тях. Те са уникални сред големите доставчици, защото са единствените машини, базирани на база данни. Всички останали са корпоративен софтуер и услуги. Всичко това каза, въпреки че все още могат да ме подлудят, най-накрая ги разбирам. Което помага - въпреки че брадавиците им все още не са белези за красота. Имат неща, които трябва да поправят. Те трябва да пренасочат маркетинга си. Те трябва да намалят арогантността и да отговорят на нуждите на своите клиенти и на нуждите на пазара, към който са насочени. Но те често са страхотни в това, което произвеждат и не много хора могат да кажат това.